Natürlich gibt es Gemeinsamkeiten. Ob sie nun PC-Spezialist-Franchiser, Microtrend-, iTeam oder Akcent-Mitglieder sind, ob sie unter der Flagge Systemhaus, TK-Integrator oder PC-Ladenschäft segeln - die Zentralregulierung, also die zentrale Abrechnung ihrer gekauften IT- und TK-Waren und -Leistungen über eine juristische Person, die börsennotierte Bielefelder Synaxon AG, steht ihnen allen zu. Und über sie haben im letzten Jahr insgesamt 2.788 Partnerbetriebe, 2.717 Kooperationspartner und 71 Franchisenehmer, abgerechnet; sie haben Außenumsätze in Höhe von knapp drei Milliarden Euro getätigt und der Synaxon AG Umsätze in Höhe von 15,3 Millionen Euro beschert.
Denn die Partner zahlen: Monatliche Beiträge, anteilig Kosten für diverse Dienstleistungen wie zum Beispiel Marketing, des Weiteren Franchise-Gebühren und anderes mehr. Synaxon seinerseits stellt derzeit neben dem einigenden Band der Zentralregulierung das Online-Bestellsysteme Egis (Enterprise Global Information System) zur Verfügung: Dessen Clou besteht darin, dass Partner ein Bestellplattform mit Übersichten über Preise der Distributoren und Verfügbarkeit der Produkte, des Weiteren Produktinformationen, die Produkte umgebende Marketingaktivitäten und anderes mehr erhält.
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Genau diese Dienste, - Zentralregulierung und das Online-Bestellsystem - stellen viele Partner zufrieden. Wie ChannelPartner auf der zum dritten Mal abgehaltenen Partnermesse, der zweitägigen "SynIT 2009" in Bielefeld erfuhr, erleichtert sie kleineren Systemhäusern, aber auch PC-Fachhändlern, die Arbeit. So erklärte ein Akcent-.Mitglied, anders als bei Distributoren habe er bereits drei Wochen nach seiner Registrierung mit dem Mittel der Finanzierung (hinter der die Bertelsmann-Tochter BFS Finance GmbH steht) eingesetzt. Sein auch von anderen Anwesenden geteilte Auffassung war: Die Einkaufsgemeinschaft "ist von Vorteil".
Was Synaxon plant
Nun erklärt ein solcher Vorteil Einiges, zumal wenn es sich um kleinere Systemhäuser und PC-Fachhändler mit ihrer ewigen Finanzierungsengpässen und Vorleistungen bei der Projektfinanzierung sich unterstützt fühlen. Klar ist aber auch, wie ein Mitglied des Systemhaus-Verbundes iteam formulierte: Die minimalen Margen bei der Hardware, die brachenüblich als "Blech" bezeichnet wird, erlaubten für sich "kein profitables Geschäft". Erst die Kombination aus Produkt, schneller Verfügbarkeit und Dienstleistungen bei dem Kunden sorge für die gewünschten Geschäfte.
Genau hier, so erklärten Vorstandsvorsitzender Frank Roebers und Vorstand Andreas Wenninger im Gleichschritt gegenüber ChannelPartner, fange die eigentliche Planung der Bielefelder und damit "die Zukunft der Einkaufsgemeinschaft" an. Im Einzelnen zählten sie auf: Die Bestellplattform EGIS soll mit "hohen Investitionen" (Roebers) zu einer kompletten Web-Plattform ausgebaut werden, die auch Auktionen und die Bündelung von E-Commerce-Shops und Bestellungen zu einem zentralen, fakturierungsfähigen Vorgang erlaube. Man sei ferner dabei, so Wenninger, "alle Formen der Auftragsfinanzierung" den Partnern zur Verfügung zu stellen; allerdings werde die BFS ihre eigenen Kriterien zur Bonitätsprüfung des Partners zugrunde legen.
Stimme der Redaktion
Vier Einkaufsgemeinschaften unter einem Dach – das ist die Plattform der Bielefelder Synaxon AG. Die AG, die für sich reklamiert, 80 Prozent der Marktanteile auf sich zu vereinen, die korporierte Händler in Deutschland erzielen – wobei nur 20 Prozent der rund 35.000 IT-Händler Deutschlands in Kooperationen organisiert sind –, vereint kleine und mittlere Systemhäuser, PC-Händler aller Coleur und TK-Integratoren. Deren gemeinsamer, aber nicht zwingend einigender Vorteil besteht in der Zentralregulierung: Partner rechnen über Synaxon ab; so kommt den Händlern ein Skalenvorteil gegenüber Distributoren zugute, Synaxon aber das Zahlungsziel von bis zu 90 Tagen und die Partnergebühren, weshalb das Unternehmen voriges Jahr auch 15 Millionen Euro umsetzte (siehe auch Seite 10).
Dass Synaxon dabei viel Geld – ein paar Millionen – für Berater, freie Mitarbeiter und Softwareentwicklung ausgeben musste, erklärt sich laut CEO Frank Roebers nicht zuletzt durch den hohen Bedarf an zukunftsfähigen Programmen für die 2.800 Partner.
Tatsächlich sind zurzeit die Vorteile einer Einkaufsgemeinschaft sehr überschaubar, wenn Hardware in der Wirtschaftskrise geordert wird. Doch es geht laut Roebers um weit mehr: Die Zukunft der Händler liegt in der Kooperation, um "Großvermarktern Paroli zu bieten" (Roebers), in der starken Vernetzung und dem Aufbau von Wissens- und Vermarktungsplattformen. Dafür werde Synaxon in den kommenden Jahren stehen – und seien die realen Unterschiede zwischen den Partner noch so evident.
Insofern erscheint es schwierig, diese Händler zu vernetzen oder an einen Tisch zu bringen. Doch da das erklärtermaßen die Zukunft der Bielefelder und ihrer Mitglieder ist, lohnt es sich zu investieren. Damit hat Synaxon schon begonnen.
Ob sich daran die Partner in der gewünschten Weise beteiligen werden, wird ab sofort der Prüfstein für Synaxon sein. Nur so legitimiert sich die AG auf Dauer. (wl)
Ein weiteres wichtiges Modul werde in Zukunft die Vertriebsunterstützung der Partner sein. Zentral hier und "von vielen Partnern gefordert" (Roebers): die Leadgenerierung, also die Beschaffung von Kundenadressen. Daran sollten alle Partner teilhaben; wie dies im Einzelnen und ohne größerer Partnerkonflikte in die Wege gebracht werden soll, sei noch offen. Eine Absicht, die von Partnern, die in die Bielefelder Stadthalle gekommen waren, ausdrücklich begrüßt wurde. Das mache die Mitgliedschaft auf jeden Fall interessanter, sagte der Inhaber eines suddeutschen IT-Hauses gegenüber ChannelPartner.
Zukunft "vernetzte Partner"
Roebers zufolge mindestens ebenso wichtig, vielleicht sogar über die mittelfristige Zukunft der Einkaufsgemeinschaft entscheidend, soll aber die Vernetzung der Partner sein. Für diese notwendige Kommunikation der Partner untereinander setze sich das Unternehmen mit aller Kraft ein. Bei diesem Punkt sind die beide Vorstände trotz so vieler deutlich negativer Erfahrungen von IT-Anbietern aller Größe und Richtung eindeutig: "Wir werden unsere diesbezüglichen Aktivitäten deutlich ausbauen und Partner davon überzeugen, dass sie sich vernetzen, sei es bei der Weitergabe von Wissen oder Projekterfahrung und -unterstützung", so Roebers. Und Kollege Wenniger wusste sogar festzustellen, in dieser Angelegenheit würden Partner Synaxon "vorantreiben".
Insofern hatte die 3. SynIT, unabhängig davon, wie gut sie organisiert, besucht und im Detail von Ausstellern (zirka 80) und vielleicht 350 Partnern gewürdigt wurde, ein wirklich großes Thema: die intellektuelle und praktische Mobilsierung der IT-Händler in Richtung Netzwerk unter dem Dach der Synaxon.
Das machte sich bei einigen Partnern noch nicht so bemerkbar, wie es sich die Bielefelder wünschten und in Workshops propagierten. Doch klar wurde in der Stadthalle, dass an der Zukunft der Einkaufsgemeinschaften längst gearbeitet wird. Damit sie sich gegenüber Großflächenvermarktern ebenso wie gegenüber der zahlreichen Systemhaus-Konkurrenz eindeutig behaupten können wird. (wl)