Es gibt sie, die Distribution jenseits der Broadliner. Spezialdistributoren haben sich auf einige wenige Produktsegmente eingeschossen und können so den Händlern ein Sortiment bieten, das weniger auf Breite, dafür mehr auf Tiefe ausgelegt ist. Fachhändler schätzen die Zusammenarbeit und die Betreuungsqualität der Spezialisten. Zudem sind die Spezialisten oft fest in der Region verwurzelt. Grossisten wie Fröhlich & Walter, Systeam oder Bluechip pflegen die regionale Verbundenheit und kümmern sich besonders um Fachhändler im näheren Umfeld. Dass Reseller auch selbst schnell mal beim Distributor vorbeischauen, um Ware abzuholen, ist keine Seltenheit, wie Fröhlich & Walter-Geschäftsleiter Jürgen Fröhlich bestätigt. Bei einem großen Broadliner wäre das nicht denkbar.
In unserer Channel Champion Study 2009 vergaben die ChannelPartner-Leser nicht weniger als 19 Spezialdistributoren die Gesamtnote 2,5 oder besser (siehe Grafik). So ging es beim Ranking äußerst eng zu. Bei einer Bestnote von 1,9 versammeln sich alle innerhalb von 0,6 Notenpunkten. Der Sieger der Kategorie, Tarox, konnte sich nur hauchdünn von den Verfolgern Bluechip und Wortmann absetzen, die auch eine gerundete Gesamtnote von 1,9 erreichten.
Dem eingeschränkten Portfolio ist es zuzuschreiben, dass spezialisierte Grossisten selten als Hauptbezugsquellen genannt werden. Allnet, DexxIT und Also stehen bei dieser Kategorie mit jeweils rund 10 Prozent an der Spitze (siehe Grafik).
So schnell sich der Markt wandelt, ändert sich auch die Gunst der Händler. Von den letztjährigen Bestplatzierten Comline, Entrada und Ecom konnte nur Comline wieder den "Preferred Distributor"-Status erreichen. Der Channel Champion 2008 erreichte allerdings dieses Mal nur den achten Platz.
Fachhändler legen besonderen Wert auf Lieferfähigkeit, RMA-Abwicklung sowie technischen Service und Support (siehe Grafik auf der nächsten Seite). Bei der Lieferfähigkeit sind die Grossisten auf einem guten Weg, denn insgesamt wurde ihnen mit einer Durchschnittsnote von 1,8 eine mehr als gute Produktverfügbarkeit bescheinigt. Am besten wurde mit 1,5 die Lieferfähigkeit bei Systeam und Soft-Carrier benotet. Die RMA-Abwicklung rangiert mit einer Durchschnittsnote von 2,3 eher im Mittelfeld der Beurteilungen. Hier konnten sich Tarox mit 1,8 und Wortmann mit 1,9 weit über dem Durchschnitt auszeichnen. Etwas schlechter mit 2,4 wurde der Punkt technischer Service und Support bewertet. Auch hier lagen Tarox und Wortmann an der Spitze.
Überdurchschnittlich wurden durch die Bank Faktoren bewertet, die einen Spezialdistributor auszeichnen: Erreichbarkeit, persönliche Betreuung und Kompetenz der Mitarbeiter. Mit 1,4 bei der Erreichbarkeit erhielt Systeam die beste Note im kompletten Befragungsmuster.
Weniger gut wurden die Qualität der Schulungen, Projektunterstützung und Finanzierung beurteilt. Im Durchschnitt wurde das Schulungsangebot der Spezialdistributoren mit 2,5 bewertet. Keiner schaffte in dieser Kategorie einen Einser-Schnitt. Mit einer glatten Zwei ist Wortmann Schulungskönig.
Gerade in Krisenzeiten sind Projektunterstützung und Finanzierungsangebote von enormer Bedeutung für den Fachhandel. Hier gibt es sicher noch Verbesserungsbedarf. Mit 2,0 und 2,1 lagen TIM und Tarox weit besser als der Durchschnitt von 2,6 bei der Projektunterstützung.
Mit 2,9 erhielt der Faktor Finanzierung insgesamt die schlechteste Bewertung im Feld. Eine der wenigen Lichtblicke sind hier Tarox mit 2,3 und Wortmann mit 2,5. Allerdings rangiert das Thema Finanzierung derzeit noch mit 3,41 auf einer Skala von 1 (sehr wichtig) und 6 (überhaupt nicht wichtig) bei vielen Händlern auf der Prioritätenliste nicht an oberster Stelle. Das kann sich allerdings in Anbetracht der aktuellen Lage schnell ändern. (awe)