Für viele Fachhändler bedeuten die jährlichen Treffen mit den Herstellern nicht mehr, als ein paar Neuheiten über vertriebliche Strategien zu erfahren und sich ein bisschen auszutauschen. Der "Business Partner Kick-off" von Avaya am 7. und 8. Februar 2007 im Düsseldorfer Congress Zentrum lässt sich als das genaue Gegenteil beschreiben: Der Hersteller überraschte die meisten der rund 150 Besucher mit einer Channel-Offensive; entsprechende Vertriebskonzepte und neue Produkte stellte Avaya gleich mit vor. "Wir wollen 17 Prozent des diesjährigen Neuumsatzes über unseren Channel erzielen", kündigte Deutschlands-Geschäftsführer Hans-Jürgen Bahde gleich in seiner Keynote an. Ein ehrgeiziges Ziel, bedenkt man, dass Avaya (weltweiter Gesamtumsatz: rund sechs Milliarden Dollar) derzeit in Deutschland nur rund sieben Prozent seines Geschäfts mit seinen Partnern macht. Ganz im Gegensatz zu Resteuropa, wo der TK-Ausrüster mittlerweile 40 Prozent seiner Erlöse indirekt erzielt.
Hauptverantwortlich für die Situation in Deutschland macht die Geschäftsführung die Übernahme des TK-Spezialisten Tenovis vor zweieinhalb Jahren. Doch die Integration des direkt verkaufenden Unternehmens sei nun Geschichte, so der Tenor der Veranstaltung.
Entlassungen hinterlassen Spuren
Dass Avaya es wirklich ernst meint mit dem neuen Channel-Konzept, wurde den Anwesenden schnell klar. Zwar sprachen es Bahde und auch die anderen Vertriebsverantwortlichen wie Channel-Chef Jürgen Kirchmann bei ihren Vorträgen nicht direkt an, zwischen den Zeilen war es aber herauszuhören: Entlassungen im dreistelligen Bereich im Vertrieb und Service haben im Unternehmen, das hierzulande noch etwa 4.000 Mann beschäftigt, ihre Spuren hinterlassen.
Was wiederum die Position von Kirchmann und seines Teams stärkt. Mittlerweile sind bei Avaya 40 Mann ausschließlich mit indirekten Vertriebsaufgaben wie Lead-Generierung, Sales-Beratung und Support betraut. "Wir werden in den nächsten Monaten zahlreiche Partner anheuern"; sagte Kirchmann im Gespräch mit ChannelPartner am Rande der Veranstaltung. Speziell gehe es Avaya darum, in den Bereichen nachzulegen, in denen der Hersteller Marktpotenzial sieht, ohne dass die Partner untereinander in Konkurrenz treten: Das könne sowohl nur einzelne Regionen betreffen als auch Lösungsfelder, die der Hersteller bislang vorwiegend direkt bediente. Als Beispiel nannte Kirchmann den Markt für Callcenter-Ausstattungen in Bayern: Hier sei Avaya konkret auf der Suche nach neuen Vertriebspartnern.
Neue Produkte sollen Geschäft ankurbeln
Ein Höhepunkt der Veranstaltung war der Auftritt von Pat Hume, verantwortlich für das Channel-Geschäft im gesamten EMEA-Raum: Sie versprach, deutsche Fachhändler und Systemhäuser bei den Zertifizierungen und Autorisierungen künftig besser zu betreuen. Dabei verwies sie auch auf das Marktpotenzial neuer Produkte.
So hat der Hersteller erst kürzlich mit "Customer Interaction Express" eine CRM-Lösung speziell für KMUs auf den Markt gebracht. Mit dieser Software könne die ein- und ausgehende Kundenkommunikation eines Unternehmens via Telefon, E-Mail, Fax oder SMS bearbeitet werden. Ein solches Produkt berge Geschäftspotenzial für Reseller, so Hume, da viele Kleinunternehmen damit leicht ein Servicecenter einrichten könnten - eine Möglichkeit, auf die sie der Fachhandel aufmerksam machen und anschließend dabei gut unterstützen könnte.
Eine weitere neue Lösung ist das Kommunikationspaket "One-X Quick Edition", das sich an Firmen mit bis zu 20 Mitarbeitern richtet. Das Paket, das aus Avaya-Telefonen und Software besteht, ermöglicht es, im Unternehmen auf Basis des SIP-Protokolls Telefonie einzusetzen, ohne dass eine zentrale Vermittlungsstelle benötigt wird. Auch hier erhofft sich Avaya gutes Geschäft für die eigenen Partner: Entsprechende Partnerprogramme und Vertriebspakete hat der Hersteller bereits fertiggestellt.
Nachdem Frank Heuer vom Markbeobachter Techconsult in seiner Präsentation das Marktpotenzial von VoIP-Lösungen für den Mittelstand hervorgehoben hatte - ein Bereich, in dem Avaya traditionell stark ist - konnten sich die Besucher zufriedengeben. (aro)