Fujitsu hat seine Service-Angebote erneut aufgestockt. ChannelPartner sprach mit Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions über die Verdienstmöglichkeiten der Reseller und die Rolle der Distributoren in diesem Geschäftsbereich. Vor wenigen Tage meldete der Hersteller mit "Managed Storage Turnkey Packages" und "Infrastructure-as-a-Service for Storage" (IaaS) zwei weitere Service-Angebote, die er gemeinsam mit dem Fachhandel vermarkten möchte.
"Mittlerweile arbeiten wir mit 70 IaaS-Vertragspartnern zusammen." sagt Brünig. Und es sind diese Händler, die gegenüber den Endkunden als Vertragspartner auftreten - auch bei den beiden neuen Services. So erhält ein Fachhändler, der einem Kunden zum Beispiel ein Turnkey-Packages-Modell verkauft, ähnlich dem Value-for-you-Programm eine fixe Marge für das Paket. Verändert sich während der 48-monatigen Vertragslaufzeit das benötigte Speichervolumen des Kunden nach oben und wird der Vertrag dahingehend aufgestockt, schüttet Fujitsu erneut einen entsprechenden Prozentsatz an den Händler aus.
Grundsätzlich erhalten IaaS-Vertragspartner in allen Bereichen einen festen zweistelligen Prozentsatz des Vertragsvolumens als Marge. Für die Qualifizierung von Mitarbeitern und das Erreichen vereinbarter Ziele erhält der Händler jeweils weitere prozentual festgelegte Margenanteile aus dem Gesamtvolumen. Zusätzlich kann der Reseller in den Vertrag mit dem Kunden weitere eigene Services mit einbringen. "Wir richten unser gesamtes Service-Angebot auf die Vermarktung über Partner aus", stellt Brünig in den Vordergrund.
Die Rolle der Distributoren
Als Partner der Hersteller arbeiten üblicherweise auch die Distributoren. Nur im Cloud-Services-Bereich, so hat es bisher den Anschein, wissen die Großhändler noch nicht so genau, mit welchen Angeboten und wo sie sich platzieren sollen. Diese Erfahrungen scheint auch Fujitsu-Manager Brünig gemacht zu haben, der seit November vergangenen Jahres mit einigen Broadliner in Verhandlungen steht.
Als Vermarktungsmodell kann Fujitsu sich festgeschriebene ticketierbare Services, ähnlich den Service-Packs für Hardware-Produkte vorstellen. Diese könnten dann von den Händlern bei der Distribution abgerufen werden. Die dahinterstehende Infrastruktur auf Seiten des Herstellers bestehe bereits. "Auf Seiten der Distribution erfordern diese Angebote nicht nur einen Umdenkprozess, sondern auch Qualifizierung." Denn auch im Cloud- und Service-Geschäft, ist sich der Hersteller sicher, erreiche Fujitsu die angestrebte Marktbreite nicht. Außerdem bringe die Zusammenarbeit mit den Broadlinern auch die Internationalisierung der Angebote ins Rollen. (bw)