Es gibt in Deutschland kaum erfolgreiche Startups im Software-Segment? Und wenn überhaupt, dann nur in Berlin? Weit gefehlt!
Laut dem Deloitte Technology Fast 50 Wettbewerb war das Münchner Unternehmen Celonis 2015 die am schnellsten wachsende Technologie-Schmiede Deutschlands. 2011 aus einem IT-Projekt an der Technischen Universität München entstanden, wuchs das Unternehmen 2015 um sagenhafte 4.000 Prozent und beschäftigt aktuell am Standort München über 160 Mitarbeiter.
Foto: Celonis
Doch was genau tut Celonis? Die Münchner haben eine Software entwickelt, die in der Lage ist, alle Datenströme im Unternehmensnetzwerk so zu analysieren, dass man darin bestimmte Muster erkennt und relativ rasch herausfindet, wo Geschäftsprozesse vereinfacht werden könnten. Es geht um das sogenannte "Process Mining".
Partner mit Branchen-Know-how gefragt
"Wir liefern so zu sagen das Röntgengerät, das alle Geschäftsprozesse im Unternehmen bis zum letzten Detail durchleuchtet", beschreibt Sebastian Walter, Vice President Partner Management bei Celonis, bildlich die Funktionsweise seiner Softwarelösung.
"Nun braucht es aber noch einen Radiologen, der diese Bilder richtig interpretiert und einen Facharzt, der die passende Therapie einleitet", so der Channel-Manager weiter. Und damit spielt der genau in die Karten der branchenerfahrenen Systemhäuser. Denn nur diese kennen ihre Kunden so genau, dass sie deren Geschäftsprozesse modifizieren können.
Foto: Celonis
Und deswegen ist Walter ständig auf der Suche nach neuen Partnern - aktuell sind es weltweit gerade mal 65. Für all das nun anstehende Business benötigt aber Celonis ein Vielfaches von Vertriebspartnern. Vorzugsweise wünscht sich der ISV die Unterstützung von SAP-Systemhäusern. Auch das Walldorfer Softwarehaus vertreibt die Process Mining-Lösung als Reseller unter der Bezeichnung "SAP Process Mining by Celonis".
Außer der SAP-Systemhäuser kommen für den Vertrieb der Celonis-Lösung auch ERP-Hersteller-neutrale Strategieberater in Frage. Denn nur diese könnnen Prozesse beim Kunden genauer analysieren und Lösungsvorschläge unterbreiten.
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Und das müssen beileibe nicht unbedingt nur die vier großen Wirtschaftsprüfungsgesellschafen Ernst & Young, Deloitte, KMPG und PWC sein, mit denen Celonis ohnehin schon zusammenarbeitet, sondern gerne auch kleinere auf bestimmte Branchen spezialisierte Systemintegratoren. Celonis nennt diese auch "Specialized Boutique Partners" und unterstreicht damit die besondere Wertschätzung des Softwarehauses für diese Partner.
Drei Arten von Celonis-Partnern
So unterscheidet Celonis auch zwischen drei Arten von Partnern: Reseller, Consulting Partner und Technologie-Anbieter. Letztere, meist ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser) integrieren Celonis‘ Big Data-Technologie in eigene Produkte und setzen diese in Kundenprojekten selbst oder mit Partnern ein.
Reseller verkaufen die Celonis-Software an Unternehmen und arbeiten unter Umständen mit Consulting Partnern zusammen, um aus dem Einstieg bei dem Kunden mehr Nutzen in weitergehenden Projekten zu ziehen.
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Enorme Nachfrage nach der Celonis-Technologie
Die Nachfrage nach der Celonis-Software ist derzeit riesig: "Derzeit fragen pro Tag im Durchschnitt zwei Interessenten bei uns direkt an", schildert Celonis-Manager Walter die aktuelle Situation. Natürlich kann der Hersteller diese Projektanfragen nie und nimmer allein bewältigen. So schnell kann das Unternehmen gar nicht wachsen, geschweige das richtige Personal dafür finden. Deswegen ist Celonis auf die tatkräftige Unterstützung von Partnern angewiesen - zum Wohle aller Beteiligten: des Herstellers, des Partners und natürlich des Kunden.