Digitale Goldgräberstimmung macht sich breit: Die Deutsche Telekom vermeldet 500.000 neue ISDN-Basis-Anschlüsse in den letzten zwölf Monaten und plant 1.000.000 in den nächsten zwölf Monaten. Der Boom kommt nicht von ungefähr: Seit über zehn Jahren pumpt sie schließlich Milliarden an Investitionen in die Digitalisierung ihrer Vermittlungsstellen. Doch trotz des rasanten Wachstumstempos bei den digitalisierten Anschlüssen haben sich erst rund fünf Prozent aller Telefonteilnehmer ins ISDN eingeklinkt. Was für ein Zukunftspotential!Welches Kommunikationsnetz bietet heute dem Fachhandel bessere Aussichten auf Umsatz und Gewinn? Über Risiken und Nebenwirkungen informiert - ja, wer eigentlich? Wenn die Telekom beim Netzanschluß schludert, Dienste nicht freischaltet, Schnittstellen inkompatibel und Protokolle unverträglich sind - bei wem bleibt der Schwarze Peter hängen? Beim Fachhändler, der sich gegenüber seinem Kunden als Lösungslieferant zu qualifizieren sucht, der Wert legt auf Kundenzufriedenheit und persönlich dafür gerade steht, daß läuft, was er installiert.
ISDN - das Netz, das alles kann ... und alles komplizierter macht. Wer nicht genau rechnet, verkalkuliert sich schnell: Beim Aufwand, bei den Margen, beim Gewinn. Denn ob WAN und LAN, Hardware und Betriebssystem, Applikation und Kommunikation - alles wächst mit ISDN zusammen, muß aufeinander abgestimmt sein und soll als Ganzes funktionieren.
Derzeit segmentiert sich der ISDN-Markt zunehmend. Hier die digitale "Alles-dran-alles-drin-Lösung" für 99 Mark, dort die Bridge/Routerproduktfamilie, die komplexe Unternehmensnetze zu Informationsboliden aufwertet. Die Chance für den Fachhändler, sich mit ISDN-Lösungen in das Systemgeschäft zu katapultieren, ist groß. Doch groß sind auch die Erwartungen der Kunden in diesem Bereich an Beratungs-Know-how, Produktstabilität, Support - und günstigen Preisen. Denn wo ein Markt, da tummeln sich auch die Hersteller - und da stürzen die Preise und schrumpfen die Margen. Das zählt bereits zu den unvermeidlichen Merkmalen des aufbrechenden Wachstumsmarktes ISDN. Höchste Zeit also für Hersteller, Fachhändler und Distributoren, sich zu positionieren und ihr Arbeitsverhältnis zueinander neu zu definieren.
Fazit: Erkennbar wächst der Bedarf der Unternehmen, über ISDN Standalone-Arbeitsplätze an das Unternehmensnetz heranzuführen, auf zentrale Datenbestände lokal zuzugreifen und eine schnelle Zufahrt zu den weltweiten Information-Highways zu realisieren. Lösungen also, die sich integrieren lassen müssen in vorhandene Daten- und Telekommunikationslandschaften. Die Chance für Hersteller, Distributor und Systemhaus: sich im Auftrag des Kunden als arbeitsteiliges Team für "Selling ISDN Solutions" zu verstehen. Worauf es ankommt, ist, den Integrationsansatz mitzudenken, gemeinsam Verantwortung zu übernehmen für Lösungen und deren Support beim Kunden. Denn der Kommunikationsmarkt mit ISDN und den anderen Zukunftsnetzen bietet alle Perspektiven eines gigantischen Zukunftsmarktes.