Eaton, Hersteller von Systemen zur unterbrechungsfreien Stromversorgung (USV), setzt auf enge Partnerschaft zu IT-Resellern und Systemhäusern. Künftig möchte der Hersteller auch im Vertrieb von dreiphasigen USV-Anlagen verstärkt Vertriebspartner aus dem IT-Channel einbinden.
Von Sascha Hommer, freier Journalist aus Urbach bei Koblenz
Die unterbrechungsfreie Stromversorgung ist einer der wichtigsten Faktoren zur ausfallsicheren Bereitstellung geschäftskritischer IT-Systeme. Die gilt insbesondere vor dem Hintergrund steigender Ausfallrisiken und zunehmender Strompreise in Zuge der Energiewende. Hier bieten dreiphasige USV-Systeme einige Vorteile: Zum einen arbeiten diese Anlagen deutlich energieeffizienter und damit Kosten sparender als einphasige USV-Anlagen, zum anderen können die zentralisierten 3-Phasen-Anlagen leichter redundant ausgelegt werden.
Für IT-Reseller ergeben sich daraus zusätzliche Geschäftspotenziale, zumal Eaton seine Partner mit Projektschutz, Lead-Generierung und gemeinsamen Vor-Ort-Terminen aktiv unterstützen möchte. Dabei plant der Hersteller, seinem "Channel-First"-Konzept treu zu bleiben: "Die Konzentration auf den Fachhandel schützt unsere Reseller vor einem margenschädigenden Preiskampf mit dem Online-Handel", so Roland Lommer, Sales Manager Channel im Geschäftsbereich Eaton Power Quality.
Beim Verkauf von einphasigen USV-Anlagen setzt der Hersteller bereits auf den indirekten Vertrieb über ein Netz engagierter Reseller-Partner. Das Konzept soll nun auch auf den anspruchsvollen Bereich der 3-Phasen-USVs erweitert werden, welcher bisher ausschließlich von Eaton direkt betreut wurde. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in diesem besonders beratungsintensiven Segment sollten interessierte Fachhändler fundiertes fachliches Know-how und erste Erfahrungen beim Aufbau von USV-Anlagen mitbringen. Um den Einstieg in die komplexe Materie zu begleiten, bietet Eaton Resellern und Systemhäusern Unterstützung. "Unser Engagement ist hier breit gefächert und reicht von der genauen Bedarfsermittlung, über die Angebotserstellung bis hin zu gemeinsamen Vor-Ort-Terminen beim Kunden", erläutert Roland Lommer.
3-phasige USV im Vorteil
Spätestens bei den gemeinsamen Vor-Ort-Treffen wird ermittelt, ob eine dreiphasige USV-Anlage im konkreten Fall die optimale Lösung darstellt. Der Nutzen liegt, im Vergleich zu einem einphasigen USV-System mit gleicher Leistung, vor allem in einer höheren Energieeffizienz. Damit verringern sich auch die Betriebskosten. So kann sich die Anschaffung einer dreiphasigen Anlage schon allein über die signifikanten Energieeinsparungen in wenigen Jahren amortisieren. Aus diesem Grund empfiehlt Eaton ab einer IT-Last von etwa 8 kVA (8.000 Watt) den Einsatz von dreiphasigen Stromversorgungen.
Typische Anwenderszenarien in diesem Lastbereich sind etwa mittelständische Unternehmen, die ihre Serverräume oder kleinere Rechenzentren mit einer Strom sparenden USV-Lösung absichern möchten. Gerade in diesem Segment ist oftmals eine intensive Beratung notwendig. Denn häufig geht es auch darum, mehrere ältere, im Einsatz befindliche Einphasenanlagen durch eine effizientere dreiphasige Lösung zu ersetzen. Auch zukünftig wachsende Anforderungen sollten hier im Hinblick auf die Dimensionierung bereits berücksichtigt werden.
Speziell bei Fragen rund um die Investitionssicherheit ist laut Roland Lommer die Beratungskompetenz der erfahrenen Eaton Fachingenieure besonders gefragt. Darauf ist auch der erwünschte Know-how-Transfer ausgerichtet, den Eaton praxisnah vor Ort, aber auch bei entsprechenden Produktschulungen ermöglicht. "Wir unterstützen Vertriebspartner bei der USV-Beratung von Bestands- und Neukunden ", so Lommer weiter. Nach der Lieferung durch den Distributor hilft der Hersteller dem Vertriebspartner bei Installationsaufgaben, der Inbetriebnahme und bei Fragen der Fernüberwachung. Gemeinsames Ziel aller Beteiligten: ein erfolgreicher Projektverlauf, faire Margen und zufriedene Kunden, so stellt sich das Lommer vor.
Auch nach Abschluss des Projektes steht Eaton seinen Partnern weiterhin mit Rat und Tat zur Seite. Im Anschluss an die Inbetriebnahme wird die kontinuierliche Funktionsfähigkeit der USV-Anlage über die gesamte Lebensdauer sichergestellt, etwa durch begleitende Wartungsverträge oder umfassende Garantieerweiterungen, die darüber hinaus auch den Vertriebspartner von Wartungsaufgaben entlasten. Denn große USV-Systeme haben gewöhnlich eine Gebrauchsdauer von zehn bis 15 Jahren. Dieser Zeitraum kann durch vorbeugende Wartung und regelmäßiges Einspielen von Firmware-Updates weiter optimiert werden.
Für den ausfallsicheren Betrieb der IT-Systeme sind zudem die Batterien der USV-Lösung entscheidend. Da sie im Laufe der Zeit altern, müssen sie in festen Zeitintervallen geprüft und ausgetauscht werden. Passende Wartungsverträge können beim jeweiligen Eaton-Distributor bestellt und dann an Endkunden weiterverkauft werden. "Nicht nur hier profitieren unsere Partner von attraktiven Margen, auch hochwertige Leads, die wir auf Messen oder durch Telesales-Kampagnen gewinnen, geben wir gerne an engagierte Partner weiter". (rw)