Zu langsam, zu schwerfällig, zu kompliziert. Solche Einschätzungen musste sich HP jahrelang von den Partnern anhören. Der Hersteller hat reagiert. "Die Partner sollen eine schnelle und flexible HP haben", sagt Gabriele Pohl, Channel-Chefin des HP-Bereichs PPS. Dazu hat das Unternehmen im Laufe dieses jahres an vielen Stellschrauben, vor allem bei dem Partnerprogramm "Partner One" und bei den internen Abläufen, gedreht.
Maßgeblich geprägt durch die Händlerbeiräte sei zum Beispiel die Entscheidung, die Partner der der Business-Units PPS (Personal and Printing Systems), EG (Enterprise Group) und SW (Software) in Partner One zusammenzuführen. In diesem Zusammenhang hat der Hersteller auch die Stufen des Partnerprogrammes verändert. Für den Einstieg als HP Business Partner mit EG- und SW-Produkten ist ein Mindestumsatz von 70.000 Dollar pro Jahr erforderlich. Bei der PPS gibt es dagegen keinerlei Einstiegshürde.
Das Erreichen festgelegter Umsatzvorgaben sowie entsprechende Zertifizierungen können die Partner in die jeweils nächsthöhere Stufe heben. Partner des Geschäftsbereichs PPS können unter Umständen auch nur durch das Erreichen von Umsatzvorgaben in die nächst höhere Stufe aufsteigen.
Neu hinzugekommen ist die Platinum-Partnerstufe. Hier findet sich ein kleiner Kreis der Partner wie Bechtle, MR Datentechnik, Cancom oder Schickram & Feller wieder. Die Business-Unit EG zählt 15 und die PPS sieben Vertriebspartner in dieser Stufe. Die Gold- und Platinpartner profitieren zusätzlich von den Werbemaßnahmen des Herstellers. Sie werden im neu entwickelten Web-Service "Partner Locator", in dem HP alle Partner sichtbar macht, prominent platziert.
Zertifizierung und Umsatz
Um die bestehenden Partner in PartnerOne-Stufen einzustufen, teilte ihnen der Hersteller im März dieses Jahres die entsprechenden Zertifizierungsvoraussetzungen mit. Die bisherigen Zertifizierungen seien zu BU-lastig gewesen. Im neuen Ssystem seien laut Seibold die convergenten Infrastrukturlösungen mehr in den Vordergrund gestellt worden. HP musste allerdings wieder zurückschrauben, da die Anforderungen in manchen Bereichen extrem hoch angesetzt waren. So wurde nun zum Beispiel die Zahl der von der Enterprise Group betreuten "ExpertOne"-Schulungen von bisher 44 auf 22 reduziert. "Man kann auch Geschäft machen, ohne die Partner zu überfordern", merkt Ulrich Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation Enterprise Group bei HP Deutschland, an.
Zusätzlich wurden für wachstumsstarke Technologiebereiche wie Cloud Computing, Security, Big Data, IT-Services, Managed Print sowie ServiceOne Printing und Computing neue Spezialist-Zertifizierungen eingeführt. Alle für die Erreichung einer Partnerstufe eingetragenen Zertifizierungen sind personalisiert. Das heißt, dass ein Systemhaus, sollte der zertifizierte Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, zwölf Monate Zeit hat, einen Nachfolger zu zertifizieren, um den Partnerstatus beizubehalten.
Innerhalb einer Übergangszeit von 12 Monaten haben die Händler seit März Zeit, sich ihre Qualifizierung zu erarbeiten. Dass sich eine hohe Stufe im Partnerprogramm nicht nur für den Hersteller, sondern auch für die Partner lohnt, weiß Seibold: "Die Partner mit einer höheren Qualifizierung haben auch ein höheres Umsatzwachstum."
Und die Vergütung für diesen Umsatz soll in Zukunft auch schneller zu den Systemhäusern fließen. Es wird künftig keine Umsatzschwellen geben. Der Backend-Bonus fließt bereits ab dem ersten verkauften Produkt. Gleichzeitig soll der Bonus innerhalb von 30 Tagen nach Quartalsabschluss - und nicht, wie bisher, innerhalb des Folgequartals - an die Partner ausbezahlt werden. Zusätzlich erhalten Partner, die ihr Umsatzziel überschreiten einen Bonusaufschlag von 20 Prozent. Für Projekte, die für den Hersteller strategisch wichtige Produkte oder Services beinhalten, gewährt HP zudem ein Bonus-Upgrade von bis zu fünf Prozent. Seit dem 1. Novemer 2013 fallen in dieses Segment zum Beispiel Backup- and Recovery- oder WLAN-Lösungen. PPS wird zudem Boni für die Unterstützung kurzfristiger taktisch ausgerichteter Verkaufsmaßnahmen für ausgewählte Produkte ausschütten.
Plattformen für die Partner
Einen Betrag von etwa 100 Millionen Dollar hat HP in das neue Partnerportal "Unison" investiert. Diese Plattform soll künftig ein einheitliches Web-Portal für alle Interaktionen mit HP darstellen. Im Laufe des aktuellen Geschäftsjahres sollen die Tools nach und nach freigeschaltet werden. Übersichtlicher und schneller soll die neue Website sein. Eine normale Projektpreisanfrage werde nach Aussage des Enterprise-Group Channel-Chefs Seibold im Durchschnitt innerhalb von vier Stunden beantwortet. "Für komplexe Projekte dauert es von der Anfrage bis zum finalen Projektpreis durchschnittlich 16 Stunden", ergänzt der Manager. Zudem soll die Zahl der Anfragen, die abgelehnt oder mit Rückfragen zurückgeschickt werden, um 50 Prozent sinken.
Für die Diamant-Partner will HP außerdem im laufenden Geschäftsjahr die Pforten zum internen CRM-System "Salesforce.com" öffnen. Dies soll eine Vereinfachung der gemeinsamen Projektabwicklung zur Folge haben soll. Kundendaten sowie Projektdaten können dann in Zukunft von beiden Seiten in Echtzeit bearbeitet werden. (bw)