Die gute Nachricht für die Distributoren vorweg: Das zweistufige Distributionsmodell wird es weiterhin geben. Diese Meinung vertritt Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK. Aunkofer ist als langjähriger Begleiter der Branche einer der ausgewiesenen Experten des ITK-Business in Deutschland und Europa. Bei seinen Einschätzungen kann er zudem auf einen einzigartigen Datenbestand aus der GfK-Marktforschung zurückgreifen.
Foto: GfK
So hat die GfK im Auftrag des GfK Vereins 112 Entscheidungsträger namhafter ITK-Hersteller und Distributoren in neun Ländern zur Zukunft der Distribution interviewt. Unterstützt wurde das Projekt von der brasilianischen Abradisti, der indischen Distributoren-Vereinigung TDAI sowie dem Global Technology Distribution Council (GTDC). Die Forschungsergebnisse wurden vom Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM) der Hochschule für angewandtes Management analysiert und kommentiert. Mittels strukturierter Interviews wurden Mitarbeiter aus dem Senior Management großer Distributoren und Hersteller bezüglich ihrer Einschätzungen und Erwartungen hinsichtlich der Zukunft der Distribution befragt.
Aunkofer kommt zu dem Schluss, dass sich letztendlich drei Distributionsformen durchsetzen werden. Er spricht von einer "Dreiteilung" in Broadline-Distribution, Specialized und ValueAdd Distribution sowie Fulfillment Distribution. "Alle drei genannten Geschäftsmodelle werden auch in den kommenden Jahren ihre Berechtigung haben", glaubt der Experte. Jedes Segment stehe aber vor individuellen Herausforderungen.
Foto: GfK
Broadliner müssen in Cloud und Service investieren
Die Broadline-Distribution sieht Aunkofer gut gerüstet für die Zukunft. Sie kann durch eine hocheffiziente Logistik, dem entsprechenden Volumen, dem breiten Sortiment und der engen Beziehung zu den Herstellern selbst mit geringen Margen profitabel wirtschaften. "Durch diese Positionierung können die Broadliner extrem flexibel auf volatile Nachfragesituationen reagieren", erklärt der Marktforscher. Zudem seien die großen Player der Distributionslandschaft in der Lage, erfolgreiche Trends entsprechend zu skalieren und so weiter zu wachsen.
Allerdings müssen sich auch die Broadliner veränderten Marktbedingungen anpassen: "Sie werden verstärkt in neue Cloud-Modelle investieren müssen, da gerade ihre breite Kundenbasis an SME-Resellern in Zukunft verstärkt Cloud- und Servicekonzepte nachfragen wird", folgert Aunkofer.
Infrastrukturprojekte stärken ValueAdd Distribution
Der ValueAdd Distribution bescheinigt Aunkofer dank der Fokussierung auf den B2B-Markt eine gute wirtschaftliche Basis mit einer verbesserten Margensituation. "Durch ihr Know how kann sie neue und vielversprechende Geschäftspotenziale erschließen", meint er. Als Beispiel nennt Aunkofer Infrastruktur- und Collaborationsprojekte im Rahmen von Industrie 4.0. Zusammen mit den Resellern seien die ValueAdd Distributoren "zentrale Partner" für die Hersteller bei der Organisation und der Abwicklung solcher Projekte vor allem für den Mittelstand, der in der Regel nur bedingt über eigene IT-Expertise verfügt. "Cloud und Managed Services stellen daher gerade für diese Distributoren ein sehr großes Businesspotenzial dar, um dem Mittelstand bei seiner digitalen Transformation zu unterstützen", betont der GfK-Manager. Er sieht aber auch Gefahren in der Entwicklung. Die Migration von herkömmlichen Server- und Storage-Lösungen in die Cloud könne zu kostengünstigeren Lösungen und damit auch zu Umsatzrückgängen führen.
Fulfillment Distribution braucht neue Impulse
Die Fulfillment Distribution definiert Aunkofer als regional und lokal fokussierte Grossisten, die sich häufig in Marktnischen bewegt und teilweise auch Subdistribution betreibt. Diese Distributoren stehen nach Meinung der GfK-Experten vor den größten Herausforderungen. "Eine starke Konzentration auf Nachfrageseite und zunehmende Konkurrenz von Onlinern gestalten die Margensituation besonders kritisch", beschreibt Aunkofer die Lage. Er sieht aber auch neue Umsatzpotenziale durch Konzepte wie Smart Home und Internet of Things. "Hier wird der SMB-Markt rascher involviert sein", prognostiziert der Marktforscher. Distributoren und Fachhändler können so ihre sortimentsübergreifende Kompetenz gegenüber den Kunden besser ausspielen.
Zum Video: Diese Distributionsformen werden überleben
Die Bedrohung durch eCommerce ist gering
Die bereits erwähnte Konkurrenz durch Onliner will Aunkofer allerdings nicht zu stark gewichten. So glaubt er nicht, dass eCommerce-Angebote die Distribution komplett ersetzen können: "Eine aktive und strukturelle Bedrohung lässt sich in der deutschen Handelslandschaft bislang und auch in naher Zukunft nicht feststellen", konstatiert er.
Es gibt aber Faktoren, bei denen Onliner von Fall zu Fall den Distributoren als Einkaufsquelle vorgezogen werden. Als Beispiele nennt Aunkofer "die Möglichkeit der Einzelstückbestellung" und "deutliche Preisvorteile". Dies könnte nach Meinung Aunkofers aber auch die Fulfillment Distribution leisten. Allerdings geht von der wachsenden Preissensitivität und dem Druck, die Margen zu optimieren, ein gewisses Gefährdungspotenzial aus. Während die Broadliner mit Sortimentsbreite, Verfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit und -zuverlässigkeit punkten können, erwirtschaftet die ValueAdd Distribution ihre Vorteile durch spezielles Lösungs- und Projekt-Know-how. Die Fulfillment-Distribution bewegt sich in Nischen zwischen beiden Welten.
So wird das Marktumfeld das Rollenverständnis der Distribution entscheidend beeinflussen. "Im Kräftespiel zwischen Handel und Distribution werden sich Zuständigkeiten und Tätigkeiten ändern", prophezeit Aunkofer. Der Handel werde sich deutlich stärker auf den Vertrieb und die Vor-Ort-Implementierung fokussieren. "Die Distribution sollte daher verstärkt über geeignete Plattformen, die Vertriebsunterstützung bieten, nachdenken", rät der GfK-Spezialist den Grossisten.
In einem weiteren ChannelPartner-Artikel zur GfK-Studie "Distribution 2020" setzt sich Prof. Dr. Rudi Aunkofer mit der Zukunft des zweistufigen Vertriebsmodells auseinander. Warum dieses auch künftig seine Existenzberechtigung haben wird, lesen Sie im Artikel "So sieht die Distribution der Zukunft aus".