Storage ist derzeit eines der IT-Marksegmente mit dem stärksten Wachstum. Wir haben Hersteller, Distributoren und Systemhäuser gefragt, welche Bereiche im Speichermarkt für Fachhändler besonders interessant, mit welchen Produkten und Services sie den Markt angehen sollten, wie sie dabei von den Herstellern unterstützt werden und welche Gefahren sie achten müssen. Hier die Antworten:
"Ein interessantes Geschäft für Fachhändler und Systemhäuser sind derzeit Speicherlösungen für den Mittelstand", sagt Stephan Simon, Business Unit Manager HP StorageWorks. "Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen beim Speichern oft vor den gleichen Problemen wie die Großen: Sie müssen schnell wachsende Datenmengen kostengünstig speichern, verwalten und sichern. Und auch für KMU gilt es, die gesetzlichen Richtlinien (Compliance) einzuhalten. Allerdings haben KMU für diese Aufgaben ein deutlich geringeres Budget und sie verfügen oft nicht über das Know-how, um komplexe Speicherumgebungen zu betreuen.
Abhilfe schaffen hier Lösungen, die zu einem erschwinglichen Preis Funktionen zum Speichern von Anwendungsdaten und von File Server-Dateien mit einer Datensicherungs-Lösung vereinen. Zum Beispiel die HP StorageWorks All-in-One (AiO) Storage Systeme. Diese einfachen und integrierten Speicherlösungen für Windows-Umgebungen eignen sich für KMU mit mehreren verteilten Servern ebenso wie für Unternehmen mit einem Filialnetz sowie für Firmen in Branchen, die Dokumente langfristig aufbewahren und schnell wieder finden müssen. Zum Beispiel Handwerksbetriebe, Architekturbüros, Anwalts- und Steuerkanzleien, Automobilzulieferer und -händler, Arztpraxen oder Labore. Um die Datenverfügbarkeit zu verbessern, nutzen unsere Kunden das AiO-System zunehmend zusammen mit HP StorageMirroring als kostengünstige und leistungsfähige Replikationslösung - speziell in VMWare-Umgebungen.
HP vertreibt die All-in-One-Systeme fast ausschließlich über den Channel. Da KMU bei effizienten Speicherlösungen noch ein erheblichen Nachholbedarf haben, ergeben sich hier für den Channel gute Geschäftschancen. HP unterstützt die Fachhändler dabei mit Demo-Bundles, Schulungen und Marketing-Materialien."
Für Alexander Tlusti, Business Development Manager Storage Products, Fujitsu Siemens Computers steht ebenfalls der Mittelstand im Fokus: "Auch kleine und mittelständische Unternehmen sind heute mit einem hohen Datenwachstum, komplexen IT-Strukturen und gesetzlichen Archivierungsrichtlinien konfrontiert. Dementsprechend gewinnen professionelle Konzepte zur Datensicherheit und -wiederherstellung an Bedeutung. Dazu gehören unter anderem Lösungen zur gesetzeskonformen E-Mail-Archivierung, für die synchrone Datenspiegelung und für eine kontinuierliche Datensicherung (Continous Data Protection).
Fachhandel und Systemhäuser sollten den Markt mit Produkten angehen, die ohne großen Aufwand in bestehende Arbeitsabläufe zu integrieren sowie einfach zu bedienen sind und alle wichtigen Daten in die Sicherungsprozesse einbinden. So bietet Fujitsu Siemens Computers verschiedene vorgetestete Gesamtpakete wie zum Beispiel " My very first SAN" mit robusten Server- und Storagekomponenten an, die einen unkomplizierten und sicheren Einstieg auch in neue Technologien ermöglichen. Leihstellungen aller gängigen Systeme sind ergänzend jederzeit möglich.
Unsere Partner unterstützen wir mit Programmen zur Neukundengewinnung sowie durch spezielle Trainings- und Fortbildungsmaßnahmen wie Bootcamps, Partnercommunities und durch die mögliche Qualifikation zu "Storage Competence Centern." Denn der reine Verkauf von Hard- oder Software reicht schon lange nicht mehr, um sich auf dem Markt zu behaupten. Dazu gehört neben speziellen Serviceangeboten vor allem auch eine professionelle Beratung vor Ort durch qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur die Lösungsangebote genau kennen, sondern auch wissen, was ihr Unternehmenskunde wirklich benötigt."
Dr. Rainer Brockhaus, Director Regional Partner and Channel Sales, EMC Deutschland sieht aus technologischer Sicht das Thema IP-Storage ganz oben auf der Agenda: "Kleine und mittelständische Unternehmen haben heute ähnliche Anforderungen an ihre Infrastruktur wie Großunternehmen aufgrund des durchschnittlich 60-70 -prozentigen jährlichen Datenwachstums oder gesetzlichen Vorgaben. Entsprechend müssen sie für die Verfügbarkeit ihrer Daten ebenso sorgen wie deren Sicherung und Archivierung. Neben Backup und Recovery und Langzeitarchivierung ist Konsolidierung eines der zentralen Stichwörter.
Allem voran steht die Frage nach der Aufgabenstellung, die ein Kunde lösen muss, bevor der Fachhändler in Produkte und Technologien einsteigt. Er muss beispielsweise eine Antwort auf die Frage haben, wie ein Anwender seine Backup-Strategie gestaltet bei großem Datenwachstum und kleiner werdenden Zeitfenstern, um die Datensicherung durchzuführen. Dann bietet sich an, über die Infrastruktur und die Software zu diskutieren, sei es also SAN, NAS, das passende Speichersystem, der Switch oder die entsprechende Software respektive wie die Implementierung im Anschluss aussehen soll.
Unsere Partner können dabei auf ein ganzes Paket an Maßnahmen zurückgreifen. Allem voran stehen Schulungsmaßnahmen, die im Rahmen unseres Velocity-Programms stattfinden. Mit entsprechenden Zertifikaten können die Partner ihre erworbene Kompetenz nachweisen. Daneben bieten wir dem Handel spezielle Programme, die ihnen bei der Neukundengewinnung mit attraktiven Rabatten helfen. Wir unterstützen sie durch Leadgenerierungsmaßnahmen ebenso wie mit der Bereitstellung von Marketing-Mitteln, um auf ihr Beratungs- und Lösungsangebot aufmerksam zu machen. Weiterhin definieren wir Verkaufsziele in bestimmten Produktgruppen, die es dem Handel ermöglichen, zusätzlich Marge verbunden mit dem Produktdurchsatz zu generieren.
Die Diskussion mit dem Kunden wird immer dann schwierig, wenn der Händler nicht die Problemstellung und mögliche Wertschöpfungspotenziale in den Vordergrund stellt, sondern sich auf der Produkt- und Feature-Ebene bewegt. Er begibt sich damit unmittelbar in eine unliebsame Preisdiskussion, die die Dienstleistung, die er dauerhaft für den Kunden erbringen kann, zur Nebensache werden lässt. Auch sollte er sich immer die Frage danach stellen, auf welche technologische Basis er sein Lösungsangebot stellt, um eine Kundenbeziehung langfristig zu entwickeln. Nischenanbieter oder Startups bieten häufig preislich sehr attraktive Angebote. Damit kann das Technologiepaket kurzfristig für den Kunden finanziell interessant sein, allerdings langfristig vor die Problematik stellen, wie er denn seine Daten migriert oder seine Infrastruktur weiterentwickelt, wenn dieses Unternehmen vielleicht in drei Jahren nicht mehr existiert. Hier kann ich nur empfehlen, sich mit Herstellern auseinanderzusetzen, deren Strategie und Unternehmensentwicklung zeigt, dass sie langfristig am Markt sein werden, weil sie sich an den Kundenbedürfnissen orientieren und folglich die Entwicklung von Standards und Lösungen maßgeblich treiben."
Für Uwe Toedter, Direktor Vertrieb Speichersysteme, IBM Deutschland sind Themen, die in diesem Segment in 2007 und auch darüber hinaus relevant sind, insbesondere Compliance, e-Mail-Archivierung, Datenmanagement, Komplexitätsreduktion, Virtualisierung, Langzeit-Archivierung, sowie den Verkauf von aktueller Speicherinfrastruktur im Hardwarebereich (wie SAN, NAS-Lösungen) und im Softwarebereich. "Händler sollten mit einem primär lösungsorientierten Beratungsansatz in den Markt gehen, der eine langfristige Kundenbeziehung adressiert. Unter diesem Schirm lassen sich dann integrierte Produkte in einem Lösungsansatz verkaufen, beispielsweise kombinierte Hardware-, Software- und Servicepakete etwa in einer Compliance-Lösung.
Wir unterstützen den Channel, in unserem Fall die IBM Business Partner, mit einem Mix an qualifizierter Ausbildung, laufenden Support bei Geschäftschancen (Konfiguration, Pricing, Teststellungen) sowie attraktiven Konditionen. Wichtig ist uns, als stets verfügbarer Partner für den Channel hier einen optimalen Service zu bieten, der über das reine Produkt und dessen Qualität weit hinaus geht.
Wiederverkäufer sollten sich vor der Verlockung des schnellen Euros hüten. Natürlich gibt es viele Situationen, in denen ein simpler Produktverkauf auftritt, aber der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, die über die Zeit den Vertrauensaufbau mit Treue und Kontinuität danken, ist eine stärkere Kundenbindungsmöglichkeit als der Versuch, den "besten", damit ist aus Abnehmersicht immer den niedrigsten Preis zu bieten. Denn dabei verlieren alle."
Besonders wichtig sind für Andreas Faltinek, Vertriebsdirektor Hitachi Data Systems die Themen Virtualisierung, Thin Provisioning, Konsolidierung, Business Continuity, Management unstrukturierter Daten und Archivierung. "Bei diesen Themen lassen sich für den Endkunden schnell klare Kosten- und Prozessvorteile aufzeigen, die eine Investition des Endkunden unter ROI-Betrachtungen kurzfristig rechtfertigen.
Die von den Systemhäusern und Fachhändlern anzubietenden Produkte und Services sollten sich daran orientieren, in wieweit diese dem Endkunden klare geschäftsrelevante Vorteile aufzeigen können, verbunden mit einer Optimierung bzw. Senkung der vorhandenen Kostenstruktur.
HDS unterstützt seine Partner hier mit Produkten, die die relevanten Speicher-Themen und Kundenanforderungen abdecken, und einer Unterstützung des Partners vor Ort beim Endkunden in Hinsicht auf Vertrieb und Consulting. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern eine umfangreiche Telemarketing-Konzeption an, um die gemeinsam erstellten Spezial-Themen und -Lösungen an einen ausgewählten Adressatenkreis zu kommunizieren mit dem Ziel, entsprechende Terminvereinbarungen vor Ort beim Endkunden zu generieren.
Die erfolgreiche Positionierung dieser komplexen Themen beim Endkunden erfordert einen hohen Spezialisierungsgrad, verbunden mit entsprechender Fachkompetenz. Diese Kompetenz ist heute bei den meisten Storage-Herstellern vorhanden. Um hier entsprechend wettbewerbsfähig zu sein, sollten Systemhäusern und Fachhändlern noch deutlich gezielter in die Ausbildung investieren."
Johannes Schröder, Business Development Manager Server und Storage bei Avnet Technology Solutions sieht einen deutlich Wandel in den Anforderungen an Speicherinfrastukturen: "Vor einigen Jahren wurde hauptsächlich über Technologie und Funktionalitäten gesprochen, heute sind vor allem Datensicherheit und gesetzliche Vorgaben für Projektentscheidungen relevant. Von daher sind die Bereiche wie intelligente Recovery-Lösungen, revisionssichere Datenarchivierung sowie E-Mailarchivierung, Informationssicherheit und die sinnvolle Datenverwaltung für Fachhändler und Systemhäuser besonders interessant.
Im Vordergrund sollten komplette Lösungen stehen, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden. Der reine Produktverkauf tritt immer mehr in den Hintergrund. Ungefähr 70 Prozent des Umsatzes bei den Fachhändlern und Systemhäusern wird über verschiedene Dienstleistungen erwirtschaftet. Das Einbinden von Hersteller-Services rund um die Lösung wird somit notwendig. Auch die Fernwartung, die der Fachhändler anbietet, wird von den Kunden immer mehr angenommen und ist eine weitere Einnahmequelle.
Avnet bietet als Value Add Distributor nicht nur Unterstützung bei Konfigurationen oder eine hohe Produktverfügbarkeit. Uns geht es vielmehr um eine adäquate Beratung bei der Lösungsentwicklung. Avnet bietet diese Hilfe durch eigene Presales-Mitarbeiter und kann auf die vielen Ressourcen der verschiedenen Hersteller zurückgreifen. Der Fachhandel nutzt das Angebot von unterschiedlichen Demosystemen rege, um die angestrebte Lösung dem Kunden vor Ort zeigen zu können. Sehr oft werden auch Finanzdienstleistungen benötigt, die über den normalen finanziellen Handlungsspielraum hinausgehen. Hier kann Avnet auf ein großes Finanzierungsangebot zurückgreifen und dem Fachhändler das für seine Bedürfnisse richtige Produkt anbieten.
Besonders bei Lösungen für den Mittelstand orientiert man sich häufig zu sehr an dem geringen Budget des Kunden anstatt den Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden. Schon 2001 hat die Metagroup in einer Studie festgestellt, dass sich die Kosten eines IT-Infrasturkturprojekts bei einer Laufzeit von drei Jahren in rund 20 Prozent Installations- sowie Investitionskosten und rund 80 Prozent in Betriebskosten aufteilen. Durch den starken Wettbewerb werden oft nur die Kosten beim Einstand betrachtet, aber nur sehr selten die laufenden Betriebskosten. Durch solche Überlegungen kann es passieren, dass der Kunden nicht die wirtschaftlichste Lösung kauft und somit keinerlei Kostenreduktion in der Gesamtbetrachtung der IT-Infrastruktur hat. Auch durch Technologie-Hypes können sich scheinbare Vorteile im Nachhinein als nachteilig erweisen. Nicht selten kommt es vor, dass zwei SAN-Technologien benutzt werden müssen, um Online-Storage und Backup-Storage gleichzeitig zu nutzen.
Laut Sandro Walker, Geschäftsführer Advanced Unibyte ist der Speichermarkt in den letzten Jahren zunehmend komplexer und unübersichtlicher für den Endanwender geworden: "Themen wie Virtualisierung und intelligentes Datenmanagement gehören sicher mitunter zu den treibenden Faktoren um die laufenden Kosten für eine Speicherlösung möglichst gering zu halten und den Investitionsschutz für den Kunden sicher zu stellen.
Interessant für Endanwender sind insbesondere Datenmanagement-Lösungen rund um Compliance (Regelkonformität) sowie Features wie etwa Single Instancing (Dateien werden nur einmal abgespeichert) oder Deduplikation. Zukunftsträchtige Lösungen haben im Systemhaus als Mehrwert immer auch wichtige Bestandteile wie Know-how und eine langjährige Expertise, aus denen letztendlich eine kompetente Beratung resultiert, enthalten.
Bei der großen Anzahl unterschiedlichster Speicherlösungen nimmt die Beratung des Kunden einen hohen Stellenwert ein. Wir unterstützen mit Lösungen dieser Art zum Beispiel auch Systemhäuser deren Kernkompetenzen in anderen Bereichen liegen, um so auch gemeinsam erfolgreich sein zu können und dem Endkunden eine ganzheitliche Lösung anbieten zu können. Diese Vorgehensweise ermöglicht es den aktuellen Anforderungen des Marktes an ein Systemhaus gerecht zu werden und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen zu können." (haf)