Clients, Server und Storage sind die Stars der diesjährigen "Partnertage 2011", die der japanische Hersteller Fujitsu in diesem Jahr auf seiner Roadshow durch fünf deutsche Städte in den Vordergrund stellt. Anfang dieser Woche stellte sich die Fujitsu Technology Solutions GmbH (FTS) in der BMW-Welt in München mehreren hundert Fachhändlern. Nicht nur der strahlend Blaue Himmel, sondern auch die Veranstaltung war weitestgehend wolkenlos. Das Wort "Cloud", das der Hersteller in den vergangenen beiden Jahren in den Vordergrund seiner Channel-Aktivitäten gestellt hat, fiel in den Vorträgen des FTS-Managements nur noch selten. "Hardware ist für uns nach wie vor ein Fokusthema", bekräftig Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions im Gespräch mit ChannelPartner. Auf Nachfrage, ob das auch die Channel-Partner so gespürt haben, bestätigt er allerdings: "In den vergangenen zwei Jahren haben wir uns etwas stark auf das Thema Service spezialisiert."
Services und auch Software werden weiterhin eine große Rolle spielen, erklärte auch Rupert Lehner, Head of Sales Region Germany bei Fujitsu Technology Solutions den anwesenden Partnern und ergänzte: "Trotzdem will ich heute den Fokus auch in Richtung der Hardware richten". Denn immerhin prognostiziert IDC für das Jahr 2011 einen Hardware-Anteil von 43,1 Prozent am Gesamtvolumen des weltweiten IT-Marktes. Das Gesamtvolumen gibt IDC mit 1,6 Milliarden Dollar an. Und um gleich bei den Marktforschern zu bleiben, zeigte Lehner die generellen Markttrents für 2011 auf, die Techconsult in der Reihenfolge: Virtualisierung, Mobiles Internet, E-Commerce, Unified Communication und Cloud Computing angibt.
Mehr Marktanteile
Und da hinter jedem Service-Angebot eines Herstellers oder eines Systemhauses auch entsprechende Hardware stehen muss, schwört das FTS-Management auf das eigene, umfassende Produktportfolio und plant in den besetzten Segmenten wieder mehr Marktanteile zu generieren. Vertriebs-Chef Lehner stellte vor allem den Erfolg im Storage-Segment heraus, in dem sich Fujitsu nach seinem Start mit der Eternus-Serie in Deutschland einen Marktanteil von 10 Prozent erarbeitet hat. "Und dieser Markt explodiert", ergänzt Lehner. Gartner prognostiziert diesem Produktsegment bis 2015 ein Wachstum um 800 Prozent. Und Fujitsu will laut Lehner "von diesem Kuchen ein großes Stück abgreifen". Aber das soll nicht das einzige Feld sein, in dem der Hersteller mit den Partnern aktiv sein will. Die Technologiethemen, die Fujitsu für das Jahr 2011 definiert hat sind: Cloud Computing, Virtualisierung, Mobilität und Business Intelligence.
Um die gesetzten Ziele zu stemmen, reicht es nicht nur, die Partner einzuschwören. FTS will im Laufe dieses Jahres bis zu 150 neue Kollegen an Bord holen und außerdem wurden Veränderungen auf Management-Ebene vorgenommen. So wird die seit Juni 2010 vakante Position des Senior Vice President Germany, die derzeit Rupert Lehner kommisarisch inne hat, ab dem 1. Oktober 2011 Marcel Schneider übernehmen. Und Hans-Dieter Wysuwa, bisher Senior Vice President Corporate Channel Business bei Fujitsu Technology Solutions, hat laut neuem Organigramm die Aufgabe des Senior Vice President Product Sales Group.
Rolf Schwirz, der seit Oktober 2010 die Position des CEO von Funitsu Technology Solutions inne hat, präsentierte sich den Fachhandelspartnern in München wesentlich entspannter, als er dies noch auf der Hausmesse Visit 2010, wenige Wochen nach seinem Amtsantritt im Oktober 2010 getan hat. Er ernte Applaus aus dem Auditorium für Seine Aussage: "Wir haben in der Vergangenheit vielleicht unsere technischen Möglichkeiten nicht so ausgeschöpft, wie es uns möglich wäre." Er will, dass sich Fujitsu "wieder mehr den Märkten zuwendet". Auch Schwirz hat, wie viele der anwesenden Teilnehmer festgestellt, dass der Name Fujitsu bekannter werden muss und die Stärken des Unternehmens mehr in die Öffentlichkeit getragen werden müssen. Auch berichtet der FTS-Chef, dass Service-Geschäft ein wenig "eingebremst" wurde und es der Hersteller analog zur Hardware wieder wachsen lassen will und ergänzt: "Wir sind bereit, uns zu wandeln".
Nicht gewandelt werden soll die der Fokus auf den indirekten Vertrieb, was Schwirz gegenüber den anwesenden Partnern sogar als "heiliges Gesetz" bezeichnet. Jedoch war dem Firmenlenker "der Applaus jetzt viel zu dünn, als dass ich mich hier wohlfühlen könnte". Ein weiterer Punkt auf der Agenda von FTS ist der Aus und Umbau des Werkes in Augsburg. Hier will der Hersteller einen einstelligen Millionenbetrag investieren. Unter anderem sollen Besucherräume ergänzt werden, die es den Händlern noch komfortabler ermöglichen, zusammen mit ihren Gästen zum Beispiel nach einer Werksbesichtigung ihre Geschäfte abzuschließen. "Rund 90 bis 95 Prozent der Kunden, die uns in Augsburg besuchen, kaufen anschließend bei uns" ergänzt Vertriebsleiter Lehner. Ausbauen will Schwirz außerdem die Spezialisierung im Produktvertrieb - extern und intern und das Schulungsangebot verstärken.
Das Management im Kreuzfeuer
In der abschließenden Q&A-Session sprachen die Partner klare Worte: "Warum nutzt FTS die Bezeichnung 'deutscher Hersteller' nicht mehr zu Marketingzwecken?" war die Einstangsfrage eines Händlers. Laut Schwirz beschäftige sich der Hersteller mit diesem Thema sehr stark und der Markt müsste das eigentlich wissen. "Tut er aber nicht", kam eine Stimme aus dem Off.
"Fujitsu hat sich vor zwei Jahren aus dem Consumer-Geschäft verabschiedet und Fujitsu in Japan hat ein starkes Consumer-Portfolio. Wie sehen die Pläne in diesem Segment aus?", wollte ein Reseller wissen. Über dieses Thema "können wir nicht reden" antwortete Schwirz. FTS beobachte jedoch durchaus die Entwicklung, dass die künftige Segmentierung zwischen Consumer- und B2B-Angeboten zunehmend mehr verschwimme. Eine längere Diskussion führten Management und Besucher zum Abschluss zum Thema Außenwirkung der Marke Fujitsu. Hier werde nach Meinung der Händler viel zu wenig getan. "Das fängt schon bei der Verpackung von Notebooks an", bemängelt ein Reseller. Der Konsenz war, dass der Hersteller angehalten wurde, seine Stärken, wie technische Entwicklung, Fertigung in Deutschland und eine starke japanische Mutter zu nutzen, um den Brand bei allen Kundengruppen mehr bekannt zu machen. (bw)