"Die Stimmung bei uns ist euphorisch!"

Herr Grassl, wie waren Ihre ersten Tage als neuer Abteilungsleiter Go-To-Market bei der Microsoft Deutschland GmbH? Gerade nach den Ankündigungen zu den internen Umstrukturierungen bei Microsoft, die ja auch die deutsche Partnerbetreuung betreffen, ist es doch bestimmt "hoch hergegangen"?

Sebastian Grassl, Microsoft: Die Stimmung ist bei uns euphorisch - das Team freut sich auf die neuen Herausforderungen, und die neue Agilität, die sich uns jetzt bietet. Anfangs, direkt nach den Ankündigungen, gab es natürlich viele Fragen von den Partnern, diese sind aber sofort wieder verflogen. Gerade auf der weltweiten Partnerkonferenz "Inspire", die kurze Zeit nach den Ankündigungen war, konnten viele Antworten - und zwar zufriedenstellende - gegeben werden. Unsere Mitarbeiter aber auch unsere Partner haben alle schnell verstanden, warum wir diese Umstrukturierung machen. Die Neuausrichtung wird sehr stark angenommen, weil wir nun viel agiler vorgehen und unsere Partner gezielter betreuen können. Das motiviert ungemein.

Agile Partnerbetreuung

Microsoft wird agiler in der Partnerbetreuung, was genau meinen Sie damit?

Sebastian Grassl: Zum einen ist die inhaltliche Betreuung der Partner sehr viel individueller geworden. Dafür haben wir ein Supportsystem eingeführt, das auf drei Ebenen stattfindet - je nach Ausprägung und Bedarf der Partner in unterschiedlicher Intensität.

Zum anderen steigern wir die Qualität der Betreuung. Wir können nun viel fokussierter auf die Bedürfnisse der Partner eingehen. Kommt beispielweise ein Partner mit einer neuen Lösung, die auf unserer Cloud-Plattform Azure entwickelt werden soll, auf uns zu, dann bekommt er jetzt zügiger den Support, den er benötigt, um die Lösung schneller vermarkten zu können. Gleichzeitig gibt es auch Partner, die merken, dass ihr Geschäft auch immer besser ohne unsere Hilfe in bestimmten Bereichen läuft. Dann wird die Betreuung entsprechend angepasst. Wir sind flexibler und agiler geworden.

Microsoft war von Beginn ein Unternehmen mit einem starken Partnerfokus. Mit der Neuaufstellung der Partnerorganisation als "One Commercial Partner" setzen wir diese Tradition fort und gehen sogar noch einen Schritt weiter: Wir sind nicht nur Partner-fokussiert wir sind voll und ganz auf den Erfolg unserer Partner ausgerichtet.

Sie sprechen drei Ebenen der Partner-Betreuung an. Wie sehen diese aus?

Grassl: Die Namen der Betreuungsformen lauten "Sell With", "Build With" und "Go-To-Market". Kurz vorweg: Nicht jeder Partner braucht zu jedem Zeitpunkt das Gesamtpaket. Die drei Ebenen passen wir jeweils an die aktuellen Bedürfnisse der Partner an.

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Bei "Sell With" geht es darum, bestehende Partner im Vertrieb erfolgreicher zu machen. Dafür setzen wir Channel Manager ein, die Co-Selling betreiben. In Engstabstimmung mit dem eigenen Vertrieb bieten wir konkret die Lösung des Partners von unseren Sellern für unsere Kunden an. Unser Seller bekommt zehn Prozent vom Projektumsatz des Partners auf seine Zielerreichung gutgeschrieben, sodass er im "Sell With" am Erfolg des Partners partizipiert. Das haben die Partner in einer solchen Form mehrheitlich gefordert und dementsprechend sehr gut kommt es an. Die Realisation des Konzepts ging sehr schnell und wir legen gerade los, das System in die Tat umzusetzen.

Welches sind die beiden anderen Ebenen?

Grassl: "Build With" hat einen anderen Ansatz. Wir haben ein Partner Development Team, das sich darum kümmert, dass sich der Partner weiterentwickelt. Das kann ein Partner sein, der stark in Office 365 ist, sein Geschäft aber in Richtung Azure ausbauen möchte, oder jemand, der eine bestimmte Cloud-Lösung anbietet und sein Angebot in diese Richtung erweitern möchte. Die Idee hinter "Build With" ist eine Betreuung mit einem bestimmten Entwicklungsziel zu verbinden. Das kann sowohl auf der technischen als auch auf der vertrieblichen Seite geschehen.

Als dritte Ebene bieten wir Betreuung beim "Go-To-Market" an. Wir paketieren gemeinsam mit den Partnern gezielte Lösungen, um sie skalierbar am Markt zu platzieren. Dazu gehört Pricing und Marketing genauso wie eine starke Vernetzung innerhalb unseres Unternehmens. Andere Partner werden von uns auf diese neuen Lösungen aufmerksam gemacht, damit alle davon profitieren können.

Arbeitsplatzabbau bei Microsoft Deutschland

Berichten zufolge wird jeder zehnte Arbeitsplatz bei Microsoft in Deutschland wegfallen - ist das nicht ein Problem für die Quantität der Betreuung?

Grassl: Im Rahmen unserer Restrukturierung wird allen Mitarbeitern die Gelegenheit geboten, sich neu aufzustellen. Es gibt einen ambitionierten Wachstumsplan, sodass im Zuge der Neuausrichtung in Deutschland sogar mehr Arbeitsplätze entstehen. Dazu kommt: Der Fokus wird von uns auf umgesetzte Lösung-Szenarien gelegt und nicht auf die Anzahl der verkauften Software-Lizenzen, was ebenfalls zur Qualität beitragen wird.

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Einige Marktbeobachter kritisieren eine sinkende Relevanz der deutschen Niederlassung, die mit der strukturellen Veränderung bei Microsoft einhergeht. Was sagen Sie dazu?

Grassl: In der Tat gab es erst Bedenken unter einigen Partnern, dass dies der Fall sein könnte. Das Gegenteil aber ist der Fall: Wir haben in Deutschland gesteigerte Flexibilität erhalten. Eine stärkere Zentralisierung ist damit nicht eingetroffen. Wir haben eine neue Freiheit erhalten, schnell und zielorientiert zu entscheiden, um auf lokale Gegebenheiten zu reagieren.

Bestes Beispiel hierfür ist das Thema Cloud, das in Deutschland an manchen Stellen immer noch stark diskutiert wird. Mit der Microsoft Cloud Deutschland haben wir ein Angebot geschaffen, das auch Kunden mit besonders strengen Datenschutz- und Compliance-Richtlinien gerecht wird. Sie sehen, wir können agil auf Marktbedingungen reagieren.

Was ist aktuell Ihre größte Herausforderung?

Grassl: Aktuell sehe ich zwei große Herausforderungen: Die digitale Transformation weiter zu beleben und die Vernetzung der Partner untereinander zu fördern.

Die digitale Transformation bietet ein Marktpotential von 32 Milliarden Euro in Deutschland, das ist eine gigantische Chance. Nach der ersten großen IT-Welle in den Neunzigern, dann der zweiten Welle mit der Vernetzung durch das Internet, haben wir nun mit der Digitalisierung eine neue Gelegenheit. Die Digitalisierung bringt die Transformation aller Informationen in allen Lebenslagen, in jedem Schritt steckt Geschäftspotential sowohl für uns als auch für unsere Partner.

Wir stellen mit Azure, Dynamics 365, Office365, Windows 10 und vielen weiteren herausragenden Technologien die Basis für Unternehmen, passende Lösungen zu entwickeln die jedem Menschen und jedem Unternehmen auf der Welt helfen mehr zu erreichen - getreu unserer eigenen Mission. Die Lösung ist also nicht mehr Excel, Office oder Sharepoint - moderne, effektive Lösungen basieren auf Azure und speziell entwickelten Diensten. Projekte sind kein Zahlenkonstrukt mehr, stattdessen sind es gezielte Geschäftsmodelle, die gemeinsam und individuell umgesetzt werden. Dieses Go-To-Market mit dem Partner erfolgreich aufzustellen ist die große Herausforderung.

Das zweite große Thema ist eine starke Vernetzung unter den Partnern. Es ist extrem wichtig, dass unsere Partner untereinander kooperieren. Ein Beispiel sind ISVs, die in einem kleinen Team von drei oder fünf Mann speziell zugespitzte Lösungen entwickeln, sie aber nicht ohne weiteres skaliert auf den Markt gebracht bekommen. Hier helfen wir, indem wir Kooperationen mit Distributionspartnern in die Wege leiten. So profitieren alle Seiten. Ein wichtiges Event, das dieses Partner-To-Partner-Netzwerk stärkt, ist die Deutsche Partner Konferenz, die Ende Oktober in Leipzig stattfindet.

Was Microsoft-Partner jetzt tun sollten

Sie sprechen immer wieder das Thema Go-To-Market an. Wie soll sich Ihrer Meinung nach ein Microsoft-Partner aufstellen, um erfolgreich zu sein? Das "hundertste Unternehmen" zu sein, das Office 365 anbietet, ist wohl keine gute Idee?

Grassl: Da bin ich ganz bei Ihnen. Unsere Partner müssen sich individueller aufstellen. Differenzierung und Spezialisierung sind sehr wichtig und werden in der Zukunft immer wichtiger. Für einige Partner kann es funktionieren, sich regional zu beschränken und der beste Anbieter beispielsweise für Office 365 in einer bestimmten Region oder für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Die Stichworte heißen horizontale und vertikale Spezialisierung. Das kann eine hohe Kompetenz im Maschinenbau, Gesundheitswesen oder Retail Business sein oder perfektes Know-how in HR, PR oder Finance.

Haben Sie vielleicht ein Beispiel?

Grassl: Eines meiner Lieblingsbeispiele ist Vitabook. Das Unternehmen hat eine sehr zugespitzte Vision und fokussiert sich rein auf die Gesundheitsbranche. Das Gesundheitskonto von Vitabook nutzt unsere Cloud-Plattform in Deutschland, um Patienten hier zu Lane die volle Kontrolle über ihre Gesundheitsdaten zu geben und gleichzeitig die Gesundheitsbranche zu vernetzen.

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Grundsätzlich stellen wir starke Spezialisierungen bei neuen Partnern fest. Das sind entweder die so genannten "Born in the Cloud"-Unternehmen, Ausgründungen von bestehenden Partnern oder bestehende Kunden, die zu Partnern werden. Sie alle haben eine andere Herangehensweise und Mentalität, die sie agiler macht. Die meisten dieser jungen Unternehmen wurden spezialisiert gestartet und das gibt ihnen große Vorteile, um auf dem Markt zu bestehen.

Geben Sie uns einen kleinen Ausblick. Worum wird es für Sie in den nächsten Wochen gehen?

Grassl: Aktuell sind wir in Vorbereitungen für die Deutsche Partnerkonferenz, die Ende Oktober in Leipzig stattfindet. Veranstaltungen wie die #DPK17 oder die Inspire sind uns sehr wichtig, um einerseits Feedback von unseren Partnern zu bekommen, aber vor allem um die Vernetzung der Partner untereinander voranzutreiben. Hier entstehen neue Ideen, die sowohl uns als auch die Partner und deren Kunden voranbringen. Ich freue mich auf diese Herausforderungen und diese Chancen. (rw)