HP Networking gibt Gas im Channel

Im dritten Quartal 2012 hat die Netzwerk-Division von Hewlett-Packard, HP Networking, weltweit 643 Millionen Dollar umgesetzt, das sind fast zehn Prozent mehr als im Vergleichszeitraum des Vorjahres. Gleichzeitig konnte HP damit seinen Anteil am Markt für Ethernet Switching erhöhen. Laut den Marktforschern von Dell'Oro konnte HP Networking hier die Position 2 (hinter Cisco) stärken, 2011 betrug demnach HPs Marktanteil 11,1 Prozent. In dem GfK-Ranking der im deutschen Channel beliebtesten Netzwerk-Anbieter belegt HP den fünften Rang, hinter AVM, D-Link, Cisco und Netgear.

Gleichzeitig möchte HP auch den eigenen Netzwerk-Channel stärken. Für das kommende Jahr 2013 hat sich Channel-Manager Stefan Morbusch ehrgeizige Ziele gesetzt: in zwölf Monate möchte er zwölf Advanced-, 50 Professional- und 200 Registered-Network-Specialists unter Vertrag kommen. Hinzu kommen noch etwa 2.000 Systemhäuser, die nur "gelegentlich" HPs Netzwerkkomponenten verkaufen ("Proximity Partners").

Im Gespräch mit ChannelPartner betonte Morbusch, dass für alle "Network Specialists" besondere Projektpreise gelten, unabhängig von der Partnerstufe (Registered, Professional oder Advanced).. Nur die Rückvergütung nach dem Abschluss des Kundenprojekts (back-end-boni) richtet sich nach der Zertifizierung.

Außerdem möchte HP auch kleinere Kunden unterhalb des SMB-Segments, also kleine Büros und ambitionierte Endwanwender, mit dem eigenen Netzwerk-Equipment "beglücken". Hierfür hat der Hersteller das "HP Top Value Lite"-Partnerprogramm ins Leben gerufen. Auch hier kommt der Hersteller Partner preislich entgegen, damit sich im Wettbewerb um die SoHo-Kunden bestehen können.

Bei diesen Netzwerkprodukten im niedrigen Preisbereicht legt HP übrigens großen Wert auf ständige Verfügbarkeit in der Distribution (Also Actebis, Ingram Micro und Tech Data Azlan) sowie schnelle Lieferbarkeit: "Das muss alles einfach sein", so Morbusch.

Im High-end-Segment hat HP Networking eine weitere Channel-Inititiative gestartet. Es geht um das so genannte "Software Defined Networking" (SDN). Diese Architektur besteht aus drei Schichten: Ganz unten befindet sich die Hardware (Infrastructure Layer), darüber die Kontrollebene (Control Layer) - etwa mit dem "HP Virtual Application Networks SDN Controller) - und ganz oben die Netzwerkanwendungen (Application Layer). Das ganze setzt auf offene Standards und das "OpenFlow"-Protokoll von HP. Switches der Reihen 3500, 3800, 4500 und 8200 sind bereits damit ausgestattet.

Hier möchte nun Morbusch in den kommenden zwölf Monaten fünf bis zehn Partner finden, die diese HP-Netzwerk-Technologie vertreiben könnten. Dieses exklusive HP-SDN-Partnernetzwerk soll Deutschland weit vertreten sein. Um dies zu erreichen, startet der Hersteller am 9. Oktober 2012 seine Switch-on-Roadshow durch sechs Städte (München, Stuttgart, Frankfurt, Köln, Hamburg und Berlin). An jedem Standort möchte Morbusch bis zu 50 HP Network Specialists einladen, um sie für das SDN-Partnerprogramm zu begeistern.

HPs SDN-Initiative tritt am 1. November 2012 in Kraft. Damit glaubt der Anbieter, neue Kundenkreise für seine Partner zu erschließen und ihnen zusätzliche Möglichkeiten zu geben, mit Services Geld zu verdienen. Davor steht aber erstmals hartes Produkttraining. (rw)