Die Digitale Transformation zeigt sich in vielen Facetten. Sie bildet beispielsweise das Rückgrat von Smart-City-Strategien - angefangen vom einfachen Zugang zu WLAN-Hotspots bis hin zur besseren Lenkung von Verkehrsströmen. Sie ermöglicht eine effizientere Zusammenarbeit zwischen Behörden, treibt mit Self-Service-Funktionalitäten den Fortschritt in der Finanzbranche weiter voran und trägt zu einer weiteren Verbreitung der On-Demand-Wirtschaft bei.
Die Digitale Transformation ist ein branchenübergreifendes Phänomen. Sie revolutioniert unter anderem die Arbeit im Gesundheitswesen. Mit Apps erfassen Patienten aktuelle Daten, Ärzte können vor der Konsultation darauf zugreifen und sind optimal auf das Patientengespräch vorbereitet. Getestet werden auch bereits 3D-Bandagen, die mit Nanosensoren den Zustand einer Wunde messen und die Daten drahtlos an einen Arzt übertragen.
Marktforscher IDC prognostiziert für 2017 weltweite Ausgaben für Digitalisierungstechnologien von 1,2 Milliarden US-Dollar - ein Zuwachs um 17,8 Prozent gegenüber dem Jahr 2016. Der Anstieg verdeutlicht, dass sich die Digitale Transformation rasant beschleunigt.
Laut IDC haben 89 Prozent der Unternehmen die Digitale Transformation als Priorität identifiziert. Das ist wenig überraschend, denn die Verantwortlichen sind davon überzeugt, dass die Digitalisierung dazu beiträgt, die Agilität, den Umsatz und den Gewinn zu steigern und die Kundenerlebnisse zu verbessern. Die Digitale Transformation wird die Arbeit von Unternehmen aller Größen und Branchen in den nächsten Jahren maßgeblich bestimmen.
Die Treiber der Digitalen Transformation in den Unternehmen
Durch die Beschleunigung der Digitalen Transformation haben sich in den Unternehmen die Zuständigkeiten bei Technologie-Investitionen verschoben. In einer kürzlich von uns durchgeführten Umfrage wurden Channel-Partner gefragt, wer bei ihren Kunden am häufigsten für die Einführung von Digitaltechnik verantwortlich war. Man könnte meinen, dass dies der CTO sei, doch nur 29,5 Prozent der Befragten bestätigten dies. 49,5 Prozent sagten, dass dafür der CEO verantwortlich ist. Des Weiteren waren acht Prozent der Channel-Partner der Meinung, dass ein Chief Digital Officer (CDO) die Digitalisierung vorantreibt.
Das lässt zwei Schlussfolgerungen zu: Erstens ist die Digitalisierungstechnologie für Unternehmen heute so wichtig, dass der Geschäftsführer beziehungsweise der CEO an den IT-Kaufentscheidungen beteiligt und in den meisten Fällen auch dafür verantwortlich ist. Zweitens gibt es in den Unternehmen keine Einzelperson, die für alle Investitionen bei der Digitalen Transformation federführend ist. Vielmehr ist eine Reihe von Mitarbeitern an den Entscheidungsprozessen beteiligt.
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Nahezu jede Fachabteilung und mehrere Führungskräfte treiben die Digitalisierung voran. Für den Channel bedeutet dies, die jeweils richtigen Personen zu identifizieren. Da insbesondere der CEO notorisch schwer zu erreichen ist, kommt es darauf an, dass Channel-Partner mit all denen sprechen, die eine Investitionsentscheidung vorbereiten und Empfehlungen aussprechen. Doch wie können Channel-Partner sich darauf vorbereiten?
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Fast ein Viertel der von uns befragten Channel-Partner gab an, dass die meisten ihrer Kunden in digitale Technologien investieren. In diesem Umfeld haben es die Channel-Partner mit drei Herausforderungen zu tun: einem Fachkräftemangel in bestimmten Technologiefeldern, dem Erlernen der Sprache des CEO und dafür zu sorgen, dass die Fachabteilungen nicht in ihren bereichsspezifischen Silos verharren.
In die Weiterbildung der Mitarbeiter investieren
Erstens spielen die technischen Fähigkeiten eine wichtige Rolle. Bei der Umsetzung von Projekten zur Digitalen Transformation müssen Channel-Partner die Messlatte für die dazu notwendigen Kennnisse und Fähigkeiten deutlich höher legen. Technologien aus den Bereichen Mobile und Cloud Computing, Big Data und Social Media treiben die Innovation voran. Wollen Channel-Partner Projekte umsetzen, bei denen diese Technologien gefragt sind, müssen sie sicherstellen, dass sie über die richtigen Fähigkeiten und das richtige Wissen verfügen. Ansonsten können sie neue Technologien nicht für einen höheren Umsatz und Value Added Services nutzen.
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Die Sprache der CEOs lernen
Ein zweiter wichtiger Aspekt: Channel-Partner müssen die Sprache des CEO lernen und verstehen. CEOs befassen sich immer häufiger mit der Informationstechnologie und sie müssen sie mit ihrer Aufgabe der Unternehmenssteuerung verbinden.
Unternehmenswachstum, Erschließung neuer Märkte, Risiko-Management und Kundenbindung sind zentrale Herausforderungen für CEOs. Channel-Partner müssen daher lernen zu erklären, wie die Digitale Transformation diese großen Aufgaben lösen kann.
Mitarbeiter der Kunden für die Digitale Transformation begeistern
Um Projekte zur Digitalen Transformation optimal umsetzen zu können, bedarf es eines ganzheitlichen Ansatzes. Vom CTO über den CMO und den Fachbereichsleiter bis hin zum Endbenutzer eines Kunden müssen Channel-Partner sicherstellen, dass die Digitale Transformation synchronisiert wird.
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Das gilt nicht nur für diejenigen, die Kaufentscheidungen treffen, sondern auch für diejenigen, die die Technologien implementieren und sie im Alltag anwenden. Partner müssen flexibel sein. Sie müssen den Bedarf nach Innovationen wecken und dazu die kulturellen Erwartungen ihrer Kunden neugestalten.
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Die Herausforderung ist hoch. Die Kunden sind bereit und es gibt unerschlossene Absatzpotenziale. Channel-Partner sollten sich zu Spezialisten weiterentwickeln, die Entscheider in den Unternehmen umfassend bei der Auswahl und dem Einsatz von Digitalisierungslösungen beraten können. Indem sie ihr Know-how und ihre Fertigkeiten in Bereichen wie IoT und Software-defined Storage (SdX) ausbauen, können Channel-Partner die Digitale Transformation ihrer Kunden umfassend mitgestalten.
Die Kooperation mit anderen Channel-Partnern beim Design und der Implementierung von Lösungen wird zu einem grundlegenden Bestandteil von Strategien zur Umsetzung der Digitalen Transformation von Kunden. Channel-Partner müssen Zugang zu Schulungsressourcen und Vertriebsunterlagen von Anbietern haben, die sie auf ihrem Weg unterstützen können. Wenn Partner in der Lage sind, all diese Anforderungen, zusammen mit dem einem Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden, zu erfüllen, verfügen sie über einen stimmigen Mix für die Digitale Transformation. (rw)