Dorit Bode, Director Solution Partners Organisation bei HP, bezeichnet die für Europa beschlossenen Neuerungen als "die gravierendste Änderung in dem seit vier Jahren bestehenden Partnerprogramm". Ganz Unrecht hat sie damit nicht, denn zum einen sind diese Änderungen nicht mit ein paar Stichworten zu beschreiben und zum anderen ist es fraglich, ob die neu gestellten Weichen auf den richtigen Weg zu den gewünschten Zielen für Hewlett-Packard und für die Partner führen.
Vor allem der Volumenbereich ist von den ab dem 1. Mai 2009 in Kraft tretenden Veränderungen des Prefered Partnerprogramms betroffen, was zu weiterem Wachstum im SMB-Segment führen soll. Ein Erfolg wäre es, wenn "HP am Markt noch besser wird und den Partnern wieder Marge ermöglichen kann", so Bode.
Nicht mehr mit der im IT-Channel bereits sprichwörtlich bekannten Gießkanne will der Hersteller künftig die Marketinggelder am Ende jedes Quartals verteilen. Gespräche bereits während des laufenden Quartals sollen Sicherheit Kalkulierbarkeit in den Channel bringen.
Provisionen - Produkte - Logistik
Für die Reseller- und Distributions-Partner wird es daher drei wichtige Einschnitte geben. Zum einen wird HP im Hardware-Bereich PSG (Personal Systems Group) bei Zielerreichung keine Backend-Gelder mehr an die Gold-Partner ausschütten. Zum anderen legt der Hersteller im Druckerbereich IPG (Imaging and Printing Group) die bisher getrennten Produktsegmente Hardware und Supplies zusammen.
Und last but not least sind auch die Distributoren betroffen. Sie sollen sich künftig auf ihr Kernthema Logistik fokusieren können und nicht am Quartalsende noch fehlenden Stückzahlen in einem Produktbereich hinterherhecheln. Bezahlt wird künftig für die nachvollziehbare Logistikleistung. In den Bereichen PSG und ESS (Enterprise Server & Storage) bleiben die Umsatzziele erhalten, während für den neu zusammengefassten IPG-Bereich ein Mindestverfügbarkeitskriterium gilt. Das soll heißen: Der Distributor muss sich nicht sein Lager mit sämtlichen Druckermodellen und deren Supplies vollstopfen, sondern soll die im Volumengeschäft gängigen Produkte in ausreichender Menge vorrätig haben.
Erleichterung in der Lagerhaltung sollen alle Partner außerdem dadurch erhalten, dass über das gesamte HP-Produktportfolio - vorwiegend im Volumengeschäft bei PSG und IPG - der Rotstift angesetzt wird. Rund 30 Prozent weniger Geräte soll es künftig geben. Dabei sollen keine kompletten Modelllinien, sondern einzelne Konfigurationen wegfallen. "Wir werden dennoch alle Marktanforderungen abdecken", ergänzt Bode hinzu. Bei einer Umfrage von ChannelPartner unter verschiedenen Herstellern (Ausgabe 09/08), hatte HP damals 59 Business-Notebooks und 18 Consumer-Modelle im Angebot - Lager-, Promotion-Modelle oder Sondereditionen ausgeschlossen. Rechnet man die einzelnen Modellversionen in verschiedenen Konfigurationen hoch, kommt einiges zusammen.
Frontend statt Backend
Viele für Distributoren und Reseller fest einkalkulierbaren Backend-Gelder der Hersteller landen im aktuellen Marktmodell in Form einer Preisreduzierung beim Endkunden. Damit werden Preiskämpfe auf dem eigenen Rücken ausgetragen. Diese Spirale will HP damit durchbrechen, dass von den Partnern künftig verlangt wird, ihre Marketingaktionen bereits im laufenden Quartal mit dem Hersteller abzusprechen und so zielgerichteter und zeitnaher zu reagieren. "Wir wechseln von einer Backend-Kompensation auf Frontend", fasst Bode kurz zusammen.
Dass HP dadurch im Gegensatz zum bisherigen Konzept, in Vorleistung treten muss, sieht Bode gelassen. Schließlich wolle das Unternehmen künftig das Quartal gemeinsam mit den Partnern gestalten, wofür sie bei allen Beteiligten allerdings mehr Disziplin voraussetzt. "Ich denke auch, dass alle Hersteller gezwungen sind, über neue Modelle nachzudenken. Was vor einem Jahr war, gilt heute nicht mehr", fügt die Managerin an.
Eine Antwort darauf, ob sich mit den neuen Konzepten die Preise stabilisieren und die Partner dadurch mehr und kalkulierbarere Margen verdienen, wird der Hersteller frühestens zum Ende seines Fiskaljahres (01.11. - 31.10.) geben können. Bis dahin sind zwei Quartale vergangen in denen die Distributoren und PSG Preferred Gold-Partner mit bisher schöner Regelmäßigkeit die Backend-Gelder ausgeschüttet bekommen. Diese verlässliche dreimonatige Einnahmequelle gehört dann der Vergangenheit an. Marketing-Ideen für Marketing-Gelder sind nun gefragt. Mit Also hat übrigens gestern bereits der erste Distributor eine Preiserhöhung für HP-Produkte angekündigt. (bw)