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Mit Channel-Initiativen für Software und Managed Printing im Gepäck will HP das Partnergeschäft im laufenden Jahr weiter beflügeln. Hierzulande sei HP ohnehin gut unterwegs, und zurück auf klarem Channelkurs, erklärten Deutschland-Geschäftsführer Heiko Meyer und Jochen Erlach.
Belege für diese Einschätzung lieferten die Manager unter anderem mit Zahlen für das erste Quartal 2014. Weltweit betrachtet lag der Umsatz der Enterprise Group mit knapp 7 Milliarden US-Dollar zwar nur leicht über dem des Vorjahreszeitraums (plus 1 Prozent). "In Deutschland sind wir in diesem Segment allerdings um 5 Prozent gewachsen, und der Channel-Umsatz legte hier sogar überproportional um 7 Prozent zu", führt HP-Chef Heiko Meyer aus.
HANA beflügelt Server-Absatz
Getrieben wurde dieses Wachstum hierzulande vor allem durch das Server- und Storage-Geschäft: Der mit Channelpartnern generierte Umsatz mit den Business Critical Systems, zu denen neben den Unix-Maschinen auch die HANA-Systeme zählen, stieg dabei um fast 50 Prozent. "Zu diesem Ergebnis haben vor allem Projekte in Verbindung mit HANA maßgeblich beigetragen", berichtet Meyer.
Das dürfte ein wesentlicher Grund sein, weshalb HP ihren diesjährigen CeBIT-Messeauftritt ausschließlich der HANA Plattform gewidmet hat. Unter anderem wurde hier erstmals die von HP und SAP gemeinsam unter dem Codenamen "Project Kraken" speziell für HANA entwickelte und Ende 2013 angekündigte Hochleistungs-Appliance live präsentiert. Project Kraken wird voraussichtlich im Laufe dieses Jahres weltweit verfügbar sein. Es ist die High-End-Version der HP ConvergedSystems for SAP HANA, die bis zu 12 Terabyte Speicher in einem einzigen Pool bietet.
Noch im Laufe dieses Frühjahrs soll dagegen die kleinere Version der Familie, das "HP ConvergedSystem 500 for SAP HANA" auf den Markt kommen. Das System sei 15 Tage nach Bestellung einsatzbereit, verspricht HP. Der Einstiegspreis liegt bei rund 87.787 US-Dollar inklusive Support und Unterstützung bei der Inbetriebnahme durch HP. HP Serviceguard, eine SAP-HANA-Lösung mit automatischem Failover und Desaster-Toleranz für Scale-up-Konfigurationen wird voraussichtlich dieses Frühjahr verfügbar sein. Der Einstiegspreis liegt bei rund 38.980 US-Dollar inklusive HP-Support.
Zupass kam der Entscheidung zugunsten von HANA sicherlich auch, dass SAP nur wenige Tage vor Messestart das Lizenzpreismodell für die In-Memory-Plattform vereinfacht hat: Ab sofort gibt es ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell.
Obendrein haben Kunden jetzt die Wahl, entweder durchgängige Anwendungsszenarien für die Plattform zu implementieren oder nach Bedarf zusätzliche Optionen wie Predictive Analytics, Verarbeitung von Geodaten und Planung auszuwählen. Das erleichtert den Einstieg.
Erweitert hat SAP zudem die Angebote für die HANA Cloud Plattform, die ab sofort über den SAP HANA Marketplace verfügbar ist. Start-ups, ISVs und Kunden können damit datengesteuerte Anwendungen in der Cloud entwickeln. Dieses "Platform as a Service (PaaS)"-Angebot liefert eine Infrastruktur auf Basis von In-Memory-Technologie sowie Datenbank- und Anwendungsservices und erlaubt es, Anwendungen zu entwickeln, zu erweitern, zu implementieren und einzusetzen. Kunden können somit zwischen HANA AppServices, HANA DBServices und HANA Infrastructure Services wählen.
Aufholen im Storage-Markt
Auch im Storage-Umfeld schickt sich HP an, verlorenes Terrain wiederzugewinnen. Die über den Channel erwirtschafteten Storage-Umsätze kletterten überproportional um 25 Prozent. Die 3PAR-basierten Mittelstandslinien, die HP Ende 2012 auf den Markt brachte, kombiniert mit neuen Partnerprogrammen und geänderten Distributionsvergütungen hatten dafür die Voraussetzung geschaffen. Welches Potenzial in den 3PAR-Systemen steckt, lässt sich daran ablesen, dass ihr Anteil an HPs gesamtem Storage-Portfolio binnen eines Jahres auf rund 35 Prozent hoch schnellte - europaweit und auch in Deutschland.
HP habe mit 3PAR technologisch endlich wieder Anschluss an die Konkurrenz gefunden, lautete das Fazit der Partner schon kurz nach den ersten Präsentationen. Daran hat sich in der Zwischenzeit offenbar nichts geändert: "HP Storage ist im Aufwind. 3PAR ist die geeignete Lösung für viele Kunden, geeignet auch, um Marktanteile zurückzugewinnen. Kommt gut an beim Vertrieb", erklärte ein langjähriger HP-Partner, der namentlich nicht genannt werden wollte.
Der Launch der neuen 3PAR-Modelle Ende 2012 markierte für den Channel aber auch vertrieblich eine gravierende Zäsur. Denn der Hersteller hatte hier erstmals Vertriebspartner bereits im Vorfeld des Launch in die Vertriebsmaßnahen eingebunden. So wurden beispielsweise Demo-Units frühzeitig zur Verfügung gestellt und Partner weit vor der offiziellen Verfügbarkeit ausgebildet. Als die Produkte auf den Markt kamen, waren die Partner deshalb startklar. Marc Fischer, der im September 2013 als Vice President das ESSN-Ruder übernahm, versprach, diesem Modell bei den Converged Systems folgen zu wollen.
Enterprise Services unter Druck
Robuster als der weltweite Markt erwies sich Deutschland obendrein bei den Enterprise Services. Während in diesem HP-Segment die weltweiten Erlöse hier im Vergleich zum Vorjahresquartal um 7 Prozent auf rund 5,6 Milliarden US-Dollar einbrachen, verzeichnete HP hierzulande ein Umsatzplus von vier Prozent - obwohl dieser Geschäftsbereich Anfang 2013 mit der Schließung des Outsourcing-Standortes Rüsselsheim einen harten Einschnitt erfahren hatte. Im Zuge dessen fielen im Bereich Enterprise Services 1.100 Stellen dem Rotstift zum Opfer, knapp zehn Prozent der Beschäftigten in Deutschland verloren ihren Job.
Converged Systems auf Spur gebracht
Möglicherweise könnten - neben HANA - im laufenden Jahr auch die Converged Systems die Umsätze mit Servern, Storage und Networking beflügeln. Denn seit Ende 2013 hat HP auch die logistischen Aspekte und Prozessthemen rund um diese Komplettlösungen komplett verzahnt. Pro Design gibt es seither eine einzige Artikelnummer inklusive aller Scripts, bei zugesicherten Lieferzeiten von maximal 20 Tagen ab Bestellung.
Sorgenkind Software - der Channel soll‘s richten
Was der Enterprise Group gelang, soll unter der Leitung von Angie Gifford, die im Januar 2014 zu HP wechselte, auch im Software-Geschäft klappen, das trotz zahlreicher Zukäufe seit Jahren nicht in Fahrt kommt. Allein im vergangenen ersten Geschäftjahres-Quartal brach der Umsatz verglichen mit dem Vorjahreszeitraum um vier Prozent auf 916 Millionen US-Dollar ein.
Gifford - eine ebenso Software- wie Channel-erfahrene Managerin - soll es jetzt richten. Mehr als zehn Jahre war sie für Microsoft tätig, wo sie vor allem das Business im Bereich Public Sector verantwortete. Jetzt soll sie als Vice President HP Software DACH Region bei HP das Software-Geschäft auf Wachstumskurs trimmen - mit dem Channel. Dieser Schulterschluss ist dringend nötig, um die HP Software aus dem Reich der Bedeutungslosigkeit zu holen.
"Viele Partner wollten auch Software verkaufen. Binnen vier Monaten haben wir alle Maßnahmen getroffen, um diesen Wunsch umsetzen zu können", berichtet Meyer. Bislang hatten lediglich einige wenige Partner, die beispielsweise mit Mercury über Akquisitionen an Bord kamen, einzelne Softwareprodukte weiter verkauft. Klassische HP Partner One-Kandidaten suchte man in diesem Kreis allerdings vergeblich. "Viele wollten es auch nicht, weil wir ihnen den dazu nötigen Support nicht geboten haben", räumt der Enterprise-Group-Chef offen ein. Das werde sich ändern.
Im ersten Schritt will HP vor allem ihre Cloud-Partner für den Software-Vertrieb gewinnen. Ab April starten dann erste Veranstaltungsreihen für alle Partner. Stärker in den Vertrieb einbinden will HP außerdem die Value Adde Distribution (VAD). Neben dem Nettetaler Distributor Avnet, der bereits seit einigen Jahren das komplette HP-Software-Angebot im Portfolio führt, autorisierte HP kürzlich auch Tech Datas VAD-Unit Azlan für den Software-Vertrieb. Ob und welche weiteren VADs in das Programm aufgenommen werden, ließ HP-Chef Meyer auf der CeBIT noch offen.
Druckergeschäft forcieren
Federn gelassen hat HP weltweit im ersten Quartal 2014 obendrein im Druckergeschäft. Hier will PPS-Chef Jochen Erlach wieder angreifen. Zwei Themen stehen für ihn ganz oben auf der Agenda: Managed Print Services (MPS) und der Vertrieb ergänzender Peripherieprodukte. Aktuell sind hierzulande lediglich 30 Partner im MPS-Geschäft aktiv.
Die Voraussetzungen, um MPS für Partner wieder attraktiv zu machen, habe HP jetzt erfüllt. "Da die Firmware jetzt auch in den Tintenstrahlprodukten integriert ist, können Partner MPS sowohl für Laser- als auch Tintenstrahldrucker anbieten." Zudem erbringt HP auf Wunsch des Partners ab sofort bundesweit die für Managed-Print-Verträge entscheidenden Supportleistungen, die bislang die Reseller grundsätzlich selbst erbringen mussten - und mangels Kapazitäten häufig nicht leisten konnten. "Auch in diesen Fällen behält aber der Partner die Verbindung zum Kunden, nicht HP", betont Erlach.
An die Partner appellierte er, den Drucker beim Kunden nicht nur als "Output Device" zu positionieren, sondern auch als "Input Device" - als erster Stufe des Dokumentenmanagements. "Wir haben zusätzliches Personal eingestellt, um Partner in allen Facetten des Printing-Geschäfts zu unterstützen", erklärt der PPS-Manager. Auch beim Thema mobile Printing gebe es für Reseller noch viel zu holen.
Nach Aussagen von HP-Druckerpartnern läuft das Printergschäft derzeit allerdings noch nicht ganz so rund. Ein zentrales Problem sei die Verfügbarkeit der Ware: "Mal ist zu viel da, dann dauert es wieder ewig, bis die bestellte Ware endlich kommt. Das funktioniert bei anderen Herstellern besser", moniert ein Partner. Andere klagen über ständig wechselnde oder kaum greifbare Ansprechpartner. Besonders lasse der Support für jene Reseller zu wünschen übrig, die ausschließlich das Printerportfolio verkauften, und nicht das gesamte HP-Portfolio.
Mehr Kunden an den Channel übertragen
Wie bei der Enterprise-Sparte zog auch bei der PPS-Unit im ersten Quartal 2014 der Channelumsatz überproportional stark an. "Die Partner konnten viele Renewal-Verträge gewinnen und sich bei Projekten gegen Wettbewerber durchsetzen", berichtet Erlach.
Insgesamt lagen weltweiten Umsätze der PPS Group mit 14,34 Milliarden US-Dollar nur minimal (plus ein Prozent) über dem Vorjahresniveau. In Deutschland schnitt die Sparte mit einem zweistelligen Wachstum deutlich besser ab.
Mit dem satten Umsatzuwachs von 20 Prozent im Bereich Business PCs, den HP im ersten Quartal 2014 hierzulande verbuchen konnte, hatte allerdings selbst Erlach nicht gerechnet. "HP wird sich auch künftig im Client-Bereich weiter als Komplettanbieter positionieren, der mit Fokus auf Unternehmensanwender alle Formfaktoren mit den nötigen Security-Lösungen bereitstelle, inklusive der Add-On-Produkte für spezielle Branchen", stellte er klar.
Profitieren könnten Partner zudem von der Umstrukturierung im PPS-Vertrieb. Denn damit wurden zwei Drittel aller bislang in der PPS-Endkunden-Organisation angesiedelten Kunden dem Channelvertrieb zugeschlagen.
"Die Zusammenarbeit zwischen Endkunden- und Partnervertrieb war in der Vergangenheit oft nicht aus einem Guss. Das haben wir geändert. Bis auf die Top Global Account-Verantwortlichen werden ausnahmslos alle Manager und Mitarbeiter des Teams an den Channelumsätzen gemessen", sagte Erlach.
Direktvertrieb an die Kandare genommen
Überhaupt gehören Erlach zufolge Channelkonflikte der Vergangenheit an: "In den vergangenen 18 Monaten gab es keinerlei Eskalationen aus dem Fachhandel zum Thema "Konflikt mit dem Direktvertrieb", erklärte der PPS-Chef.
Doch auch unter anderen Gesichtspunkten macht HP im Channel derzeit offenbar vieles richtig. Aus der Partnerlandschaft ist zu vernehmen, dass der für die Ära Mark Hund prägende Technologie-Stillstand, sich zunehmend löse. Und auch die Boni-Systeme habe HP hausintern so umgestellt, dass sie den Channel nicht mehr behindern. "HP ist kritikfähiger, offener geworden, die Bereitschaft zuzuhören und sich der Probleme anzunehmen ist sehr hoch", berichtet ein Partner, der nicht namentlich genannt werden will.
Insgesamt seien die Produkte wieder top, ist von vielen Partnern zu vernehmen. Bei den Preisen für Produkte, die nicht Teil eines Projekts sind, sei das allerdings nicht der Fall, monieren sie.
Verzahnung auf allen Ebenen
Ein Wunsch vieler Partner ist allerdings noch nicht erfüllt: Die Business Units so eng mit einander zu verzahnen, dass auch die Organisation lebt, was sie produktseitig mit der Converged Infrastructure bereits umsetzt. Auch hier verspricht HP-Manager Meyer Besserung: "Wir führen jetzt, vor allem was den Vertrieb des Komplettportfolios anbelangt, Business-übergreifend die Gespräche mit Partnern und Distributoren. Das war in der Vergangenheit anders und sehr fragmentiert."
Ohne diese Verzahnung wird es nicht möglich sein, dem Kunden jene Lösungen aus einem Guss zu verwirklichen, wie sie die künftige Businessprozesse erfordern - vom Datacenter bis hin zum Anwenderkomfort am mobilen Endgerät. Wie Meyer und Erlach betonten, werde sich HP weiter als Komplettanbieter für Hardware, Software, Cloud und Mobile-Anbieter positionieren, der diese gesamte IT-Klammer vom Datacenter über die Bereitstellung von Diensten in der Cloud bis hin zu jeder Art von Client schließen kann. "Der Turnaround trägt Früchte", so Heiko Meyer. Doch das entscheidende Licht am Ende des wirtschaftlichen Tunnels sieht man auch bei HP frühestens ab 2016.