HP bläst zum Angriff auf die Cloud

Die Turbulenzen um HPs PC-Sparte sind kaum ausgestanden - schon muss sie im Konzern wieder als Vorbild herhalten. "Wir wollen im Markt für Cloud-Computing künftig die Position erringen, die wir mit HP/Compaq im Desktop-Segment erreicht haben", erklärt Klaus Berle, der bei HP Deutschland das Cloud Competence Center leitet.

Das Geschäft mit Cloud-basierten Services, Software- und Infrastruktur-Angeboten soll bei HP künftig eine der tragenden Säulen werden. Das Potenzial dafür in Deutschland schätzen die Konzern-Manager auf rund 1,8 Milliarden US-Dollar.

Dass sich HP auch im Cloud-Business nur mit Hilfe der Vertriebspartner eine führende Rolle sichern kann, sollte auf der Hand liegen. Denn rund 75 Prozent des Umsatzes im Enterprise Business wird HP dieses Jahr mit dem Channel generieren - "so viel, wie nie zuvor", betont Ulrich Seibold, Leiter des Channel- und Mittelstandsvertriebs bei HP. "Schon allein deshalb sind wir auf unsere Vertriebspartner angewiesen, aber auch, weil wir die Beratung und Services-Leistungen gerade bei der Vielzahl an Mittelstandskunden gar nicht selbst erbringen könnten und wir wollen und werden diese Kunden nicht selbst beliefern."

Der Markt für den klassischen Verkauf von IT-Produkten ist laut einer IDC-Studie stark rückläufig (siehe Grafik). Binnen zwei Jahren werde dessen Umsatzanteil um 12 Prozent sinken, zugunsten von Cloud-basierten Modellen, schätzen die Analysten. Ein spezielles Cloud-Programm soll HP-Partnern nun helfen, sich vom reinen Produkt- und Lösungsanbieter oder Consultant zum Cloud-Spezialisten zu wandeln.

Beratungs-Kompetenz gefordert

"Die Unternehmens-IT wird sich schrittweise von der Virtualisierung über die Automatisierung hin zur Service-orientierten Infrastruktur entwickeln. Aufgabe der Partner ist es, den Kunden bei dieser Transformation unter die Arme zu greifen: die Geschäftsprozesse exakt zu definieren, die passenden Services und Bezugsquellen auszuwählen und diese mit der bestehenden Infrastruktur zu verbinden", so Peter Gottwalz, der bei HP Deutschland für das Cloud Business Development verantwortlich ist. "50 HP-Partner haben bereits Cloud-Lösungen für ihre Endkunden entwickelt und umgesetzt, überwiegend im Bereich Infrastruktur". Doch auch die Bereitstellung von Applikationen, allen voran CRM, nehme stark zu.

Das "HP Preferred Cloud Partner Program" soll jetzt Partner dabei unterstützen, ihr eigenes Geschäftsmodell auf die neuen Betriebs- und Lieferverfahren einzustellen. Es wendet sich an Systemhäuser, Software-Häuser (ISVs), Service Provider und verstärkt auch den Beratungsunternehmen.

Partner, die sich für eine dieser Kategorien qualifizieren, erhalten von HP eine individuelle Beratung, Trainings, Software-Portierungen, Sonder-Einkaufskonditionen, Support bei Finanzierung, Verkaufs- und Marketing-Aktivitäten.

Kooperations-Modelle

Zudem bietet HP den Partnern zahlreiche Kooperations-Varianten an. Dabei werden die Cloud-Geschäftsmodelle, Wertschöpfungsketten und Vermarktungsaktivitäten eng miteinander verknüpft - bis hin zu gemeinsamer Verantwortung für Gewinn und Verlust. Beispielsweise können Service Provider eine von HP betriebene Cloud-Makler-Plattform nutzen, um ihren Kunden im eigenen Namen eine Kombination aus eigenen und HP-Cloud-Services bereitzustellen - oder diese über einen Cloud-Marktplatz gemeinsam mit HP zu vermarkten.

Wählen können die Teilnehmer des Cloud-Programms aus einem breiten Portfolio an Cloud-Diensten: So bietet HP eigene Cloud-Services (IaaS, SaaS, PaaS) sowie Produkte, Dienstleistungen und Know-how für Planung, Aufbau, Einführung und Management von Cloud-Diensten und -Infrastrukturen.

Das Cloud-Programm baut auf bereits existierenden Partnerstrukturen und -programmen wie Preferred Partner Program, AllianceOne, Utility Solutions Partner Program und Cloud Agile auf. Zertifizierungen und Stati aus diesen Programmen sind Voraussetzung, um sich für die folgenden vier Haupt-Kategorien des Cloud-Programms zu qualifizieren:

• HP Preferred Cloud Partner Technology (Zielgruppe: Systemhäuser, System-Integratoren und Infrastruktur-Vermarktungspartner). Hier steht der Aufbau von Private-Cloud-Umgebungen für den Endkunden im Mittelpunkt.

• HP Preferred Cloud Partner Software Solutions (Zielgruppe: Software-Hersteller und Software-Häuser): Hier lässt der Partner seine Software von HP betreiben und kann sie somit seinen Kunden als SaaS-Lösung zur Verfügung stellen. Zusätzlich ist die Kombination mit mit IaaS-, SaaS- oder PaaS-Angeboten von HP möglich. Die Bereitstellung kann dabei aus dem Rechenzentrum von HP, des Software-Anbieters oder des Kunden erfolgen. Dabei kommt eine HP-Plattform zum Einsatz, die die Darstellung, Bestellung, Provisionierung und verbrauchsabhängige Abrechnung hochgradig automatisiert und beschleunigt.

• HP Preferred Cloud Partner Service Provider (Zielgruppe: Service Provider und Telcos): Der Partner kann die HP-Partner-Cloud-Services (IaaS, SaaS, PaaS) weiterverkaufen. Außerdem unterstützt HP den Partner beim Aufbau seiner Cloud-Infrastruktur sowie bei Vertrieb und Marketing. Partner der Stufe "Service Provider Gold" können darüber hinaus beispielsweise eine von HP betriebene Cloud-Makler-Plattform nutzen, um eigene und HP-Cloud-Services unter eigenem Namen bereitzustellen oder über einen Cloud-Marktplatz gemeinsam mit HP zu vermarkten.

• HP Preferred Cloud Partner Business Consulting (Zielgruppe: Unternehmensberatungen): Hier unterstützt HP den Partner bei Konzeption, Aufbau und Betrieb von Cloud-Lösungen - beispielsweise durch Konzepte und Technologien zur Steuerung von IT-Angebots- und Nachfrageprozessen beim Endkunden.

Grundlage für alle Cloud-Partnerkategorien ist ein so genannter "Business Alignment Workshop", bei dem der Partner mit HP das gemeinsame Cloud-Geschäftsmodell definiert. Je nach Status durchlaufen die Partner Trainings für Verkauf, Beratung und Implementierung beispielsweise in den Bereichen Cloud-Infrastruktur, Cloud-Services und Cloud-Management. Nach einem abschließenden Cloud Readiness Assessment kann der Partner das ensprechende Partner-Logo führen und in das definierte Kooperations-Modell mit HP eintreten.

Den Programm-Teilnehmern stehen dedizierte HP-Ansprechpartner zur Seite, die die Zusammenarbeit über alle relevanten HP-Geschäftsbereiche hinweg koordinieren.

Für die vier Cloud-Partnerkategorien gelten jeweils eigene Geschäfts- und Kooperationsmodelle, Anforderungen, Qualifizierungen und Bonifizierungen. Diese sind teils schon spezifiziert und verabschiedet, teils werden sie noch in Zusammenarbeit mit den Partnern ausgearbeitet. "Wir entwickeln das Programm im Dialog mit unseren Partnern weiter. Und wir ermuntern die Partner, diesen Dialog mit uns zu suchen", so Berle.

(rb)