Mit dem Cloud-Partner-Programm adressiert der ECM-Anbieter (Enterprise Content Management) all die Systemhäuser, VARs (Value Added Reseller) und sonstige IT-Dienstleister, die sich bereits in der "Wolke" tummeln oder das schnellstmöglich tun möchten. Um den Vertriebsprozess der eigenen Cloud-Lösungen für die Reseller zu vereinfachen, hat DocuWare speziell auf die Bedürfnisse des Channels angepasste Workflows entwickelt.
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Wer Mitglied der Cloud-Channel-Community von DocuWare werden möchte, muss einige E-Learning-Kurse belegen, bestimmten Webinaren aktiv beiwohnen und anschließend eine Online-Prüfung bestehen. Für die Teilnahme am Cloud-Channel-Programm von DocuWare ist kein Mindestumsatz notwendig. Es gibt - wie in dem allgemeinen Partnerprogramm des ECM-Anbieters - auch in der Cloud die Partnerstufen Base, Silber, Gold und Platin.
Jeder neu zertifizierte Cloud-Partner wird erstmals dem Silber-Level zugeordnet, nach einem Jahr erfolgt die Einstufung abhängig vom Lizenz-Umsatz per anno. DocuWares Base-Reseller erhalten 20 Prozent Provision, Silber-Partner 25 Prozent, auf dem Gold-Level gibt es 30 Prozent und Platin-Partnern winken 35 Prozent.
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Cloud verkauft sich schneller als on-premise
Und der Vertrieb von Software aus der Cloud ist für Partner auch finanziell attraktiv. Laut DocuWare dauert der Verkauf einer on-premise-Lösung - von der Präsentation bis zum Abschluss - etwa drei bis zwölf Monate. Cloud-Systeme lassen sich nach Erfahrungen des Anbieters schon in sechs Wochen an den Mann bringen. Somit bliebe mehr Zeit für Neukundenakquise sowie fürs Cross- und Up-Selling-Business, glaubt Max Ertl, Chief Revenue Officer bei DocuWare und an dieser Position für die weltweite Vertriebsstrategie des Unternehmens verantwortlich.
Er schätz das Marktpotential für Dokumenten-Management-Systeme aus der Cloud als "riesig" ein: "Je kleiner ein Unternehmen, desto seltener die Nutzung eines DMS". Das wird auch von Bitkom bestätigt. Einer aktuellen Erhebung des Branchenverbands zufolge setzt nur jeder dritte Mittelständler eine ECM-Lösung ein; die Quote bei Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern liegt deutlich darunter.
Vorteil von Managed Services: wiederkehrende Umsätze
Die DocuWare-Cloud befindet sich auf der Microsoft Azure-Plattform, "ein zusätzliches Verkaufsargument und mehr Investitionssicherheit für unseren Partner", so Ertl weiter. Denn auch in der Cloud können Systemhäuser und Fachhändler ansehnliche Lizenz- und Service-Umsätze erzielen. "Für das neue Cloud-Partner-Programm rechnen wir im ersten Jahr mit einem ausgeglichenen Verhältnis (ein zu eins) von Service-zu-Lizenz-Erlösen", so Birgit Schuckmann, Manager Public Relation bei der DocuWare Group. Das alles gilt, wenn man von drei Tagen Consulting bei der Implementierung eines Neusystems ausgeht.
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Und nach der Etablierung der DocuWare-Cloud beim Kunden, kann der Partner mit wiederkehrenden Einnahmen rechnen. "Im Cloud-Geschäft steigt der Anteil der Lizenz-Umsätze an den Gesamterlösen kontinuierlich an, im fünften Jahr rechnen wir mit einem Dienstleistungs-zu-Lizenzen-Umsatz-Verhältnis von eins zu zwei - bei weiterhin sehr guten Einnahmen im Bereich Professional Services", so Schuckmann zu ChannelPartner.