Wir wollten vor allem kleinere Händler mit weniger als 50 Beschäftigten mit dieser Aktion erreichen und ihnen den Einstieg erleichtern", erklärte Travis Witteveen, Geschäftsführer von F-Secure. Startschuss der Aktion war ein Mailing im Vorfeld der Systems, das an etwa 8.000 kleine und mittlere Händler aus den Postleitzahlbereichen 7, 8 und 9 versandt wurde.
Jeder Händler, der auf dem Stand von F-Secure in Halle B1 vorsprach, bekam ein ausführliches Starter-Kit. Rund 100 Stück wurden während der Messetage ausgegeben. Der zuständige Territory-Manager Daniel Wolf: "Wir sind mit der Resonanz zufrieden." Natürlich seien die im Starter-Kit enthaltenen Volllizenzen von F-Se-cure Antivirus für Server und Workstations ein Anreiz für die Händler gewesen, sich eines mitzunehmen. "Aber wir haben die Kits nicht einfach so ausgegeben, sondern ausführlich mit den In-teressenten gesprochen", erklärt Wolf. Neben der Software sind im Kit die Produkte und Partnerprogramme des Münchner Herstellers genau erklärt. Außerdem sind die komplette Preisliste, die Kontaktdaten zu den Distributoren von F-Secure sowie Gutscheine für Schulungsrabatte von bis zu 50 Prozent enthalten. "Die meisten Händler, die sich das Starter-Kit mitgenommen haben, suchen nach einer Antivirenlösung, die sie in ihre Netzwerkprojekte einbinden können. Dabei handelt sich es eher um kleinere Projekte, und Ziel war es ja, in die Breite zu gehen", so Wolf. Der nächste Schritt erfolgt in ein paar Wochen. Alle Kit-Besitzer werden noch einmal angerufen, um deren F-Secure-Zukunft näher zu besprechen. Laut Geschäftsführer Witteveen lohnt sich das für Partner von F-Secure allemal: "Wir geben beispielsweise zu Marketingaktivitäten bis zu 1.000 Euro dazu," verspricht er.
Das zweite große Highlight für F-Secure ist dieser Tage ein großer Deal mit der Telekom. Pünktlich zur Systems war es amtlich: F-Secure will zusammen mit der Deutschen Telekom etwa 350.000 kleine und mittlere Unternehmen mit Antiviren- und Firewall-Diensten versorgen. F-Secure liefert die Security-Applikationen und die Anwendungen zur Abonnentenverwaltung. Außerdem übernimmt das finnische Unternehmen das Hosting des Services. Die Telekom wird sich um die Vermarktung, den Verkauf und den technischen Support für die Services kümmern.
Bedenken, dass dieser Deal den eigenen Partnern sauer aufstoßen könnte, hat Witteveen nicht. "Unsere Händler sind an den Kunden, die wir mit den Services adressieren, gar nicht interessiert. Dabei handelt es sich ja um kleine Unternehmen mit durchschnittlich fünf PCs. Für unsere Partner werden die Kunden erst ab einer Größenordnung von etwa 50 bis 100 PCs attraktiv", winkt er ab.
Die Antivirus- und Personal-Firewall-Services können ab dem 1. November 2002 als Abonnement per Download bei der Telekom geordert werden. Ab Januar 2003 ist zudem der Vertrieb über die T-Punkt-Filialen der Telekom vorgesehen. Die Rechnung für die Services bekommen die Kunden jeden Monat mit ihrer normalen Telefonrechnung zugestellt.
www.f-secure.com
www.telekom.de
ComputerPartner-Meinung:
An der Aktion, die F-Secure gestartet hat, sieht man, wie viel Arbeit im Aufbau eines Partnernetzes steckt. Ob sich aber aktive Partnerschaften daraus entwickeln, hängt davon ab, wie intensiv der Hersteller die "Neuen" betreut. Mit dem Telekom-Deal hat der Hersteller seinen bereits etablierten Partner bestimmt keinen Gefallen getan, auch wenn Witteveen versichert, diese Kunden seien uninteressant. Marktanteile um jeden Preis sind gefährlich. Das haben auch schon andere Branchen wie zum Beispiel die Netzbetreiber schmerzhaft zu spüren bekommen. (gn)