Das unabhängige Marktforschungsinstitut Vanson Bourne hat im Auftrag von Intershop 400 E-Commerce-Entscheider in Großbritannien (60), in den USA (120), in Frankreich (60), in Deutschland (60) sowie in der skandinavischen Region (60) und im Benelux-Raum (40) befragt. Ausgewählt wurden dabei nur die Unternehmen, die Online-Umsätze von über fünf Millionen Euro erzielt und ein B2B-Element in ihr Geschäftsmodell integriert hatten.
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Die Ergebnisse der Intershop-Studie "Digitalisierung von B2B-Commerce" legen deutlich dar, dass der B2B-Handel im Zuge der digitalen Transformation derzeit besonders starke Disruption durchlebt. Die Auswirkungen der Digitalisierung offenbaren sich in der veränderten Nutzung der B2B-Kanäle in 97 Prozent aller Organisationen. Der online-orientierte Omnichannel-Ansatz verändert die Art und Weise, in der B2B-Marken ihre Kunden ansprechen, gewinnen und binden. Auf der anderen Seite fordert die Digitalisierung eine kontinuierliche Integration von Supply Chain- und Demand Chain-Lösungen, die zu einer stärkeren Vernetzung von Prozessen, Unternehmen und Geschäftsaktivitäten führen.
Insgesamt gehen die im Auftrag von Intershop Befragten davon aus, dass die digitalen Plattformen ihrer Organisationen innerhalb der nächsten zwei Jahre um 13 Prozent zulegen werden - ein Trend, der parallel eine Entwicklung des E-Commerce-Ökosystems vom heutigen Web-Shop hin zu einer komplexeren und umfassenderen Kundenbindungsplattform antreibt. 98 Prozent der B2B-Organisationen gehen davon aus, dass ihr Sektor von der Digitalisierung der Geschäftsprozesse profitieren wird. Derselbe Prozentsatz sieht die Digitalisierung von Geschäftsprozessen als Chance.
Gleichzeitig zeigen sich viele im Hinblick auf den weiteren Ausbau ihres B2B-E-Commerce-Geschäfts angesichts der damit verbundenen Herausforderungen vor allem in Bezug auf den Aufbau einer vernetzten digitalen Unternehmensinfrastruktur entmutigt. 91 Prozent der Befragten rechnen damit, beim Ausbau ihrer digitalen Plattformen auf Schwierigkeiten zu stoßen.
Die Integration von IT-Systemen in die B2B-E-Commerce-Landschaft wird als eines der wichtigsten Ziele für die nächsten drei Jahre gesehen. 94 Prozent der Organisationen müssen noch immer mindestens ein IT-System in ihre B2B-E-Commerce-Landschaft integrieren, während sie sich gleichzeitig bemühen, eine wachsende Anzahl von Geschäftsprozessen in ihre B2B-E-Commerce-Plattform einzubinden.
Die Studie hat außerdem ergeben, dass die Ergebnisse der B2B-E-Commerce-Teams sehr genau auf dem Prüfstand stehen, wobei 99 Prozent der Befragten angeben, dass ihre Organisationen den Erfolg im Bereich B2B-E-Commerce anhand der Größen Kundenzufriedenheit (65 Prozent), Umsatzwachstum (64 Prozent), durchschnittliches Bestellvolumen (48 Prozent) und Ausgaben pro Kunde (47 Prozent) messen.
"Während der B2B-E-Commerce enorme Wachstumschancen bietet, herrscht hier auch ein extremer Wettbewerb", kommentierte Dr. Jochen Wiechen, CEO von Intershop.
"Für viele Organisationen erfordert das Ziel, ihren B2B-Käufern hochrelevante und kontextuelle Erfahrungen bieten zu können, eine radikale Umstellung ihrer gesamten Geschäftsstrukturen und eine neue Dimension von Automatisierungsprozessen entlang der gesamten Supply und Demand Chain. Die Organisationen, die ihr Angebot schnell und effektiv überarbeiten können, werden die Erwartungen der heutigen Käufer erfolgreich erfüllen. Die, denen das nicht gelingt, riskieren jedoch den Anschluss zu verpassen."
Technische Mängel behindern den Fortschritt
Technische Mängel (47 Prozent), niedrige anfängliche Umsätze im digitalen B2B-Geschäft (44 Prozent) und Probleme bei der Integration von Digital- und Offline-Kanälen (44 Prozent) zählten zu den Herausforderungen, die beim Aufbau digitaler B2B-Kanäle am ehesten erwartet werden.
Beinahe alle Befragten (98 Prozent) sehen einen größeren Bedarf an interner Zusammenarbeit und arbeiten auf einen stärker integrierten Gesamtprozess hin. Ein besonderer Schwerpunkt liegt dabei auf einer stärkeren internen Zusammenarbeit mit Verkaufsleitern (55 Prozent), dem Bereich E-Commerce (52 Prozent) und dem Key-Account-Management (48 Prozent).
Rund vier von zehn der Befragten (39 Prozent) streben an, den Bindungsprozess rund um das Thema Kundenorientierung zu überdenken, um die Personalisierung und die kundenspezifische Anpassung mithilfe von Preisstrategien, Datenmanagement und Integration auf die nächste Stufe zu heben.
Weitere 38 Prozent streben an, über die Best Practices im Bereich B2C hinauszugehen, um schnellere und verbesserte Kundenservices anzubieten und neue Geschäftsmodelle einzuführen, die zusätzliche Umsätze generieren und schnellere und kürzere Produktentwicklungszyklen ermöglichen.
Cloud-basierte Services (62 Prozent), E-Commerce-Plattformen (48 Prozent) und mobile Anwendungen (47 Prozent) gehörten unter den Befragten zu den Top-Investitionsprioritäten.
"Es ist großartig zu sehen, welchen digitalen Reifegrad viele der von uns befragten Organisationen aufweisen. Die Fähigkeit zur Integration digitaler Strategien führt innerhalb dieser Organisationen nicht nur zur Umsatzsteigerung, sondern hilft ihnen auch dabei, die gute alte Face-to-Face-Kommunikation zwischen Key Account Managern, Käufern und Einflussnehmern weiterzuentwickeln", so Dr. Jochen Wiechen.
"Auf der anderen Seite stellt die Digitalisierung auch völlig neue Regeln des Wettbewerbs auf. Das bedeutet, dass Organisationen einem immer stärkeren Druck ausgesetzt sind, ihre E-Commerce-Abläufe direkt in die Geschäftsinfrastruktur zu integrieren. Wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen sie eine echte digitale Transformation vollziehen." (rw)