Foto:
An vier Standorten in Deutschland trafen sich rund 1.300 Fujitsu-Fachhandelspartner, um die Pläne des Herstellers uns seiner Lösungs- und Technologiepartner zu erfahren. Dabei ging Fujitsu auch auf die Wünsche der Vertriebspartner ein, tiefgreifende technische Infos zu bestimmten Themen zu erhalten. Das bot der Hersteller in Form von Breakout-Sessions zu den Themen Infrastrukturlösungen, Arbeitsplatz der Zukunft und Speichervirtualisierung an.
Aktuell arbeitet Fujitsu in Deutschland laut eigenen Aussagen mit fünf Distributoren, 8.000 Vertriebspartnern und 1.500 Servicepartnern zusammen. "Und das sind Partner, die nicht nur drei PCs im Jahr kaufen", bekräftigte Lydia Raab, die die Leitung Channel Development bei Fujitsu Deutschland inne hat, die Zahlen. Gleichzeitig rief sie den anwesenden Partnern das breite Produkt- und Lösungs- und Serviceportfolio in Erinnerung, auf das sie zugreifen können.
Doch mit der Erinnerung ist es so eine Sache, denn genau hier scheint es einen Haken zu geben. Fujitsu bietet unzählige Produkte und Lösungen an - aber wer kennt sie? "Gehen Sie hier auf der Veranstaltung durch die Reihen der Partner und fragen Sie, wer das "Cloud Store"-Angebot kennt", nennt Dominik Gilgen eines der Beispiele. Dass nicht jeder Partner alle Angebote eines großen Herstellers kennen muss und will, ist nachvollziehbar. Doch auch in Richtung der Endkunden fehlt den Partnern die Präsenz von Fujitsu in der Öffentlichkeit. "Mehr Marketing in Richtung unserer Kunden wäre hilfreich", ergänzt Hans-Georg Mößinger vom Systemhaus Datagroup Stuttgart GmbH.
Das Gesicht nach außen
Während andere große Hersteller in Funk, Fernsehen und Print mit Produkten wie PCs, Tablets, Notebooks und auch Servern, oft in Verbindung mit Technologiepartnern wie Microsoft oder Intel ihren Brand stärken, bleibt Fujitsu in Deutschland nahezu unsichtbar. Dabei hätte gerade die deutsche Niederlassung einiges in die Waagschale zu werfen. Zum Beispiel der einzige große Hersteller, der in Augsburg einen deutschen Produktionsstandort unterhält, einer der wenigen großen Hersteller, die in Deutschland, also im europäischen Rechtsraum, ein Rechenzentrum (in Neckarsulm) betreiben. Oder auch die Democenter in Augsburg, Frankfurt und Paderborn, in denen sich die Kunden live von der Funktionalität verschiedener Szenarien überzeugen können. All diese Argumente nutzen die Fujitsu-Partner bereits - aber eben nur die Partner.
"Was wir tun müssen und auch tun werden, ist: dieses Profil zu stärken. Denn ich bin davon überzeugt, dass wir der einzige Hersteller sind, der sich genau mit diesen Themen positionieren kann", bestätigt Rupert Lehner, Senior Vice President Sales Germany bei Fujitsu die Argumente. Er weiß auch, dass in dieser Richtung bei Fujitsu Nachholbedarf besteht: "Hier ist in den letzten 24 Monaten das eine oder andere Thema verloren gegangen. Augsburg und Green-IT sind zum Beispiel solche Themen." Auch Channel-Chef Brünig weiß: "Wir sind im Profilmarketing relativ wenig unterwegs gewesen." Um sowohl auf Partner- als auch auf Kundenseite nicht nur den Bestand zu verwalten, sondern weiter zu wachsen, ist es Lehner wichtig, die Werte, die das Unternehmen bietet, auch denen zu vermitteln, die Fujitsu heute noch nicht so kennen.
Datacenter-Geschäft von direkt zu indirekt
Vor allem das Thema Datacenter liegt Channel-Chef Jörg Brünig am Herzen. "Es gibt rund 250 Partner in Deutschland, die sich mit dem Thema Rechenzentrumslösungen beschäftigen, von denen wir heute knapp 20 adressieren." In diesem Zusammenhang setzt der Manager auch auf den Distributor Also, der nun stärker dieses Segment bearbeitet und den Partnern die Möglichkeit bietet, tiefer einzusteigen.
In diesem Zusammenhang ergänzt Vertriebs-Chef Lehner: "Wir werden in Zukunft noch stärker darauf achten, welche Kunden wir mit dem Direct Sales betreuen und fokusieren. Wir haben nur eine begrenzte Anzahl von Direktverkäufern und auf der anderen Seite eine große Anzahl von Kunden, bei denen wir das Datacenter-Thema ansprechen möchten. Deshalb brauchen wir, stärker, als in der Vergangenheit, mehr Partner, die in diesem Lösungssegment bereits unterwegs sind. Wir werden weitere Kunden in diesem Bereich an unsere Partner übergeben."
Dass diese Art von Übergabe nicht von Heute auf Morgen funktionieren wird, ist sich Channel-Chef Brünig bewusst. Denn solche Systemhäuser, auf die Fujitsu abzielt, arbeiten seit vielen Jahren bereits mit anderen Herstellern zusammen. Dennoch sagt der Manager selbstbewusst: "Die aktuelle Wettbewerbssituation, wird uns Partner zuführen."
Neuer Partnerbeirat
Zum Abschluss der Veranstaltung sprach Bernd Orth, Leiter Partnermanagement bei Fujitsu Deutschland, noch ein Thema an, das sowohl für den Hersteller als auch für die Partner wichtig ist: Die Wahl eines neuen Partnerbeirats steht bevor. Dieser soll aus zehn 10 Mitgliedern - 6 davon aus Deutschland bestehen. Bewerben können sich die Handelspartner noch bis zum 23. Mai 2013 per Mail an j.bruenig@ts.fujitsu.com. (bw)