HP ist der unbestrittene Marktführer bei Tintenstrahl-, Laser- und Großformatdruckern, Scannern sowie Druckservern in Amerika, Europa und im asiatisch-pazifischen Raum. Im vergangenen Jahr konnte der Unternehmensbereich Image and Printing Group (IPG) weltweit seinen Umsatz um zehn Prozent auf 22 Milliarden Dollar erhöhen. Doch das ist HP noch nicht genug. Wie Bill McGlynn, Senior Vice President Worldwide Digital Publishing, betont, hat sich HP vom reinen Produkt- zum Lösungsanbieter entwickelt. Und der wichtigste Lösungsansatz sei, Geschäftskunden jeglicher Größenordnung dabei zu helfen, ihre Effizienz und Produktivität zu steigern bei gleichzeitiger Verbesserung der Kommunikationseffektivität und Wettbewerbsfähigkeit.
Optimierte Druckerlösungen steigern Produktivität
Das scheint auf den ersten Blick eine anspruchsvolle und viel zu große Aufgabe für einen simplen Drucker zu sein. Aber HP zeigte auf einem zweitägigen Treffen in Venedig auf, wie Geschäftskunden mit optimierten Drucklösungen ihre Produktivität und Qualität steigern und gleichzeitig die IT-Kosten spürbar senken können. Dazu wurden Analysten von IDC und Vertreter von sehr unterschiedlichen Unternehmen geladen, um über ihre ersten Erfahrungen mit HPs Drucker als Problemlöser und Kostensenker zu berichten.
Ein Paradebeispiel für den angepriesenen Spareffekt ist Audi. So konnten die Ingolstädter durch den Einsatz von zwei Indigo-Digital-Offsetdruckern für ihre Bedienungsanleitungen nicht nur die Druckzeit von 15 auf 6 Tage reduzieren, auch die Kosten halbierten sich auf zwei Millionen Euro. Das Problem war, dass neben 15 Großauflagen in den meistverbreiteten Sprachen rund 600 Druckjobs mit einer Auflage von unter 300 Stück bewältigt werden mussten. Die "neue Intelligenz" der Indigo-Printer sowie das Rundum-Service-Paket von HP sollen es nun sogar ermöglichen, für jedes Auto je nach Ausstattung ein individuelles Handbuch zu erstellen. Dadurch reduziert sich der Seitenumfang der Handbücher um rund 30 Prozent und somit auch der Preis bei gleichzeitig gestiegenem Kundenservice.
HP, Jet-Caps und Fachhandel schnüren Servicepakete
Aber auch im klassischen Büroumfeld können nach Aussage von McGrynn die neuen Druckerlösungen den Arbeitsablauf und damit den Geschäftsprozess effizienter gestalten. Diese umfassen neben den Produkten an sich auch Infrastrukturmanagement, Imaging- und Printing-Integration in wichtigen Geschäftsapplikationen, 1:1-Personifikation und On-Demand-Druck für Marketing in Echtzeit.
Und gerade in diesem Umfeld setzt HP vieles daran, die Fachhandelspartner zu integrieren. Laut Michael Buck, Marketingdirektor Office Printer Emea, kommt es auf die richtige Mischung von Experten an. "Da gibt es einerseits die technischen Spezialisten, das sind unsere Jet-Caps, die die entsprechenden Lösungen entwickeln, und auf der anderen Seite HP und die Partner, die für den Business-Kunden die entsprechenden Servicepakete schnüren."
Alle Drucker, die über die "Brot- und Butter"-Printer wie etwa die Deskjets hinausgehen, lassen sich in diese Rundum-Service-Pakete einbinden. Derzeit arbeitet HP bereits mit verschiedenen größeren, aber auch mittleren Systemhäusern im Umfeld der "intelligenten" Druckerlösungen zusammen.
Laut Buck liegt der Vorteil der neuen Strategie für "smarter Business-Printing" darin, dass die angebotenen Lösungen sehr weit runtergebrochen werden können. Es sei egal, ob es sich bei einem Auftrag um 100, 10 oder einen Drucker handelt. Denn der Drucker an sich ermögliche die Lösung. "Die Intelligenz und die Software sitzen im Drucker."
Als Beispiel nennt Buck die Jet-Caps-Anwendung "Secure Print". Dank des kleinen Software-Applets im Drucker und des integrierten Fingerabdruckgeräts können auf einem Abteilungsdrucker auch hochsensible Daten ausgedruckt werden. Der Mitarbeiter, beispielsweise in der Personalabteilung, schickt den Druckauftrag ab, aber erst, wenn er sich am Printer per Fingerabdruck oder per Code-Eingabe identifiziert hat, startet der Drucker den Job. Dadurch wird verhindert, dass etwa personalbezogene Daten öffentlich zugänglich im Fach liegen bleiben.
Mit solchen Lösungen hat der Fachhandelspartner nach Meinung der HP-Verantwortlichen ein entscheidendes Verkaufsargument an der Hand, mit dem er sich von Massenmärkten unterscheiden kann. Natürlich sei das noch ein Markt im Frühstadium. In der Regel komme der Kunde zu ihm und erkläre, er brauche einen oder mehrere Drucker. An diesem Punkt muss der Fachhändler ansetzen und sich mit der Geschäftsstruktur des Kunden auseinander setzen, um ihm eine maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können, die weit über den simplen Druckknecht hinaus geht. Denn mit den "intelligenten" Printern ließen sich nicht nur der Workflow optimieren und die Effizienz steigern, es lasse sich ja auch viel Geld sparen. HP versucht mit seiner neuen Printerstrategie eine Art "heilige Kuh" zu schlachten. Bislang ging man davon aus, dass Printkosten Fixkosten seien. Doch diverse Analysten wie etwa Matt Marshall von IDC bestätigten dem Hersteller auf dieser Veranstaltung, dass diese Ausgaben um bis zu 30 Prozent reduziert werden können.
Und genau hier sieht HP für seine Fachhandelspartner ein unglaubliches Potenzial, sich nicht nur von Media-Markt und Co. als Kompetenzträger zu differenzieren, sondern auch mit diesem Servicemehrwert gutes Geld zu verdienen. Der Kunde kann nach Ansicht von Buck nur gewinnen, da er dank der "neuen Intelligenz" der Drucker die Ressourcen bestehender Server und Netzwerke anderweitig nutzen kann.
Bill McGlynn nennt diesen Mehrwert sehr poetisch "Mystery". Seiner Ansicht nach sollte ein Drucker aus 80 Prozent bekannter Hardware und aus 20 Prozent Mystery bestehen. Und genau für diese 20 Prozent würde der Geschäftskunde auch bereit sein, entsprechend mehr zu zahlen, da dieses unbekannte Plus Mehrwert biete, der nicht von seiner eigenen IT-Abteilung geleistet werden kann. Und deshalb sollte der Fachhändler eine Balance bieten zwischen der reinen Hardware, von der auch der Kunde genau weiß, was sie leisten kann und wie teuer sie zu sein hat, und dem mystischen Mehrwert, den das Produkt in Kombination mit entsprechenden Lösungen ermöglicht, um mehr Marge zu erwirtschaften als bisher.
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ComputerPartner-Meinung
Auch wenn HP nicht unbedingt den Drucker neu erfunden hat, zeigt das Unternehmen mit der smarter Business-Strategie auf, wie alle Beteiligten, also Hersteller, Kunde und nicht zuletzt der Fachhandel, mit einem scheinbaren "Brot- und Butter-Produkt" wie einem Drucker interessante Lösungspakete schnüren können, für die der Kunde auch gern bereit ist, mehr Geld zu zahlen, da sie mehr Wert bieten. Und da es sich hier um einen noch jungen Markt handelt, haben Fachhändler, die jetzt bereit sind, sich mit dieser vielschichtigen Materie zu beschäftigen, beste Chancen, auf lange Sicht ihre Margen zu verbessern und sich auf Dauer deutlich von den preisgünstigen Massenmärkten zu unterscheiden. (go)