Was mich an HP so nervt, ist, dass die mit ihrer Organisation und Reorganisation nie fertig werden. Und dass sie ihre Reorganisationen nicht vernünftig kommunizieren", beschwert sich ein HP-Vertriebspartner am ComputerPartner-Telefon. Der Grund seiner Verstimmung: Nur ein paar Wochen, nachdem HP die Umstellung der Organisationsstruktur von einem produkt- auf ein kundenbezogenes Modell bekannt gegeben hat (siehe ComputerPartner 12/00, Seite 11), steht schon die nächste Veränderung an: Die Verschmelzung der so genannten Commercial Customer Organisation (CCO) - darin sind im Wesentlichen die PCs, Intel-Server und die Drucker enthalten - mit der Enterprise Computing Sales Organisation (ECSO) - Unix-Server, Workstations, Speicher- und Netzwerkprodukte. Diese Umstrukturierung teilte Ann Liver-more, President Enterprise and Commercial Business bei HP in Palo Alto, in einer internen E-Mail dem internationalen HP-Management mit. Die Reorganisation wird weltweit geschehen und soll bereits am 1. Juni in Kraft treten.
Nach den Plänen wird das neue Organisationsmodell so aussehen:
-Corporate Customers - das sind die etwa 100 Top-Kunden mit einem durchschnittlichen Umsatz von jeweils 50 Millionen Dollar im Jahr.
-Enterprise Customers - das Großkundensegment; hier findet im Wesentlichen die Verschmelzung der bisherigen CCO und ECSO statt.
-Small and Medium Sized Customers - das Kundensegment, das im Wesentlichen durch Vertriebspartner, Telesales und Internet adressiert wird.
Der Hintergrund für diese Reorganisation besteht darin, dass HP jetzt gemerkt hat, dass es unsinnig und teuer ist, zwei getrennte Vertriebsorganisationen zu betreiben, deren Sales-Mannschaften sich vor allem im Großkundengeschäft gegenseitig auf die Füße treten. Das Consumer-Geschäft von HP, das in der Consumer Business Organisation zusammengefasst ist, bleibt von der Reorganisation unberührt.
Dass die "Fusion" von ECSO mit der CCO Sinn macht, bestreitet kaum ein HP-Manager. Dieser Schritt war ohnehin erwartet worden - allerdings erst im kommenden Jahr. Doch die neue Eiserne Lady bei HP, Carly Fiorina, entschied in dem ihr eigenen Tempo anders: Was du heute kannst besorgen, das verschiebe nicht auf morgen.
Indes: Wie bei jeder Fusion gibt es auch bei der HP-internen Verschmelzung Doppelbesetzungen von Positionen. Und so fragen sich einige HP-Manager, auf welchem Stuhl sie in Zukunft sitzen werden - oder eben auch nicht. Denn: Bis Ende dieses Monats soll die Entscheidung darüber fallen, wer auf europäischer Ebene unter dem amtierenden Europachef Bernard de Valence die neue Geschäftseinheit anführen wird. Bernd Bischoff, derzeit Chef der CCO, oder Rainer Erlat, sein Kollege aus der ECSO. Auch Uli Kemp, soeben erst zum verantwortlichen Manager für das europaweite Large-Account-Business befördert worden, dürfte über seine Zukunft bei HP nachdenken, vor allem für den Fall, dass die Würfel auf europäischer Ebene zugunsten von ECSO-Chef Erlat fallen. In Deutschland leitet HP-Geschäftsführer Reiner Geissel in Personalunion diese Geschäftseinheit. Diesen Job wird ihm vermutlich Werner Keller abnehmen, bis dato Chef der deutschen ECSO-Abteilung.
Die Stimmung in den von dieser Umstrukturierung betroffenen Abteilungen ist verständlicherweise nervös. Jeder fragt sich, welche Zukunft er in dem neuen Gebilde hat. "Es wird Gewinner und es wird Verlierer geben. Wenn ich auf der Verliererseite stehen sollte, werde ich mir die Angebote der Headhunter etwas genauer anhören", denkt ein HP-Manager bereits in Alter-nativen.
Auch die wenigen HP-Vertriebspartner, die aufgrund ihrer guten Kontakte zum HP-Management von der bevorstehenden Restrukturierung erfahren haben, sind besorgt. Sie fragen sich nach den Konsequenzen für ihr Business. Immerhin erwirtschaftet die ECSO rund 60 Prozent ihres Umsatzes im Direktvertrieb. Hier muss eine schnelle Regelung gefunden werden, um Kanalkonflikte zu vermeiden. Denn es kann nicht im Sinne von HP sein, dass sich die eigenen Verkäufer und die VBs der Vertriebspartner bei den Kunden eine Schlacht liefern und sich gegenseitig Konkurrenz machen.
Derzeit gibt es keine Anzeichen dafür, dass HP-Chefin Fiorina an den Grundsäulen des Vertriebsmodells rütteln wird. Allerdings hat Fiorina bereits eindrucksvoll demonstriert, dass es für sie keine heiligen Kühe gibt. (sic)
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