Christoph Dassau, Director der CE-Sparte von Ingram Micro, äußert sich im ChannelPartner-Gespräch zu vertikalen Märkten aus dem Umfeld von Digital Signage, zu dem er auch Projektoren für Schulen und Universitäten zählt. Im ersten Teil dieses ausführlichen Interviews finden Sie seine Einschätzungen zum Markt für Beamer im WM-Jahr, zu 3D-TV und LED.
CP: Hotel-TV ist ein Bereich von Digital Signage. Was gehört noch dazu? Retail Signage, die digitale Beschilderung in Kaufhäusern und Supermärkten, sicherlich. Und wo sehen Sie die meisten Potenziale für sich als Ingram Micro und den IT-Channel?
Dassau (malt eine Kuchengrafik an die Tafel): Digital Signage ist seit einigen Jahren eine neue Bezeichnung für schon lange bekannte, jetzt aber stark steigende Einsatzbereiche von professionellen Display-Lösungen mit dem Anspruch, ausgewählte Informationen zu einer bestimmten Zeit an eine definierte Personengruppe zu vermitteln.
Digital Signage umfasst also viele Anwendungsbereiche und vertikale Segmente wie Unternehmenskommunikation, Retail Signage, Transport/Logistik, Education, Medical, Hotel/Hospitality, Events/Public Viewing, Cinema und viele mehr, und findet teilweise auch im Gesundheitssektor statt. Überall, wo bestehende IT-Infrastrukturen vorhanden sind, ist es für den IT-Kanal relativ einfach, entsprechende Angebote zu formulieren. Und in diesem Bereichen sehen wir auch das größte Potenzial: Zum Beispiel in der Unternehmenskommunikation.
Mit welchen Anwendungen beispielsweise?
Dassau: Das kann damit beginnen, dass man die Lobby betritt und zur Begrüßung bereits seinen Namen, Ansprechpartner und den Koferenzraum sieht. Der Raum selbst ist mit einem Beamer oder Flat-Panel-Display sowie einem Audio- oder sogar Videokonferenzsystem ausgestattet. Wenn man bedenkt, dass eine Komplettausstattung heute bereits für wenige tausend Euro zu haben ist und betrachtet, was dagegen Geschäftsreisen kosten, kann sich die Investition sehr schnell bezahlt machen.
Bestehende IT-Netzwerke sind immer dort vorhanden, wo es um Transport und Logistik geht. Auch im Bereich Education finden sich immer häufiger bestehende IT-Systeme, an Universitäten und Hochschulen zum Beispiel oder auch schon an diversen Gymnasien, in Grundschulen hingegen noch seltener. Den Bildungssektor wird nicht umhin kommen, in die Zukunft zu investieren, also mittel- bis langfristig Potenzial für IT/AV-Fachhändler bieten.
Gibt es Anzeichen, dass der Projektorenmarkt für das Bildungssegment aufgrund des Konjunkturpakets anzieht oder werden damit erst mal die schlimmsten Löcher gefüllt, wie Anfang 2009 manche Hersteller befürchtet haben? Das BECTA Projekt hat England nach vorne katapultiert, und selbst Frankreich ist bei Ausstattung der Schulen mit Beamern schon weiter.
Dassau: Ja, da haben wir noch enormen Nachholbedarf. In England ist das Business in den letzten zwei Jahren allerdings rückläufig, seit die Unterstützung staatlicherseits zurückgefahren wurde. Bereits heute ist der Beamer-Markt in Deutschland schon deutlich größer als in England. Und da es die Konjunkturpakete jetzt auch für die öffentliche Hand selbst gibt, fehlt es nicht an Unterstützung und Aktionen von Herstellern, die wir an den Handel weitergeben. Was z.B. den interaktiven Einsatz von digitalen Whiteboards betrifft, ist der deutsche Markt um der Faktor 5 (oder sogar mehr) kleiner als der in UK. Wir gehen allerdings davon aus, dass sich diese Lücke bereits in diesem Jahr noch deutlich verkleinern wird.
Short-Throw- oder Nahdistanz-Beamer und interaktive Whiteboards sind natürlich interessant für den modernen Unterricht? Aber sind die nicht noch zu teuer für öffentliche Schulen, von denen viele eher geizen müssen?
Dassau: Je nach Budget gibt es die richtigen Produkte - und ja, wir verkaufen auch dieses Jahr noch einige Overhead-Projektoren, was aber wohl keiner Bildungseinrichtung auch nur annähernd den Status "state-of the-art" verleiht. Wir promoten mit unseren Industriepartnern das Thema Short Throw von Beginn an und gehen seit unserer Hausmesse IM.TOP dieses Jahr noch einen großen Schritt weiter, indem wir komplette Education Lösungen aus einer Hand anbieten und unsere Kunden damit bestmöglich unterstützen wollen. Es ist nun aber in Deutschland so, dass auch der Bildungssektor dezentral aufgestellt ist, es je Bundesland, Stadt oder sogar je Schule unterschiedliche Budgets und damit unterschiedliche Anforderungen und Lösungen gibt. Und noch einmal sei darauf hingewiesen, dass es in den meisten Unternehmen Schulungs- und Trainingsbedarf gibt - hier können häufig ähnliche Lösungen eingesetzt werden wie in Schulen oder Universitäten.
Stricken Sie Lösungen, die mehrere Produkte zusammenführen, selbst zusammen oder kommen sie von den Herstellern?
Dassau: Das kommt darauf an. In erster Linie begrüßen wir es, wenn Hersteller untereinander kooperieren und sich gegenseitig Referenzen ausstellen. Ein Anbieter kann am besten sagen, welche Möglichkeit mit seinen Produkten optimal zusammenpasst. Unsere Sales Consultants sind aber auch beratend tätig, wenn Ausschreibungen entsprechenden Spielraum lassen.
Welche Rolle kann der IT-Channel bei Retail Signage spielen?
Dassau: Retail Signage ist superinteressant. Auch hier besteht normalerweise eine IT-Struktur. Durch die Verknüpfung der Kassen- bzw. Warenwirtschaftssysteme mit den gesendeten Werbebotschaften lässt sich der Erfolg am Abverkauf messen. Werbung kann man zielgruppengenau einsetzen, wenn z.B. morgens mehr Hausfrauen und ab dem späteren Nachmittag die Berufstätigen in einen Supermarkt kommen. Auch bei der Installation der Retail-Signage-Systeme ist IT-Know-how Grundvoraussetzung.
Das ganze Thema Digital Signage wird immer noch sehr stark mit dem AV-Channel verknüpft. Der wird doch nicht kampflos das Feld räumen.
Dassau: Heute kosten die Profi-AV-Produkte nur noch einen Bruchteil von dem, was sie vor 10 oder 15 Jahren gekostet haben. Wer also die Marge hauptsächlich aus dem Hardwareverkauf gezogen hat, kann durch diese Veränderung spürbar in Schwierigkeiten geraten. Wer es aber versteht, Dienstleistung zu verkaufen, kann jetzt doppelt punkten: Zum einen wird die Hardware immer günstiger, was den Finanzierungsbedarf schmälert und die Investitionsbereitschaft steigern kann.
Zum anderen sind Service, Wartung und Support gerade bei Digital-Signage-Anwendungen besonders gefragt: Ein schwarzes Bild statt Informationen ist sicherlich nicht fördernd fürs Geschäft - das gilt es, dem Kunden zu erklären und diese Dienstleistungen im "Störfall" haben natürlich auch seinen Preis. Entscheidend in größeren, überregionalen Projekten ist die kurzfristige Präsenz vor Ort, wenn etwas nicht funktioniert. Viele IT-Reseller haben durch Kooperationen oder durch mehrere eigene Niederlassungen hier sehr gute Chancen, Projekte zu realisieren.
Wer soll die Finanzierung übernehmen?
Dassau: Unseren Kunden bieten wir gleich mehrere Möglichkeiten der Projektfinanzierung - vom verlängerten Zahlungsziel bis zum Leasing lässt sich je Kunde und Projekt die bestmögliche Finanzierungslösung finden. Dabei können die Auftraggeber unserer Kunden sowohl der Öffentliche Sektor als auch Unternehmen sein.
Bei Public Displays ist die Content-Einbindung ein ganz wichtiges Thema. Vermitteln Sie auch solche Kontakte?
Dassau: Ja, soweit nicht schon vorhanden. In großen Projekten sind die Hard- und Softwarehersteller meist von Beginn an involviert. Für kleine und mittlere Projekte haben die Hersteller auch schon eigene Lösung für die Content-Einbindung parat. Wir gehen davon aus, dass wir mit unseren Lieferanten zusammen immer eine Lösung finden, die den Anforderungen gerecht wird - unsere Kunden und deren Kunden zufrieden stellt.
Herr Dassau, vielen Dank für das Gespräch. (kh)