Gerry Steinberger, Channel Sales Manager bei Hewlett Packard Enterprise (HPE), zeigte sich im Gespräch mit ChannelPartner äußerst optimistisch, was HPEs Channel-Wachstum in Deutschland betrifft: "Wir wollen sowohl im Volume- als auch im Value-Segment wachsen, in letzterem natürlich stärker!" Und Steinberger kann mit Stolz auf das Fiskaljahr 2018 und das erste Quartal 2019 (November 2018 bis Januar 2019) verweisen: "Wir sind in beiden Bereichen deutlich zweistellig gewachsen!"
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Foto: HPE
In seiner Eröffnungsrede im Rahmen der HPE-Roadshow betonte Steinberger die immense Bedeutung von "Edge Computing" für HPE, hier zitierte der Channel Sales Manager eine Untersuchung von Gartner, der zur Folge bis zum Jahre 2025 bis zu 75 Prozent aller Daten an der "Edge" anfallen werden. Und dort müssen diese Daten auch verarbeitet (sprich: bis zu 99 Prozent "Datenmüll" entfernt) werden, bevor sie so gereinigt in die Cloud wandern. "From the Edge to the Cloud", so umschreibt HPE offiziell diese Vorgehensweise.
Denn abgesehen von den zahlreichen Produktankündigungen basiert die Produktstrategie von Hewlett Packard Enterprise im Prinzip auf drei Säulen: "Hybrid IT", "Intelligent Edge" und "Services". HPE setzt ohnehin auf das XaaS-Prinzip ("Everything as a Service") in der Auslieferung der IT-Infrastruktur-Dienstleistung an die Kunden. Im Idealfall sollen sie überhaupt keine Hardware mehr kaufen und keine Software-Lizenzen mehr käuflich erwerben, sondern diese lediglich konsumieren und monatlich dafür einen Obolus an die sie betreuenden HPE-Partner entrichten. Denn der Hersteller sieht in diesen so genannten "Managed Services" das für seine Vertriebspartner lukrativste Geschäftsmodell. Das hat Hewlett Packard Enterprise auch mit einigen seiner Top-Partner auch auf dem "Channel meets Cloud"-Kongress Ende Februar 2019 eindrucksvoll unter Beweis gestellt.
Back-end Boni bleiben wichtig
Trotz aller "Managed Services"-Euphorie - die Back-end-Boni spielen für vielen HPE-Partner nach wie vor eine wichtige Rolle. "Zum Teil sind unsere Back-end-Boni für bis zu 40 Prozent des Profits bei unseren Partnern verantwortlich", betonte Steinberger im Gespräch mit ChannelPartner. Und im gleichen Atemzug betonte HPEs Channel Sales Manager die besondere Bedeutung der erklärungsbedürftigen Produkte. Denn bei der Einordnung der HPE-Partner in die unterschiedlichen Partnerstufen (Platin, Gold, Silber und Business) wird der Verkauf unterschiedlich komplexer Produkte unterschiedlich stark gewichtet.
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Während die x86-Server-Umsätze einfach und die Entry-Storage-Verkäufe doppelt bewertet werden, steigt der Gewichtungsfaktor bei High-end-Storage und Netzwerklösungen (Synergy, Simplivity, 3Par, Nimble und anderen) auf drei. Konkret bedeutet dies, dass zum Beispiel bei einem in diesem Produktsegment erzielten Umsatz von 100.000 Euro die Menge der dafür erhaltenen Punkte 300.000 beträgt. Werden den Kunden Automatisierungs- und Cloud-Orchestrierungslösungen wie OneView, OneSphere oder Greenlake vermittelt, erhöht sich der dazugehörige Gewichtungsfaktor sogar auf fünf. Damit sind schon stattliche Back-end-Boni zu erzielen und der Aufstieg zum Gold- (fünf Millionen Punkte) oder gar zum Platin-Partner (30 Millionen Punkte) rückt in greifbare Nähe.
HPE Roadshow sehr gut besucht
Die Frühjahrs-Channel-Roadshow 2019 von Hewlett Packard Enterprise machte insgesamt an sechs Stationen halt, an jedem Ort waren rund 100 Vertreter der HPE-Partner vertreten.
Zum Video: Hewlett Packard Enterprise setzt auf Back-end-Boni und Services