Auch wenn das Druckvolumen im Geschäftskundenumfeld nicht gerade wächst, gehört der Output auf Papier nach wie vor zum Standard in deutschen Unternehmen, Organisationen und insbesondere in Behörden.
Foto: Brother
Es verändern sich aber die Anforderungen an Drucker und Multifunktionsgeräte. Kunden wollen planbare Finanzierungskonzepte und verstehen die Printer als Bestandteil ihrer Unternehmens-IT. Damit wächst auch das Bedürfnis, die Drucklandschaft nicht mehr abgekoppelt von der übrigen IT-Infrastruktur zu sehen. "Viele Anwender haben die Erfahrung gemacht, dass unterschiedliche Ansprechpartner für Teilbereiche der IT-Infrastruktur Reibungsverluste bedeuten. Deshalb wünschen sich immer mehr Anwender eine möglichst ganzheitliche Betreuung", weiß Jörg Liebel, Verkaufsleiter bei Brother International.
Um dieser Nachfrage gerecht zu werden, hat Brother ein Managed-Print-Services Konzept aufgelegt. "Mit Brother MPS haben Systemhäuser, für die Drucker nicht Bestandteil ihrer Kernlösung sind, die Chance, ihren Kunden auf einfache Art mehr Service zu verkaufen", erläutert Liebel.
Leasing-Konzept als Einstiegslösung
Zu einem runden MPS-Konzept gehört für Brother die Sicherstellung bedarfsgerechte und automatische Verbrauchsmaterialbelieferung. Zudem muss der Service für die Geräte über die Vertragslaufzeit gewährleistet sein. Damit kann der Reseller seinem Kunden die entsprechende Transparenz über die auflaufenden Druckkosten bieten.
Brother bietet als Einstiegslösung ein Leasing-Konzept, bei dem die Hardware über eine Bank finanziert und das Verbrauchsmaterial seitengenau abgerechnet wird. Mit weiteren flexiblen MPS-Programmen können Systemhäuser und Fachhändler den Service gezielt auf die Bedürfnisse der Anwender abstimmen. Sie unterscheiden sich im Wesentlichen in der Art der Abrechnung, entweder verbrauchs- oder tonerbasiert, sowie der Servicedienstleistung. Hier kann der Händler selbst den Service anbieten, oder auf das Servicepartnernetzwerk des Herstellers zugreifen.
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Die Voraussetzungen für einen Einstieg sind dabei überschaubar: "Die Brother MPS-Programme sind so ausgelegt, dass auch Systemhäuser am vertragsgebundenen Verbrauchsmaterialgeschäft partizipieren können, die wenig oder noch gar keine MPS-Erfahrung haben", betont der Brother-Verkaufsleiter. Als Mindestvorrausetzung nennt er den direkten Austausch mit einem Brother Account Manager und eine Schulung zur Bedienung des Brother MPS-Portals. Sofern der Handelspartner die Servicedienstleistung selbst erbringen möchte, ist der Abschluss einer Brother Servicepartnerschaft mit mindestens zwei geschulten Servicetechnikern erforderlich. "Interessenten können sich gerne mit uns unter der E-Mail-Adresse LiebelJ@brother.de in Verbindung setzen", ermuntert Jörg Liebel die Systemhausmitarbeiter.
Bedarfsgerechte Vertragskonstellationen
Das Leasing-Konstrukt ist folgendermaßen aufgebaut: Der Vertrag wird zwischen Endkunden und der finanzierenden Bank geschlossen, die Hardware wird geleast. Es erfolgt eine halbjährliche Seitenpreisabrechnung. Der Handelspartner erhält halbjährlich eine Provision, die auf der Anzahl der gedruckten Seiten basiert. Am Vertragsende wird die Hardware zurückgeschickt.
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Eine weitere Möglichkeit bietet Brother mit "EasyPrintPro" an: Hier schließt der Hersteller einen direkten Servicevertrag mit dem Endkunden ab. Die Hardware beschafft der Fachhandelpartner. Nach Erreichen eines Mindestvolumens wird jede darüber hinaus gedruckte Seite seitengenau abgerechnet.
Zudem bietet Brother Optionen an, bei denen der Handelspartner der Vertragspartner gegenüber dem Kunden ist: Auch hier wird die Hardware durch den Partner beschafft. Abgerechnet wird entweder über ein monatliches Seitenpreismodell oder über ein Verbrauchsmaterial-basierendes Abrechnungsmodel.
Administrative Vorteile
Laut Brother-Spezialist Liebel wächst bei den Kunden stetig die Bereitschaft, as-a-Service-Modelle einzusetzen. Bei vielen ist es bereits etabliert. "Im Grunde handelt es sich um Printing-as-a-Service", erläutert er. Dieser könne auch mit der Abrechnung anderer Dienstleistungen zusammengefasst werden.
Dass viele Systemhäuser dem Thema Drucken trotzdem distanziert gegenüber stehen hat für Liebel mehrere Ursachen: "Der Hauptgrund für die Zurückhaltung ist die fehlende Erfahrung in diesem Bereich", glaubt der Verkaufsleiter. Systemhäuser befürchten seiner Meinung nach oft einen hohen administrativen und logistischen Aufwand und dass deshalb die erwartete Marge nicht im Verhältnis zum Aufwand steht. "Allerdings zeigt sich, dass die Zurückhaltung verfliegt, sobald Systemhäuser die ersten positiven Erfahrungen gemacht und festgestellt haben, dass der Aufwand für sie sehr überschaubar ist", berichtet der Brother-Manager.
Dabei sieht Liebel klare Vorteile auf Seiten der Systemhäuser: "Der Endkunde erhält IT und Printing aus einer Hand", betont er. Für das Systemhaus hat dies auch administrative Vorteile, denn es muss sich mit keinem weiteren Partner über Geräte im Netzwerk abstimmen, wenn es selbst die Geräte an den Kunden liefert und einbindet. "Es wird einem Systemhaus wesentlich leichter fallen, sich das Knowhow im Printing anzueignen als anders herum", ist sich Liebel sicher.
Aufgrund der aktuellen Bedrohungslage durch das Coronavirus wurde ein eigentlich für den 2. April 2020 geplanter Workshop zum Thema "Managed Print Services für Systemhäuser" verschoben. Trotzdem liegt uns das Thema am Herzen. Daher werden wir uns in den nächsten Wochen ausführlicher mit MPS für Systemhäuser beschäftigen. Dazu benötigen wir auch das Feedback von Systemhäusern, MSPs und Fachhandelsunternehmen, die sich bisher noch nicht mit Managed Print Services beschäftigt haben. Dabei ist für uns sowohl das Feedback von Häusern interessant, die erwägen, Print-Dienstleistungen in ihr Portfolio zu integrieren, als auch Unternehmen, die das nicht vorhaben. Wer bereit ist, uns dazu ein paar Fragen zu beantworten, kann sich gerne per E-Mail bei Armin Weiler (aweiler@channelpartner.de) melden. Wer sich gerne am verschobenen Workshop beteiligen möchte, kann sich ebenfalls gerne melden. Wir informieren Sie dann über einen neuen Termin sobald es uns möglich ist. Bleiben Sie gesund!