Das neue Partnerprogramm von HPE tritt am 1. November 2018 in Kraft. Zum ersten Mal wird es dann ein einziges "HPE Partner Ready"-Partnerprogramm gültig für alle Regionen geben. Mit der neuen Version dieses Channel-Programms möchte Hewlett Packard Enterprise all die eigenen Vertriebspartner fördern, die sich vom rein transaktionalen Geschäft wegbewegen, und stattdessen stärker auf Managed Services setzen möchten.
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Foto: HPE
Gleichzeitig begünstigt HPE die Vertriebspartner, die ihre Kunden auf die modernen IT-Consumption-Modelle, etwa das nutzungsabhängige Konzept, umstellen. Der Umstieg auf ein derartiges "pay per use"-Modell ermöglicht es den Kunden, nur für die tatsächlich genutzte Infrastruktur zu bezahlen und gleichzeitig Kapitalkosten zu vermeiden. Laut den Marktforschern von IDC ist dies aktuell ein ganz eindeutiger Trend in der IT-Branche. Demnach wird die nutzungsabhängige Beschaffung von IT-Equipment bereits im Jahr 2020 bis zu 40 Prozent der IT-Infrastrukturausgaben der Unternehmen ausmachen.
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Unterschied zwischen "Volume" und "Value"
Angesichts dieser Marktentwicklung führt HPE im neuen Partner-Ready-Programm eine neue Kompetenz für HPE GreenLake ein, eine Suite von "pay per use"-Systemen für das eigene Rechenzentrum ("private cloud"). Neu ist außerdem eine Vergütung für Partner, die im Rahmen des "HPE Partner Ready for Services"-Programmes ihre Fähigkeiten im Bereich "pay per use"-Modelle auf- und ausbauen.
Genau hier möchte HPE die eigenen Vertriebspartner bei dem oft beschwerlichen Übergang vom reinen Hardware-Reseller (Server, Storage, Netzwerke) hin zum Verkäufer von Data Center-Services („OneView“ und „OneSphere“) auch finanziell stärker unterstützen. Konkret bedeutet dies, dass der Hersteller den Verkauf der erklärungsbedürftigen Storage-Lösungen wie „HPE Nimble Storage“ und „HPE 3PAR“ oder der hyperkonvergenten Systeme wie „HPE Synergy“ and „HPE SimpliVity“, mit höheren Boni („Backend-Margen“) belohnt, als das Reselling der klassischen Server-, Low-End-Storage- und Netzwerk-Appliances. Hier spricht Ulrich Seibold, Vice President Channel, Service Providers, Alliance Partner, OEM & IoT bei Hewlett Packard Enterprise, sogar von drei Mal so hohen "Back-end"-Margen.
Und das ist auch nötig, denn um derartig komplexe Lösungen zu vertreiben, müssen HPE-Partner massiv in Schulungen, Trainings und Vertriebsseminare investieren. Und deshalb möchte Seibold den Verkauf der oben erwähnten Rechenzentrumsautomatisierungslösungen sogar noch stärker belohnen, die bisher üblichen "Back-end"-Margen könnten hier sogar mit einem höheren Faktor (zum Beispiel fünf) versehen werden. „Wir sehen derzeit einen starken Trend hin zu mehr Spezialisierung, und wir müssen nun diese spezialisierten Partner, die viel in ihr eigenes Know-how investieren, besserstellen, als die Reseller, die in der Vergangenheit "nur" viele Server verkauft haben“, so Uli Seibold zu ChannelPartner. „Und deswegen verfolgen wir unser 1-3-5-Prinzip: Ein Volumen-Hardware-Dollar ist einen Dollar wert, ein Value-Hardware-Dollar 3 und ein Value-Software-Dollar 5 Dollar.“
HPE schafft Schwellenwerte ab
Und dann hat Hewlett Packard Enterprise noch ein Goodie für seine Vertriebspartner: Back-end-Vergütung gibt es nun bereits nach dem Verkauf der ersten HPE-Lösungen, hierzu müssen keine vorher fest definierten Schwellenwerte mehr erreicht werden. Insbesondere diese Maßnahme soll die Zusammenarbeit mit Hewlett Packard Enterprise für Partner attraktiver machen. Außerdem verspricht HPE, den gesamten Verkaufszyklus wesentlich zu vereinfachten. So werden beispielsweise ab November 2018 Anfragen der Partner zu speziellen Projektpreisen für bestimmte Lösungen von HPE nun innerhalb eines Kalendertages beantwortet, bisher ließ sich der Hersteller bis zu einer Woche Zeit damit .
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