Viele Berufe erfordern großes Fachwissen, hohe Professionalität und insgesamt großes Können. Wer über derartige Kenntnisse und Fähigkeiten verfügt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatsächlich ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob sich der gewünschte Erfolg dann auch einstellt, hängt noch von einem völlig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende Licht zu rücken, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und das heißt nichts anderes als - verkaufen.
Doch die meisten Selbstständigen sehen sich nicht als Verkäufer, sondern verlassen sich allein auf ihre fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer wenig aussagekräftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen ungenutzt, wenn nämlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.
Ein Verkäufer ist längst nicht nur, wer mit Autos, Waschmaschinen oder Möbeln handelt. Verkaufen geht weit über das übliche Klischee hinaus, denn ganz gleich, welchen Beruf ein Mensch konkret ausübt, zumindest alle Selbstständigen sind - auch wenn es ihnen leider oft nicht bewusst ist - zu großen Teilen immer auch Verkäufer. Oder besser gesagt: Sie sollten es wenigstens sein. Oft fehlt allerdings noch das notwendige Bewusstsein darüber, diesen Umstand als Tatsache anzuerkennen.
Wer Anwalt ist, sieht sich natürlich zuerst als Jurist, ein Arzt ist mit Leib und Seele Mediziner, und ein Coach oder Berater verweist auf seine hohe Sach- und Sozialkompetenz, er versteht sich als professioneller Partner seiner Klienten - aber zuletzt erst als Verkäufer. Natürlich steht der gewählte Beruf immer im Vordergrund, vergessen wird nur, dass der Erfolg in der Praxis zu großen Teilen daran gekoppelt ist, wie gut wir es verstehen, uns und unsere Leistungen zu verkaufen. Und genau hier gibt es branchenübergreifend oft erhebliche Engpässe, was natürlich kein Wunder ist, da wir uns selbst meist zwar in den verschiedensten Funktionen sehen, nur eben nicht als Verkäufer.
Die besten Leistungen, das überzeugendste Angebot und die größten Fachkompetenzen sind für sich genommen dann wenig wert, wenn es gleichzeitig nicht gelingt, dies alles dem Kunden in angemessener Weise zu verdeutlichen. Denn auch die beste Qualität verkauft sich nicht von selbst, in der Praxis ist es sogar so, dass eine Vermarktung gerade von anspruchsvollen Leistungen immer auch besondere verkäuferische Fähigkeiten erfordert - zumindest dann, wenn das Angebot nicht unter Wert über die Theke gehen soll. Im Wettbewerb ist es leider längst nicht immer so, dass sich das hochwertigste Angebot durchsetzt. Faktoren wie ein guter Ruf, eine überzeugende Persönlichkeit und eine eindeutige Positionierung sind von tatsächlich gleicher Bedeutung wie das Angebot und die Leistungen selbst.
Entscheidend ist immer die Wahrnehmung durch den Kunden - hier geht es darum, beim Kunden menschlich ebenso wie als Geschäftspartner gut anzukommen. Nur wenn es Ihnen gelingt, beim Kunden das Gefühl zu wecken, bei Ihnen nicht nur gut, sondern besser als bei den Wettbewerbern aufgehoben zu sein, sind Sie nicht ohne Weiteres austauschbar. Wodurch unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern? Was können Sie am besten? Was und welche Leistungen erhalten Ihre Kunden exklusiv bei Ihnen? Stellen Sie sich hin und wieder solche und ähnliche Fragen: Ihre Aufgabe ist es, den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Leistung eindeutig und anschaulich zu kommunizieren. Unter konsequenter Berücksichtigung ist genau dies die Quintessenz des Verkaufens.
Mit dem längst überholten Klischee des Verkäufers hat all das wenig gemein. Ihre Kunden erwarten eben nicht allein Fachkompetenz und absolute Zuverlässigkeit, sie wollen auch wissen, wer hinter den Leistungen steht. Geschäfte werden nun einmal in erster Linie von Mensch zu Mensch und eben nicht zwischen namenlosen Kunden und Anbietern gemacht. Deshalb reicht es auch nicht, allein als Anbieter einer bestimmten Leistung aufzutreten. Was Sie einzigartig macht, sind vor allem Sie selbst. Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen austauschbar - Persönlichkeiten und außergewöhnliche Beziehungen hingegen sind eine Konstante, die nicht ohne Weiteres ersetzt werden kann.
Unter dieser Prämisse erhält das ungeliebte Wort verkaufen gleich eine ganz neue Bedeutung. Verkaufen heißt in diesem Sinne vor allem, Beziehungen aufzubauen und zu erhalten, die eigenen Leistungen und vor allem auch sich selbst wirkungsvoll zu präsentieren und die eigene Persönlichkeit zur Marke zu machen. Das Bild vom herkömmlichen Verkäufer hat längst ausgedient, heute zählen dagegen ganz andere Aspekte:
Zwischenmenschliche Faktoren wiegen inzwischen mehr als Angebotsmerkmale und oft sogar mehr als preisliche Anreize.
Entscheidend für Ihren Erfolg ist es, positive Beziehungen aufzubauen, sie dauerhaft zu erhalten und vor jedem Schaden zu bewahren.
Die Perspektive Ihrer Kunden ist entscheidend - vergegenwärtigen Sie sich daher, wie Sie selbst aus der Sicht Ihrer Kunden wahrgenommen werden.
Nutzen Sie Ihr Gefühl für den Bedarf und die Erwartungen jedes einzelnen Kunden.
Präsentieren Sie nicht nur Ihre Leistungen, sondern auch sich selbst als einen zuverlässigen Partner, der mit seiner Persönlichkeit hinten den Angeboten steht.
Nutzen Sie all Ihre kommunikativen Fähigkeiten, versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer Kunden und beweisen Sie Einfühlungsvermögen im Kundendialog.
Verdeutlichen Sie Ihren Kunden, was Ihre Leistungen und was Sie selbst besonders oder sogar einzigartig macht.
Die genannten Aspekte verdeutlichen vor allem eines: Verschanzen Sie sich nicht hinter Ihrer Berufsbezeichnung, auch - oder sogar insbesondere - dann nicht, wenn Sie tatsächlich hervorragende Qualität anbieten. Kompetenz und Leistungsbereitschaft ebnen Ihnen den Weg, das Ziel erreichen Sie jedoch nur, wenn Sie sich und Ihre Angebote auch "verkaufen" können. Und dies muss weder unangenehm noch schwierig sein - im Gegenteil: Nutzen Sie einfach neben Ihrer fachlichen Qualifikation auch Ihre eigene Persönlichkeit, entwickeln Sie Ihr individuelles, authentisches Profil und präsentieren Sie sich Ihren Kunden als unersetzlichen Partner. Setzen Sie also ganz bewusst ein, was Sie ohnehin zu bieten haben - dann ist es tatsächlich einfach, zu verkaufen. (Stéphane Etrillard/mf)