HP greift Apple und Xerox an

Viel Selbstbewusstsein und neue Stoßrichtungen für den Channel gab es auf der ersten eigenständigen Partnerkonferenz von HP, die in Chicago vom 11. bis 13. September 2017 stattfand. Eine neue HP präsentierte sich dort: Als CEO Dion Weisler vor einigen Monaten bei der Printing and Personal Systems Group das Ruder übernahm, wurde HP noch von bösen Zungen als "Me-too-Nachzügler" erachtet.

Das hat sich mittlerweile geändert. Das Unternehmen, das nach wie vor 90 Prozent seines Umsatzes indirekt erzielt, ist in den beiden Bereichen wieder auf Bergfahrt, beeindruckt mit vielen smarten Produkten, vor allem in den Bereichen A3-Drucker und Business Notebooks, und hat sich tatsächlich an vielen Stellen neu erfunden, auch was das Partnergeschäft betrifft.

So passt auch der Name HP Reinvent World Partner Forum in diesem Jahr vorzüglich. Das findet auch HP-Deutschlandchef Jan Riecher. Im Interview mit auf dem großen Partnertreff in Chicago sagte er: "Wir freuen uns über die erste Partnerkonferenz, die wir als HP eigenständig durchführen. Die positive Energie bei unseren Channel-Partnern kann man hier vor Ort sehr gut spüren. Es ist eine gute Gelegenheit, sich intensiv auszutauschen."

HP University nimmt die Partner an der Hand

Für die Partner hat der IT-Hardware-Riese vor Ort die "HP University" mit umfangreichen Tools für die Verkaufsförderung vorgestellt. Wie Thomas Jensen, Vice President für die weltweite Channel Sales Strategy, betont, beinhaltet das Programm, das in seiner digitalen Basisform kostenlos ist, mehr als nur Produktinformationen und Produktschulungen. Vielmehr wolle man den Partnern auch Tools und Techniken an die Hand geben, wie sie mit ihren Kunden interagieren, Produkte verkaufen und regelmäßige Umsätze erzielen können.

Als zentrale Plattform soll die HP University den rund 18.000 Teilnehmern des Partner First Program helfen, ihre Umsätze zu steigern und für die Zukunft gerüstet zu sein. Im Rahmen des weltweiten Programms sollen online und von Kursleistern geführte Schulungen in 170 Ländern und elf Sprachen angeboten werden. Optional lassen sich schließlich auch persönliche Schulungen bei HP seitens der Partner buchen.

Weg von reinen Transaktion hin zu echten Mehrwerten

Der Hintergrund: HP will die Art, wie Partner Hardware verkaufen, deutlich verändern. Das Motto lautet - weg vom Transaktionsgeschäft und hin zum Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen. Gegenüber CP betonte Jan Riecher vor Ort, dass er den deutschen Channel dafür grundsätzlich gut aufgestellt sieht.

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"Wir beobachten, dass unsere Partner sich bereits erfolgreich auf das Servicegeschäft eingestellt haben. Sie werden in den Mehrwerten, die sie bieten, immer vielseitiger und leistungsfähiger. Die Kompetenz umfasst zunehmend die komplette Wertschöpfung - von der Vermarktung unserer Produkte und Services bis hin zu Beratung, Management und Integration", so Riecher.

"Gemeinsam treiben wir die Digitale Transformation erfolgreich voran - Mit der Kundennähe und Erfahrung und mit HP als Partner, der konkrete Produkte und Lösungen in den wesentlichen Wachstumsmärkten, etwa im Office Of The Future, liefert." Die HP University unterstreiche diesen Ansatz des Go-To-Markets, fügte der Deutschlandchef hinzu.

Keine Zauberei

Eine "Zauberpille" habe es nicht gegeben für die erfolgreiche Transformation der letzten vier Jahre. Vielmehr habe man sich genau den Spiegel vorgehalten und auf die Kunden gehört, rekapitulierte der weltweite Unternehmenslenker Dion Weisler.

Bei Druckern forciere man Innovation, wie Enrique Lores, President der Imaging and Printing Division, sagte. Das A3-Portfilio wurde um zwei neue Plattformen erweitert. Speziell für diese XXL-Drucker hat HP sogenannte Smart Device Services gestartet, welche die präventive Wartung "dramatisch" verbessern soll. Im Enterprise-Segment setzt das Unternehmen mit einem embedded Security-Feature namens HP Connection Inspector Akzente. Das System überwacht Netzwerkverbindungen nach außen und soll Malware wirkungsvoll abhalten.

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"HP Roam" ist ein neuer Universal-Printing-Service, der es ermöglicht, dass Manager ihre Ausdrucke nicht für alle Kollegen sichtbar vor Ort, sondern in einem gesicherten Raum oder auch auf Reisen vornehmen können. Solche Follow-me-Konzepte sind stark im Kommen und gibt es auch von anderen Druckerherstellern.

An Apple und Xerox vorbeigezogen

Im dritten Quartal 2017 bis Ende Juli hat HP Inc. den Umsatz um zehn Prozent gesteigert, die PC-Verkäufe sogar um zwölf Prozent. Wie Weisler bei seiner Key Note auf dem World Wide Partner Forum 2017 in Chicago vorrechnete, hat sein Unternehmen im zweiten Quartal mit 9,5 Prozentpunkten das stärkste Wachstum im PC-Markt hingelegt.

Mit einem Anteil von 22,8 Prozent sei HP Inc. gut davor, bald ein Viertel aller PC-Systeme in dem 333-Milliarden-Dollar-Markt zu verkaufen. In dem hoch profitablen Premium-Segment hat HP es geschafft, Apple zu schlagen. Im zweiten Quartal ist das Unternehmen auch an Lenovo auf dem PC-Weltmarkt vorbeigezogen.

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Bei Druckern hat HP zum zweiten Mal in Folge zugelegt, was Weisler auch, aber nicht nur auf die Stabilisierung des Zubehörgeschäfts zurückführt. Mit dem neu überholten A3-Portfolio hat der revitalisierte Marktführer auch dank Übernahmen der Druckersparte von Samsung Xerox abgelöst. Lange Zeit galt der Konkurrent als unangefochtener Beherrscher in dem Markt, der auf 55 Milliarden Dollar taxiert wird.

"Der A3-Markt ist für uns ein wichtiger Wachstumsmarkt. Hier hat HP bisher nur geringe Marktanteile - somit ist das Marktpotential enorm. Entsprechend erhalten wir zahlreiche Anfragen von unseren Partnern. Mit der neuen Generation an innovativen und hochsicheren Geräten werden wir Marktanteile gewinnen. Für unser Partnernetz wird dies einen spürbaren Wachstumsimpuls bedeuten", erklärte HP-Deutschlandchef Riecher im Gespräch mit CP auf dem Channel Event in Chicago.

3D-Drucker weit weg vom Billiglager

A3- und 3D-Drucker sollen HP neue Wachstumsimpulse verleihen. Mit billigen 3D-Druckern für den Massenmarkt, die es schon für unter 200 Euro gibt, haben die 3D-Drucker von HP mit der Multi JetFusion (MJF) genannten eigenen Technologie nichts gemein. Um 2014 hat das Unternehmen damit in der 3D-Druckerwelt für Aufsehen gesorgt, weil die Technologie zwar auf Pulverbasis ist, aber keinen Laser erfordert, um Formen aus verschiedene Materialien wie Glas, Cobalt-Chrom-Legierungen, Schwermetalle, Titan und Werkzeugstahl Schicht für Schicht aufzubauen. Industriell genutzte 3D-Drucker arbeiten meist mit dem selektiven Laserschmelz- oder selektiven Lasersinter-Verfahren (SLM und SLS).

Bei HPs MFP-Technologie wird das Pulverbett von Anfang an gleichmäßig erhitzt. Eine wärmeleitende und eine wärmehemmende Flüssigkeit sorgen dafür, dass in dem durch Licht erwärmten Pulverbettnur die gewünschten Partikel selektiv geschmolzen werden. Bis die Technologie marktreif war, sind noch einmal zwei bis drei Jahre ins Land gegangen. Wie die Computerwoche berichtet, hat HP dafür mit BASF, Evonik und Henkel als Materiallieferanten gerade erst angefangen, ein weltumspannendes Ökosytem für die JetFusion-Serie aufzubauen. Bei der NX AM Software arbeitet HP mit Siemens zusammen, bei der weltweiten Vermarktung mit Deloitte Consulting LLP.

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Auf der Partner-Konferenz war jetzt von Stückpreisen von 350.000 Dollar die Rede. Bei 3Dmake.de werden je nach Modell ("JetFusion 3D 3200" beziehungsweise "4200") Preise von 120.000 und 200.000 Euro genannt. SLM- und SLS-Maschinen können bis zu zwei Millionen Euro kosten.

Hoffnungsträger Device-as-a-Service

Als größte Neuerung im Bereich Personal Systems sieht HP den Markt für Device-as-a-Service (DaaS). Laut Ron Coughlin, der dem PC-Geschäft vorsteht, wird der Markt bis 2020 ein Volumen von 20 Milliarden Dollar erreichen. Das werde einschlagen wie Managed Print Services vor zehn Jahren und wie HP glaubt, sei niemand besser positioniert, weil man der Channel-freundlichste OEM weltweit sei, so Coughlin. OEM steht für Original Equipment Manufacturer, zu Deutsch Erstausrüster. Als OEM-Hersteller werden aber auch oft Auftragsfertiger bezeichnet, die für ein Markenunternehmen wie HP oder Apple produzieren.

"Meine Botschaft ist, dass wir den PC zusammen neu erfunden haben und zusammen Wachstum vorantreiben werden", rief Coughlin den Partnern entgegen. Nun sei es Zeit, die Services gemeinsam zu erobern, fügte er hinzu. Im Zukunftsmarkt für kommerziell genutzte Virtual-Reality-Lösungen, der bis 2020 auf zehn Milliarden Dollar geschätzt wird, sieht der PC-Chef HP als angehenden Weltmarktführer.

Rückbesinnung: Back the roots

Druckerchef Enrique Lores, der 28 Jahre bei HP ist und sowohl bei Hewlett als auch noch bei Packard seine Meriten verdiente, lobte Weislers Reinvention (Neuerfindung oder besser Neuaufstellung) des Unternehmens und fühlte sich an den Ursprungerinnert, als "Bill und Dave" das Unternehmen geschaffen haben. Gemeint sind William (Bill) Hewlett und David Packard, die Hewlett-Packard 1939 mit damals 538 US-Dollar gegründet hatten.

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Dion Weisler gehe als neuer CEO genau diesen Weg. "Wir führen Kunden durch die Originalbüros von Bill und Dave", so Lores. "Wir zeigen ihnen die Vergangenheit - die Wurzeln des Unternehmens - und führen sie dann zu Produkten der Zukunft, wo das Unternehmen in Zukunft sein wird."

Weisler sagte, wie stolz er darauf sei, dass sich HPs Erfolg auf bahnbrechende Produkte und Innovationen gründe. Aber der CEO ist auch entschlossen, dass die neuen Erfolge HP nicht zu Kopfe steigen. Solange HP bescheiden bleibe, auf die Kunden höre und innovativ bleibe, werde das Unternehmen seine besten Tage noch vor sich haben, so Weisler.

"Wir nehmen unsere Partner auf eine spannende Reise mit - dazu kündigen wir hier in Chicago in allen strategischen Pfeilern unseres Geschäfts spannende Neuerungen an", betont Jan Riecher, General Manager & Marketing Director, HP Germany & Austria, im ChannelPartner -Interview vor Ort. (rw)