Großes Interesse an Managed Services

150 Teilnehmer an insgesamt fünf Orten lassen sind in der Tat sehen. Das Thema brennt derzeit den Systemhäusern auf den Nägeln. Davon konnten wir uns auch auf dem Systemhauskongress Ende August in Düsseldorf schon überzeugen, alle Breakout-Sessions und Workshops im Umfeld von "Managed Services" waren komplett ausgebucht.

Das traf auch auf alle Locations (München, Stuttgart, Zürich, Hamburg und Düsseldorf) der von AVG Business, Epson, evolutionplan und ChannelPartner gemeinsam organisierten Roadshow "Managed Services - der Kick für Ihr Business". Denn eine Umfrage unter den Teilnehmern ergab, dass fast die Hälfte von ihnen Managed Services in der einen oder anderen Form bereits anbietet - angefangen von der einfachen Fernwartung bis hin zu vertraglich festgelegten, monatlich pauschal abgegoltenen, IT-Diensten.

Systemhäuser wollen planbare Services

Wo die aktuellen Marktchancen für künftige Managed Service Provider liegen, erläutert die aktuelle Systemhausstudie von ChannelPartner und IDC. Auszüge aus dieser Studie wurden ebenfalls an allen Orten der Managed Services-Roadshow präsentiert. Demnach will die Hälfte der von ChannelPartner befragten Systemhäuser neue, hochwertige Services ihren Kunden anbieten. Mehr Subskriptionsservices auf monatlicher Basis wünscht sich etwa ein Viertel der Top-IT-Dienstleister in Deutschland. Über eine Neuausrichtung des Delivery-Modells, also die Art und Weise, wie man Dienste beim Kunden vor Ort erbringt, denkt jedes siebte Systemhaus nach.

Für diese speziellen Services setzen die Systemhäuser unterschiedliche Werkzeuge ein: selbst gestrickte, semiprofessionelle und kommerzielle Software. Seit einem Jahr offeriert nun AVG Business die leistungsfähige System-Management-Suite "Managed Workplace" an, mit der sich das gesamte IT-Equipment des Kunden aus der Ferne kontrollieren, verwalten und konfigurieren lässt. Damit ausgestattet können VARs und Systemhäuser sich als Service-Anbieter am Markt positionieren.

Die Live-Demo der "Managed Workplace"-Software verlief an allen fünf Orten äußerst interaktive, denn die anwesenden Systemhäuser unterbrachen den Referenten fortlaufend, um sich nach den gewünschten Features der Plattform von AVG Business genauer zu erkundigen.

Aber auch der Vortrag von Epson wurde von den anwesenden Teilnehmern sehr gut angenommen. Immerhin konnten die Repräsentanten des Druckerherstellers eindrucksvoll beweisen, welch immense Kosten sich durch ein ausgefeiltes Managed Print Services-Konzept einsparen lassen.

Vertrieb von Managed Services

Die technischen Möglichkeiten der Managed Services sind das eine, aber dieses neue Konzept dem Kunden schmackhaft zu machen das andere. Wie man als Systemhaus Managed Services erfolgreiche vermarkten und schlussendlich auch vertreiben kann, das zeigte Oliver Wegner von evolutionplan im Rahmen seiner eindrucksvollen Präsentation.

Er führte den anwesenden Systemhausvertretern klar vor Augen, woran es den meisten von ihnen mangelt. So ähneln sich beispielsweise die Websites von IT-Dienstleister oft auf frappierende Weise. Die einen bieten diese Software, andere jene Lösungen, sie sind alle Technologie-Partner der marktführenden Hersteller, aber die wenigsten von ihnen stellen den Kunden in den Fokus, den eigentliche Adressaten der eigenen Webpräsenz.

Essentiell sei eben dem potentiellen Kunden aufzuzeigen, wie seine Probleme gelöst werden. Welche Technologie dabei zum Einsatz kommt, ist zweitrangig. Wichtig ist es ebenfalls, den Kunden da abzuholen, wo ihn der Schuh drückt. Es macht wenig Sinn, dem Kunden ein konkretes Angebot zu unterbreiten, wenn sein Interesse für diese Lösung noch gar nicht geweckt ist.

Deshalb ist es am besten, wenn der Kunde selbst auf den IT-Dienstleister zugeht, weil er auf ihn durch Dritte aufmerksam geworden ist - Empfehlungsmarketing ist eine der besten Methoden, um Neukunden zu gewinnen.

Von den Besten lernen

Ähnlich wie Wegner äußerten sich auch die Systemhaus-Vertreter, die im Rahmen der Roadshow sich als die "Managed Services-Champions" präsentieren durften.

Eines dieser innovativen Systemhäuser ist die united systems AG aus München. Der dortige Vorstand Dieter Schumann befasst sich bereits seit acht Jahren mit dem Thema "Managed Services". Mittlerweile offeriert der IT-Dienstleister ein breites Portfolio an Managed Services: angefangen bei der Client-Betreuung bis hin zu komplexen Sicherheitslösungen aus der Cloud, darüber hinaus hat united systems auf folgende Segmente aus dem Infrastrukturbereich spezialisiert: Storage, Virtualisierung, Security und Softwareverteilung.

Ähnlich agiert auch das H+S Systemhaus aus Donzdorf von der schwäbischen Alb. In Stuttgart präsentierte der Geschäftsführer Matthias Bantel sein Managed Services-Konzept einem äußerst neugierigen Publikum. Fragen aus dem Auditorium prasselten im Minutentakt auf ihn: "Wie überzeug' ich Kunden, eine längerfristige Geschäftsbeziehung mit mir einzugehen? Womit fang' ich an? Auf welche Hürden stößt man dabei?" Und so weiter.

Ganz ungewohnt hanseatisch aufgeheizt zeigten sich auch die Besucher in Hamburg. Sie wollten sogar von dem in St. Pauli vortragenden Jens Hagel ganz genau wissen, wie viel die jeweiligen Managed Services den Kunden kosten. Da war wiederum der typische Kaufmannsgeist der Hansastadt geweckt. So aus dem Stegreif konnte der Chef von Hagel IT Services die konkreten Zahlen natürlich nicht nennen, einerseits weil er erst in der Früh beim Joggen von seinem Einsatz auf der Roadshow erfuhr (der eigentliche Vertreter eines Hamburger Systemhauses war leider kurzfristig verhindert); andererseits möchte natürlich jeder Kunde speziell auf ihn zugeschnittene Lösungen erhalten.

In Düsseldorf stellte Marcus Vogel sein Unternehmen vor. Die bluvo AG stieg ins Managed Services Business über das Monitoring der Devices beim Kunden. Mittlerweile offeriert das Systemhaus aus Ratingen eine große Bandbreite an Überwachungsmöglichkeiten. Jeder gemanagte Kunde erhält im Wochenrhythmus ein mfassendes Reporting, das ihm sämtliche Informationen über die Auslastung seiner Infrastruktur und potenzielle Fehlerquellen aufzeigt. So kann auch die bluvo AG rasch reagieren und dem Kunden bald defekte Hardware ersetzen.

Den Abschluss der Roadshow bildete der Vortrag von Marius Otto. dem Partnerbetreuer bei mediaTest Digital. Er zeigte den in Hamburg anwesenden Systemhausvertretern, welche Gefahren dem Kunden drohen, wenn er einen App-Wildwuchs auf den Endgeräten der Anwender zulässt. Zwar ist es hipp, den Mitarbeitern zu erlauben, ihre eigene Lieblings-Smartphones und -Tablets mit in die Arbeit zu nehmen ("Bring Your Own Device"), doch sobald sich diese Endgeräte ins Firmennetzwerk einwählen, müssen sie sorgfältig überwacht und fortlaufend gemanagt werden.