Die Marktplätze der Hyperscaler und der Channel

Der Verkauf von Unternehmenssoftware über die Cloud-Marktplätze der Hyperscaler AWS, Microsoft und Google wird bis 2028 voraussichtlich ein Volumen von 85 Milliarden Dollar erreichen - gegenüber 16 Milliarden US-Dollar im Jahr 2023, so eine Prognose des auf Channel-Themen spezialisierten Marktforschungsunternehmens Canalys aus dem August 2024. Weil viele Kunden Gutschriften für den Kauf/die Miete von Apps der Drittanbieter auf den Cloud-Marktplätze von deren Betreibern erhalten, nutzen sie diese Gelegenheit und probieren Verschiedenes aus.

Aktuell kaufen Kunden diese Apps meist noch direkt von den Hyperscalern, aber Vertriebspartner spielen bei diesen Transaktionen zunehmend eine wichtige Rolle. Canalys geht davon aus, dass bis 2027 mehr als die Hälfte der Software-Verkäufe auf den Marktplätzen der Hyperscaler über den Channel erfolgen werden. Mehr Details dazu findet Ihr hier.

Im ersten Quartal 2024 gaben Kunden insgesamt fast 360 Milliarden Dollar für sämtliche Cloud-Services der drei Hyperscaler aus. Mit einem vierteljährlichen Einkaufsvolumen in Höhe von 157,7 Milliarden Dollar führt AWS das Ranking an, vor Microsoft (129,2 Milliarden Dollar) und Google Cloud (72,5 Milliarden Dollar). Wachstum ist auch aus dem Bereich der Marktplätze zu erwarten, auf denen Security-Hersteller und ISVs (Independent Software Vendor, unabhängige Softwarehäuser) wie Cisco, Citrix, CrowdStrike, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow, Snowflake und Zoom ihre Apps feilbieten.

Die Hyperscaler haben in der Zwischenzeit beträchtliche Summen in Co-Selling-Aktivitäten, Verkaufskampagnen und in neue Partnerprogramme innerhalb ihrer jeweiligen Marktplätze investiert, um dort noch mehr Transaktionen stattfinden zu lassen. Gleichzeitig haben die Hyperscaler die Gebühren für die Nutzung ihrer Marktplätze für die App-Anbieter erheblich gekürzt, um noch mehr von ihnen auf ihre Plattform zu locken.

Bei diesen Bemühungen sollen auch die Vertriebspartner mithelfen. Entsprechende Bonusprogramme haben bereits alle drei Hyperscaler ins Leben gerufen:

• AWS Channel Partner Private Offers

• Microsoft Multiparty Private Offers

• Google Marketplace Channel Private Offers

Mit Hilfe dieser Werkzeuge können Vertriebspartner auf den Marktplätzen der Hyperscaler maßgeschneiderte Angebote für ihre Kunden stricken. Eine Marge für sie springt auch dabei heraus.

"Einerseits bereiten die Marktplätze der Hyperscaler den Vertriebspartnern Kopfzerbrechen, andererseits erschaffen diese für sie einen neuen Absatzkanal. Denn sowohl Hyperscaler als auch ISVs erkennen zunehmend die Bedeutung des Channels für die Kunden", resümiert Alastair Edwards, Chefanalyst bei Canalys. "Kunden setzen oft lieber auf die sie betreuenden Systemhäuser, wenn es um den Kauf und den Betrieb von Cloud-Services geht."

Auf jeden Fall stellen die Marktplätze der Hyperscaler aber eine Bedrohung für die klassischen IT-Distributoren dar. Denn in der Lieferkette Cloud-Marktplatz - ISV - Vertriebspartner - Kunde ist der Distributor eigentlich obsolet. Dennoch bleibt die IT-Distribution wichtig, etwa als Partner bei der Zurverfügungstellung der Apps und bei der Abrechnung der Kosten für deren Nutzung. Wenn die Menge der via Marktplatz vermittelten Apps steigt, wird es schnell unübersichtlich. Dann ist es gut, wenn man einen effizient arbeitenden Logistik-Partner an der Seite hat.

Vertriebspartner wiederum stärken die Bindung der Hyperscaler und ISVs an ihre Kunden. "Der Erfolg wird hier von der Qualität der API-gestützten Integration zwischen Hyperscalern, Distributoren und Partnerplattformen abhängen", so Canalys-Analyst Edwards weiter.

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