Foto:
Wenn es im Vertrieb von System-, Software- und IT-Beratungshäusern hakt, dann hat dies meist zwei Gründe: Es sind nicht alle Mitarbeiterrollen besetzt, die für den IT-Lösungsverkauf benötigt werden, und falls doch, beschäftigen sich oft die richtigen Leute mit den falschen Aufgaben. Dies ist die Erkenntnis des Vertriebsexperten Oliver Wegner. Der Geschäftsführer der evolutionplan GmbH berät Vertriebsorganisationen in der IT-Branche, wie sie ihre Vertriebsteams so strukturieren, dass sie durchsetzungsstark und erfolgreich selbst in hart umkämpften Märkten agieren.
Nach Wegners Erfahrung muss es im Vertrieb einen oder mehrere initiative und entschlussstarke Vertriebler geben, deren Aufgabe es ist, zum Kunden rauszufahren und diese sicher durch den IT-Verkaufsprozess zu steuern. Wer in der Rolle eines Key-Account-Managers eine Branche oder nominierte Konzerne entwickelt, benötigt zusätzlich auch Persönlichkeitsanteile, die ein strukturiertes Arbeiten sowie eine mittel- und langfristige Planung ermöglichen. Auch die Fähigkeit, Teams interdisziplinär zu führen, ist hier in der Regel noch viel stärker gefordert. Im Vertriebsinnendienst wird zusätzliche Unterstützung durch Mitarbeiter benötigt, die sich der Kaltakquise kümmern und Leads vorqualifizieren. So wird die optimale Basis für die nächsten Schritte durch den Außendienst geschaffen.
"Gerade in der Telefonkaltakquise haben wir gesehen, dass es häufig ganz spezielle Persönlichkeitstypen braucht. Erst durch die Ergänzung der verschiedenen Stärken lassen sich die meisten Potenziale aktivieren und die besten Vertriebsergebnisse erzielen", erläutert Wegner. Was in der Praxis häufig vorkommt, ist dass die Mitarbeiter verschiedene Rollen wahrnehmen, obwohl dies nicht ihren eigenen Fähigkeiten und Stärken entspricht und bestimmte Aufgaben der eigenen Rolle entgegenstehen.
Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn Außendienst-Mitarbeiter auch die Generierung von Leads mit erledigen sollen. Diese gehört üblicherweise nicht zu den typischen Stärken eines Außendienstlers. Und weil für diesen Prozess, der häufig über Telefonkaltakquise läuft, eine hohe Kontinuität erforderlich ist, könnte ein Außendienstler mit vielen Terminen diese strukturierten Aufgaben schon allein aus organisatorischen Gründen gar nicht wahrnehmen. Dass dieser Spagat für den Mitarbeiter unlösbar ist, wird vom Management oft nicht erkannt.
Wichtig ist für eine funktionierende Vertriebsorganisation weiterhin, dass die Mitarbeiter auch untereinander harmonieren. Dass man sich auf Teamebene (im Selling-Center) gut versteht und gemeinsam mehr erreichen kann, lässt sich einfach realisieren: Anhand von Persönlichkeitsmodellen wie beispielsweise Insights MDI® kann man schon im Bewerbungsverfahren darauf achten, nur Mitarbeiter einzustellen, die tatsächlich zum Team und zum Unternehmen passen.
Teamzusammensetzung prüfen
Beispielsweise kann man nach dem Insights-Modell ermitteln, wie sich ein bestehendes Team bereits zusammensetzt. Fehlende Persönlichkeitstypen lassen sich dann gezielt hinzunehmen, um alle Rollen im IT-Lösungsverkauf optimal zu besetzen. Neben den persönlichen Stärken kann über ein solches Modell auch in Erfahrung gebracht werden, ob die Werte des Mitarbeiters überhaupt zu denen des Unternehmens passen.
Damit ein Vertriebsteam gemeinsam in die vom Unternehmen gewünschte Richtung steuert, ist es zudem notwendig, dass alle Mitarbeiter das gleiche Verständnis von dem IT-Verkaufsprozess haben. Dieser besteht aus sieben klar definierten Verkaufsstufen und ist in der Reihenfolge zwingend einzuhalten. Ist dies nicht der Fall, geht die Produktivität des Unternehmens verloren und wichtige Aufträge werden an den Wettbewerb verschenkt. "Generell kann nach unseren Erkenntnissen die Produktivität im IT-Vertrieb sehr schnell um bis zu 40 Prozent erhöht werden - bei jedem einzelnen Mitarbeiter", ist die Erfahrung von Oliver Wegner. Wie dies gelingt, erfahren die Teilnehmer im Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer, das die evolutionplan sowohl als Inhouse-Lösung als auch als offenes Programm anbietet: http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Programm zum IT-Lösungsverkäufer.pdf. (oe)
Leonie Walter/oe
evolutionplan verhilft eigenen Angaben zufolge IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.
Kontakt: www.evolutionplan.de