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Der Weg zu den Mittelstandskunden führt nur über den Channel. Das gilt auch für EMC. Produktseitig hat sich der Hersteller in den vergangenen zwei Jahren für dieses Marktsegment gut gerüstet - durch zahlreiche Übernahmen, wie beispielsweise Isilon, ebenso wie durch die Entwicklung der VNXe-Storage-Systeme. Und auch der Channel fasste langsam Vertrauen.
Was Premier- und Signature-Partner dennoch monierten, waren die zu geringen Margen und zu hohe Auflagen. EMC will ihren Anliegen mit einem geänderten Velocity-Partnerprogramm entgegenkommen.
Mit oder ohne Service
So unterscheidet der Hersteller jetzt zwischen Partnern, die über Beratung und Produktverkauf hinaus Services erbringen möchten, und solchen, deren Geschäftsmodell dies nicht vorsieht. Damit können EMC-Partner ab sofort auch den Status als Premier- und Signature-Solution-Partner erhalten, ohne eine Zertifizierung für Implementierungsdienste absolvieren zu müssen.
Umgekehrt wurde für Partner, die Dienstleistungen gerne übernehmen wollen, der Übergang in das Velocity-Service-Provider-Programm geebnet.
Die Spezialisierung in den drei Breichen Backup & Recovery, Konsolidierung und Advanced Consolidation als Voraussetzung für den Premier- und Signature-Status bleibt jedoch bestehen. "Wir wollen damit sicherstellen, dass Partner auch über die nötigen Kompetenzen verfügen, um den Kunden zu beraten und die Lösungen zu positionieren", erklärt Philippe Fossé, EMC Vice President Channel EMEA.
Boni erhöht
Gleichzeitig wurden die Boni auf Umsätze mit den SMB-Produkten von EMC auf bis zu fünf Prozent erhöht. Das Portfolio umfasst die Unified-Storage-Systeme VNX and VNXe sowie die Deduplizierungssoftware Avamar, die Data -Domain-Backup & Recovery-Lösungen ebenso wie die Flash-Caching-Produktreihe VFCache. Mindestumsatzauflagen wurden gekappt, sodass der Partner die Rabatte ab dem ersten Euro Umsatz erhält. Preferred-Partner von Isilon sind jetzt ebenfall in das Programm integriert und können von den neuen Regelungen profitieren.
Aufgestockt hat EMC außerdem die Marketingbudgets, auf die Partner bei der Projektgenerierung zugreifen können.
Auflagen entschlackt
Partner hatten auch immer wieder die viel zu komplexen Vorgaben bei den Vereinbarungen mit EMC moniert: 30 Seiten umfassten die Guidelines bislang - jetzt sind es zehn. "Wir wollen das Geschäft für Partner einfacher und profitabler machen", so Fossé. Aus diesem Grund habe man außerdem die Trainingsgebühren für die Zertifizierungen reduziert.
Drei Alternativen für Service-Partner
Partnern, bei denen Services ein fester Bestandteil der Geschäftsstrategie sind, stehen ab sofort drei Modelle zur Wahl: Sie können Dienstleistungen, die EMC erbringt, verkaufen, sie können sich als Servicepartner zertifizieren, und sie können die Services in Zusammenarbeit mit EMC umsetzen. "Diese drei Modelle beziehen sich auf das komplette EMC-Portfolio und umfassen auch die Datacenter-Referenz-Architekturen von VSPEX", betonte der Channel-Chef.
Eine klare Kategorisierung der Partner sei heutzutage nicht mehr möglich: "Es gibt TK-Anbieter, die sich zum Reseller wandeln, ebenso wie Reseller, die ins Provider-Geschäft einsteigen. Dazwischen gibt es alle Schattierungen und unterschiedlichste Kooperationsvarianten", führt Fossé aus. Das neue Velocity-Programm soll dieser Entwicklung Rechnung tragen.
(rb)