Erst begeistern, dann verkaufen - warum das Acmeo-Rezept klappt

Wie funktioniert der Vertrieb in Zeiten, in denen Kunden keine IT-Produkte mehr kaufen, installieren und managen, sondern Dienste bedarfsgerecht nutzen wollen? Wie schaffen es Systemhäuser, mit ihren Kernkompetenzen bei der Google-Suche eine Top-Platzierung zu erreichen? Wie lassen sich Abläufe im Systemhausalltag verbessern, damit mehr Zeit für strategische Aufgaben bleibt?

Fragen wie diese bestimmten die dicht bestückte Vortrags-Agenda der Acmeo-Partnerkonferenz. Unter den Referenten fanden sich sehr viele Systemhäuser und Managed Service Provider, unter anderem Cyberdyne-IT-Geschäftsführer Ralph Friederichs, die ihre Erfolgsrezepte ganz offen mit den Branchenkollegen teilten. Friederichs vermittelte beispielsweise, wie er es schafft, allein über Google Ads drei bis vier Neukundenanfragen pro Woche zu generieren.

Ganz nah am Systemhausalltag

Dass es dem Value Added Distributor erneut gelungen ist, die Themen anzupacken, die Systemhäusern derzeit heftig auf den Nägeln brennen, zeigten die Reaktionen: "Ich habe heute aus allen Vorträgen weitaus mehr konkrete Ideen für mein Geschäft mitgenommen, als ich erwartet hatte", erklärte beispielsweise Rainer Sander, Vertriebs- und Projektleiter bei Timero. Er beschloss, gleich am nächsten Tag den konkreten Fahrplan für die Umsetzung dieser Ideen zu aufzusetzen.

Partner konnten aber auch Handfestes mitnehmen - unter anderem zwei Pakete für die Erstellung einer Managed Services Website. Dieses Angebot entpuppte sich auf der Veranstaltung als echter Renner. "Das ist genau, was ich brauche. Ich wollte das immer wieder anpacken, aber es fehlte letztlich immer die Zeit dazu", sagte einer der Partner. Ähnliches war von vielen anderen Besuchern zu hören.

Netzwerken von Anfang an

Das sichere Gespür für die Anliegen der Partner rührt nicht von ungefähr: Schließlich hat der Distributor seine Wurzeln im Systemhausgeschäft. 2009 als Ausgründung aus dem Systemhaus MR-Systeme entstanden, konzentrierte sich das Unternehmen von Anfang an auf das Thema Monitoring und Managed Services. Mit GFI Max (damals noch HoundDog) hatte das Unternehmen 2007 eine Lösung gefunden, deren Potenzial Henning Meyer, Gründer und Geschäftsführer von MR-Systeme und später Acmeo, sehr schnell erkannte. Dazu trug auch der rege Austausch mit anderen Systemhäusern bei, die anschließend zu den ersten Kunden der Acmeo zählten - und es bis heute blieben.

Noch heute fungiert MR-Systeme als eine Art Versuchslabor, um Lösungen für drängende Probleme im Systemhausalltag zu entwerfen, die Acmeo anschließend verfeinert und allen Partnern zugänglich macht. Auch die jüngsten Service-Pakete für die Managed Service Website mit ihren genauen Leistungsbeschreibungen und Vorlagen sind ein Ergebnis dieses engen Austauschs.

Selbst vorleben statt nur predigen

Für viele andere Themen, insbesondere beim Vertrieb, sieht sich der Distributor allerdings auch selbst als Testcenter. Erst wenn Modelle auch im eigenen Hause funktionieren, fließen sie in das Angebot für die Partner ein. "Wie mache ich meine Kunden zu meinen Fans", lautet beispielsweise ein Baustein im Vertriebsseminar. Die Resonanz auf der Partnerkonferenz zeigte, dass die Maßnahmen, die Acmeo hier vorstellt, tatsächlich greifen. Denn die meisten der nach Fulda angereisten IT-Dienstleister, ISVs und Systemhäuser betrachten den Distributor nicht nur als Lieferanten, sondern als echten Partner - der sie auch sichtlich begeistert.

Hier stehen alle Infos zu Acmeos Managed-Service-Website-Paketen zum Download bereit:
Leistungsbeschreibung Website Pakete
FAQ Websiteprojekt