IT-Konzern Hewlett-Packard ist immer in Bewegung und feilt an seinen Strukturen. Manchmal auch zum Leidwesen von Mitarbeitern und Partnern, die sich auf neue Arbeitsabläufe und Ansprechpartner einstellen müssen. So steht nun bei der Personal Systems Group (PSG), unter anderem verantwortlich für den Verkauf von PCs und Notebooks, die nächste Reform an. Doch die Veränderungen sollen nicht ohne Grund vorgenommen werden. "Straffer und effektiver" soll die PSG werden, wünscht sich Herbert Schönebeck, Channel Sales Director bei der HP Personal Systems Group.
Kernstück der neuen PSG-Struktur ist die Einrichtung einer Mid Market-Vertriebsgruppe, die vor allem bei Unternehmen in der Größenordnung von 500 bis 1.000 Mitarbeitern vorstellig werden soll. "Das ist aber kein Direktvertrieb", stellt Schönebeck klar. Vielmehr sollen so Leads generiert und den Fachhandelspartnern zur Verfügung gestellt werden. "Dabei wollen wir den Partner möglichst früh mit einbeziehen", erläutert der Channel-Chef. Die Abteilung ist derzeit noch im Aufbau.
Zudem hat HP einige Abteilungen neu strukturiert. So sind künftig die Field Produkt Sales Specialists (PSS), die neue Mid Market ISR (Inside Sales Representative) sowie das Parter Tele Sales unter dem dach der "Channel Field & Tele Sales" organisiert. Im Bereich "Distribution & Value Sales Specialists" sind die Value Slales Specialists beispielsweise für Digital Signage, PoS oser Thin Client und die Distributionsansprechpartner organisiert. Ergänzt wird die Vertriebsorganisation durch die Säulen "Consumer Sales", "Telco Sales" sowie "Sales Analyst".
Die Ansprechpartner für die Partner sollen sich dabei nicht ändern. "Als Partner wird man aber merken, dass es besser funktioniert", verspricht Schönebeck.
Projektanfragen beschleunigt
Für Schönebeck, der erst seit März seinen Posten bei HP als Nachfolger von Dorit Bode angetreten hat, ist das nun schon die zweite Umstrukturierungsrunde. Als er zu HP stieß war gerade eine Neugliederung und Vertikalisierung der Business Units voll im Gange. So zieht der Ex-FTS-Manager ein positives Fazit seiner ersten drei Monate bei den Böblingern. In Gesprächen mit den Partnern habe man die deren Kritikpunkte beherzigt. Als Beispiel nenn er die Frage nach Projektkonditionen: "Was früher manchmal mehrere Wochen gebraucht hat wird jetzt in 95 Prozent der Fälle in ein bis zwei Tagen erledigt", berichtet Schönebeck.
Defizite sieht der HP-Manager allerdings noch im SMB-Segment. "Im unteren Mittelstand haben wir noch Nachholbedarf", räumt er ein. Hier brauche HP eine bessere Partnerstruktur. Neben den knapp 800 Gold- und Preferred-Partner sind rund 1.000 Händler im Programm "Partner+" organisiert. Schönebeck hat sich rund 1.500 Reseller bei Partner+ vorgenommen.
Zudem hat sich der Channel-Chef noch "Probleme identifizieren und Lösungen erarbeiten", die "Ersatzteilverfügbarkeit verbessern" und "alle Gold-Partner besuchen" auf seine persönliche To-Do-Liste geschrieben. Bei bundesweit 160 Gold-Partnern wird der neue Channel Sales Director viel unterwegs sein müssen. (awe)