„Die Partnerkultur muss sich ändern“

Herr van Heijst, hier in Toronto auf der Weltpartnerkonferenz wurde Microsoft mit stürmischen Applaus von den Partnern begrüßt. Sind die Differenzen zwischen Ihrem Arbeitgeber und der Partnerwelt nun passé?

Floris van Heijst: Ja, so kann man das sagen, auch wenn es nie wirkliche grundlegende Differenzen gab. Vielleicht kann man von unterschiedlichen Erwartungshaltungen in der Vergangenheit sprechen, die aber in einem Wandel normal sind. Ich freue mich, dass nun die absolute Mehrheit unserer Partner überzeugt ist, gemeinsam eine neue Ära anzugehen. Auch die große Zahl unserer Partner bestätigt das - trotz des Marktwandels sind es immer noch gleichbleibend über die letzten Jahre 31.500 an der Zahl in Deutschland.

Worin begründen Sie den neuen Schwung?

van Heijst: Vor zwei Jahren waren wir noch stark damit beschäftigt, dem deutschen Markt und unseren Partnern hierzulande aufzuzeigen, dass und wie die Cloud unseren privaten und geschäftlichen Alltag bestimmen wird. Diese Frage stellt sich überhaupt nicht mehr. Wir diskutieren mit unseren Partnern inzwischen auf einem anderen Level - nämlich, wie sie ihr Geschäftsmodell am besten an die Microsoft Cloud adaptieren können, so dass gleichzeitig ihre Kunden am besten davon profitieren. Wir haben hier definitiv eine neue Stufe in der Zusammenarbeit mit den Partnern erreicht.

Und welche Cloud-Geschäftsmodelle empfehlen Sie?

van Heijst: Es hat sich herauskristallisiert, dass es grundsätzlich zwei bis drei Modelle sind, die zum Partnererfolg führen. Zum einen gibt es diejenigen Partner, die Cloud-Lösungen für Kunden kreieren. Ob auf Basis unseres CSP-Programms, ob auf Basis von Azure oder unter zu Hilfe Name weiterer Technologien - Ihr Zugang zum Markt sind die konkreten Lösungen, die sie anbieten. Das zweite Geschäftsmodell geht eher Richtung (Multi-)Cloud Management und Fulfillment - diese Häuser unterstützen Unternehmen dabei, ihre Cloudmodelle richtig zu orchestrieren. Zudem lassen sich noch Managed Service und Hosting Anbieter oder ISVs nennen, die wir zunehmend in unsere Partnerkreis begrüßen.

Sie sprechen von Multi Cloud Management. Ist die Microsoft Cloud ganz offen ausgedrückt eine reine Public Cloud?

van Heijst: Natürlich ist Public Cloud ein zentrales Thema bei Microsoft - zu viele Vorteile bieten sich in ihrem Rahmen. Nur unterstützen wir eben auch mit unsere Produktpallette individuelle Private-Cloud und Hosted Modelle - und, weltweit einzigartig, ab sofort nun auch eine "deutsche Public Cloud" die Microsoft Cloud Deutschland aus dem Standort Deutschland heraus. Hier bleibt die Rechtsstand in Deutschland, während die Cloud selbst alle Vorzüge eines Public Delivery Modells mit sich bringt. Der Zugang zu den Kundendaten liegt beim Datentreuhänder, einem unabhängigen Unternehmen mit Hauptsitz in Deutschland, das der deutschen Rechtsordnung unterliegt: - T-Systems, eine Tochter der Deutschen Telekom. Die Resonanz der deutschen Partner hierauf ist beachtlich.

Was würden Sie mittelständischen Unternehmen empfehlen - macht eine Trennung der Bereithaltung von Daten und Anwendungen über verschiedene Cloudmodelle Sinn? Nach dem Motto: Die Daten in der Private Cloud, die Applikationen in der Public Cloud?

van Heijst: Theoretisch ist so ein Weg denkbar, aber nicht die Variante, die wir empfehlen. Viel entscheidender ist, dass Daten klassifiziert werden und nach dieser Struktur entsprechend dort gespeichert werden wo das am besten passt. Unsere Partner können sich hier gut mit ihren Geschäftsmodellen einbringen.

Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung des CSP-Programms, das Sie im vergangenen Jahr im Markt einführten? In dessen Rahmen können Partner direkt über Microsoft oder indirekt über einen zwischengeschalteten Partner ihre Cloud-Modelle anbieten.

van Heijst: Wir haben aktuell rund 800 Partner, die daran beteiligt sind. Wir werden in den kommenden Monaten daran arbeiten, diese Zahl weiter skalieren zu lassen - es ist für alle Beteiligten ein Erfolgsmodell. Die Partner finden sich darin immer besser zurecht.

Welche Herausforderungen sehen Sie am stärksten hierbei?

van Heijst: Die Partner sind gefordert, sich laufend über die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung zu informieren, sowohl auf Angebotsseite - hier kommen wir stark ins Spiel - wie auf Kunden- und Nachfrageseite. Man kann sagen: Wir brauchen eine neue Partnerkultur. IT-Häuser sind stärker im Dialog gefordert, etwa neue Kundengruppen wie Fachabteilungen anzusprechen, zugleich müssen sie durchweg eigene Ressourcen für den eigenen Wissensstand bereitstellen, und das dauerhaft und laufend. Wir können hier gut unterstützen, da wir als Microsoft intern vor der gleichen Herausforderung standen und stehen und hierfür gute Wege gefunden haben, und zudem auch immer neue Wege zusätzlich ausprobieren. Aber es ist klar, dass hier ebenso die Partner gefordert sind - das bringt die Digitalisierung einfach mit sich.