Dass mittlerweile sämtliche Hersteller Produkte im Portfolio haben, die als "green" ausgezeichnet sind, kann nur der erste Schritt in Richtung Green IT sein. Denn um diese Lösungen erfolgreich an den Endkunden zu bringen, bedarf es der Vertriebspartner, Reseller und Systemintegratoren. Doch genau diese haben diese Chancen noch nicht erkannt. Außerdem mangelt es noch an dem nötigen Wissen, um Green IT erfolgreich zu verkaufen, meint Steve Janata* von der Experton Group.

Wenn Partner heute "Green IT"-Lösungen ihrer Hersteller verkaufen wollen, dann müssen sie erstmals Know-how erwerben. Zwar bewegen sich viele Reseller schon heute in einzelnen Themenfeldern von "Green IT", wie beispielsweise Virtualisierung und haben dort tiefgehendes Wissen aufgebaut. Die Nachfrage und damit der Ansatz beim Kunden müssen jedoch "ganzheitlich" sein. Die Hersteller sollten ihre Partner deshalb besser dabei unterstützen, auf das bestehende Wissen aufzubauen und einen ganzheitlichen Ansatz zu entwickeln. Denn Green IT ist mehr als einzelne Bausteine wie "Green Hardware" oder Virtualisierung, sondern etwa auch System-Management, Rechenzentrumsplanung und Klimatisierung.

Wirtschaftlich sollte es schon sein ...

Zu diesem ganzheitlichen Ansatz gehören aber auch noch weitere Elemente. Besonders das Thema Wirtschaftlichkeitsrechnung sollte im Vordergrund der Bemühungen stehen. Der Einsatz eines ROI-Rechners erscheint in diesem Zusammenhang als wichtiges und effektives Hilfsmittel. Dem Kunden muss plausibel dargelegt und vorgerechnet werden können, wann und wie sich seine Investition rechnet, und wie sie zum erfolgreichen Abschluss kommt. Nur wenige einzelne Unternehmen - so zeigen Erfahrungen - haben alleine aufgrund ihres ökologischen Gewissens eine solche Investition getätigt.

Besonders wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass die Berechnungen individuell angepasst werden, transparent und nachvollziehbar sind. Außerdem müssen die errechneten Einsparungen auch tatsächlich realisierbar sein. Denn es nützt keinem etwas, Einsparungen beispielsweise im Personalbereich vorzugaukeln, wenn diese in der Praxis gar nicht umzusetzen sind.

Neben dem Einsatz eines solchen Werkzeugs für die Finanzabteilung sind aber auch Schulungen für den Vertrieb unumgänglich. Denn nur wer die richtigen Fragen stellt, kann beim Kunden das Verständnis für den Sinn solcher Investitionen wecken. Dieser Zusammenhang ist besonders wichtig, denn für den Kunden bedeutet der Einsatz von Green IT-Lösungen zunächst einmal höhere Kosten.

Hersteller sollten zur Forcierung ihres Green IT-Geschäftes das Thema "Partner-Readiness" ganz oben auf Ihrer Agenda stellen, anders werden sie ihre Produkte und Lösungen nicht auf die Straße bringen. Denn auch solche populären Themen sind trotz des großen Interesses der Kunden keine Selbstläufer.

Partner für Green IT auswählen

Sinnvollerweise sollten Hersteller einige Ihrer Partner auswählen und sie ein spezielles Zertifizierungsprogramm durchlaufen lassen. Das gibt dem Kunden die Sicherheit, dass der jeweilige Partner über ein tiefes Verständnis des Themas verfügt und einen ganzheitlichen Ansatz verfolgt.

Denn wie bei den meisten anderen Technologien auch. liegt beim Thema Green IT der Schlüssel zu einer erfolgreichen Marktbearbeitung bei der erfolgreichen Qualifizierung und Motivierung der Partner. (rw)

*Steve Janata ist Berater bei dem Marktforscher Experton Group und dort auf das Partner-Marketing der ITK-Hersteller spezialisiert.