Kaum ein Thema im Vertrieb ist so emotional besetzt wie Cloud Computing. Zwar erkennt die überwiegende Zahl der Unternehmen das faktische Potenzial, das darin steckt, allem voran die Kosteneinsparungen und das Mehr an Flexibilität. Doch gleichzeitig scheuen viele den Schritt in die Wolke. Als Begründung geben sie Sicherheitsbedenken an, wie die Sorge vor Datenverlust. Für den Händler bedeutet dies in der Praxis: Stichhaltige Argumente und Fakten allein reichen häufig nicht aus, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen. Nur wer ihm auch das Gefühl vermittelt, auf die richtige Technologie zu setzen, kann von dem Geschäft in der Cloud profitieren.
Um mit den Zweifeln in puncto Sicherheit beim Cloud Computing aufzuräumen, lohnt es sich, zunächst einen Blick auf die sachlichen Argumente zu werfen. Viele Sicherheitssysteme zum Schutz vor Angriffen waren bislang sehr teuer. Hacker verschaffen sich zum Beispiel über Webseiten unberechtigten Zugang zu Firmennetzwerken und somit zu sensiblen Unternehmensinformationen. Sichere Internet-Gateways schützen vor derartigen Bedrohungen, doch kosteten sie bisher meist hohe sechsstellige Beträge. Durch Cloud Computing stehen diese bisher kostspieligen Sicherheitslösungen nun auch dem Mittelstand zur Verfügung.
Des Weiteren gibt es eine Reihe von Technologien, mit denen Cloud-Anbieter ein hohes Maß an Sicherheit gewährleisten können. So lassen sich Daten verschlüsselt übertragen und identitätsbasierte Sicherheitslösungen stellen sicher, dass nur befugte Personen auf die Daten und Systeme zugreifen können. Auch die physische Sicherheit ist hoch: Häufig sind die Daten über mehrere Rechenzentren verteilt und so selbst bei einem Serverausfall sicher. Zudem erfolgt oft ein automatisches Backup in der Cloud. Die Datensicherheit in der Cloud ist daher vielfach sogar höher als bei Systemen, die Unternehmen selbst hosten.
Für alle Sicherheitsbedenken gibt es also entsprechende technische Lösungen. Warum hält sich die Skepsis dann so hartnäckig? Weil sich meist eine tiefer sitzende Angst dahinter verbirgt. Dieser Angst sollten Händler folglich nicht nur auf rationaler, sondern vor allem auf emotionaler Ebene begegnen. Die große Herausforderung für Reseller beim Kundenkontakt lautet, persönliche Beziehungen aufzubauen und dadurch dem Produkt ein Gesicht zu geben. Nur wenn der Händler glaubwürdig, verlässlich und authentisch auftritt und voll hinter dem Angebot steht, kann daraus ein Vertrauensverhältnis erwachsen.
Mit Einfühlungsvermögen zum Ziel
Dass Emotionen den Ablauf eines Verkaufsgesprächs bestimmen, bestätigt eine Studie der parameta Projektberatung (www.finanznachrichten.de/nachrichten-2011-10/21649196-parameta-studie-auswahl-von-it-projekten-meist-nach-bauchgefuehl-007.htm). Demnach verfügen nur 55 Prozent der Unternehmen über ein standardisiertes Prozedere zur Projektauswahl. Selbst wenn es Vorgaben gibt, halten sich nur zwölf Prozent der Unternehmen daran - der überwiegende Teil vertraut dem Bauchgefühl. Kommt man also mit sachlichen Argumenten im Verkaufsgespräch nicht weiter, ist es ratsam, auf die emotionale Ebene zu wechseln. Ein Verkäufer muss demnach die Gefühlslage seines Gegenübers schnell erfassen. Das gilt nicht nur für Angst, sondern auch für alle anderen Grundemotionen, wie Freude, Neugierde, Abscheu oder vielleicht auch Wut - und zwar sowohl dem Händler wie auch dem Thema gegenüber. Schließlich bestimmen Emotionen den Lauf der Gedanken, und diese schaffen wiederum rationale Begründungen für Emotionen. Da die Themen während eines Gesprächs oft schnell wechseln, muss ein Verkäufer stets hellwach und aufmerksam sein. Nur so hat er eine Chance zu erkennen, ob sich die Gemütslage des Gesprächspartners verändert und kann entsprechend reagieren.
Gefühle im Verkaufsgespräch: Dialog statt Einbahnstraße
Der "Gefühlskanal" ist keine Einbahnstraße - genau das heißt Verkaufen mit Emotionen. Kein Verkäufer kann voll hinter einem Produkt stehen und es verkaufen, wenn sein Inneres sich dagegen sträubt. Denn jedes noch so kleine ungute Gefühl überträgt sich sofort auf sein Gegenüber. Wahre Verkäufer verkaufen also nicht - sie sind Überzeugungstäter. Ein Sales-Mitarbeiter sollte so sehr hinter seinem Produkt, seiner Leistung und seiner Firma stehen, dass er andere Menschen durch seine Begeisterung mitreißt. Erst diese echten Emotionen verleihen ihm und damit auch dem Unternehmen die notwendige Vertrauenswürdigkeit.
Zwei wichtige Eigenschaften eines Verkäufers
Beim Verkaufen einer neuen Technologie wie Cloud Computing ist es entscheidend, dass der Verkäufer sich ausgesprochen gut mit den angebotenen Produkten und Services auskennt. Strahlt er selbst Sicherheit aus, kann er diese auch dem Kunden vermitteln. Damit benötigt ein guter Verkäufer zwei herausragende Eigenschaften in Bezug auf Emotionen:
- Er muss seine eigenen Emotionen kennen und steuern können. Nur wenn der Verkäufer überzeugend und mit einem guten Gefühl in Hinblick auf sein Produkt auftritt, wird der Kunde mit gutem Gewissen auf eine neue Lösung vertrauen und diese auch kaufen.
- Er muss die Emotionen seines Gegenübers deuten können, um auf ihn und seine Bedenken oder Anforderungen konkret eingehen zu können. (oe)
Der Autor Gerald Hahn ist Vorstandsvorsitzender Softshell AG.
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