ChannelPartner.de: esko-systems kümmert sich als IT-Dienstleiser um das "Hot Topic" der Branche: die IT-Sicherheit. Doch Sicherheitsexperten sind im Markt seit Jahren heiß begehrt - und heiß umkämpft. Wie steht es um Ihre Firewall gegen die Bedrohung, kompetente Mitarbeiter durch gekonnte Abwerbeversuche zu verlieren?
Manuel Köbler (lacht): Wir sind einfach ein cooler Laden! Bei uns bekommt jeder, wenn er Leistung zeigt, auch viele Wünsche erfüllt - und definitiv alle gewünschten Weiterbildungsmöglichkeiten. Die Entwicklungsmöglichkeiten hängen von jedem selbst ab: Man hat hier so viele Möglichkeiten, wie man sie sich selbst schafft. Das führt zu einem tollen Verhältnis und großer Zufriedenheit bei den Mitarbeitern, hinzu kommt eine überdurchschnittliche Entlohnung. Und das geht, weil wir von unseren Kunden auch überdurchschnittlich bezahlt werden.
ChannelPartner.de: Was macht Sie als Arbeitgeber attraktiv?
Manuel Köbler: Um das Bild für unsere Mitarbeiter zu vervollständigen: Wir haben hier einfach ein gutes Klima. Wir bieten aber noch mehr an: Firmensport, Diensträder, zusätzliche Altersvorsorge, private Zusatzkrankenversicherungen für alle - kurzum: vieles, was man bei anderen Firmen auch sieht, aber wir bieten eben alles zusammen an und erweitern unsere Leistungen auch regelmäßig. Das ist uns wichtig, denn jeder hier arbeitet auch mal mehr als 40 Stunden pro Woche/wöchentlich, beispielsweise wenn eine größere Migration beim Kunden ansteht. Er kann dann selbstständig nach seinem Ermessen seinen Ausgleich eintragen und nehmen. Wir haben kein Stundenkonto! Wir behandeln unsere Mitarbeiter wie Erwachsene! Denn solange jeder gewillt ist, mitzuarbeiten, geht es der Firma gut, und dann gibt die Firma auch etwas zurück. Das muss sich die Waage halten.
Foto: esko-systems
Wir haben zum Beispiel einen Kollegen, der will jedes Jahr ein neues Smartphone. Da gibt es gar keine Diskussion, das kriegt er einfach. Andere haben andere individuelle Wünsche. Wenn ein Mitarbeiter viel leistet, dann ist das einfach kein Thema, er bekommt seinen Wunsch erfüllt. Dafür ist er dann auch motiviert, wenn der Kunde ihn auch mal nach 18 Uhr braucht. Von dieser Motivation profitiert die Firma und deshalb muss auch der Mitarbeiter davon profitieren.
Mitarbeiter wollen fair behandelt werden und ihre Freizeit flexibel gestalten. Das räumen wir ihnen ein. Am 31. August 2021 werden wir 4 Jahre alt. Und wir haben bislang keinen einzigen Mitarbeiter und keine einzige Mitarbeiterin verloren.
Und wir sehen uns in der Pflicht, Fachkräfte selbst auszubilden! Der Grund für den Fachkräftemangel ist auch in der Branche selbst zu suchen!
ChannelPartner.de: Kümmert sich die Branche zu wenig um ihre IT-Nachwuchskräfte?
Manuel Köbler: Ja! Ich war lange Zeit IHK-Prüfer - und ich war entsetzt, wie wenig Ahnung die Prüflinge von ihrer Materie hatten! Ich weiß nicht, was die Firmen mit Auszubildenden heute machen. Sie werden offenbar häufig nur als billige Arbeitskräfte genutzt. Die Firmen bilden nicht aus! Das ist ein Unding! Die Firmen müssen sich viel mehr um Azubis kümmern. Fordern und Fördern, das kommt viel zu kurz!
Ich kenne so viele schlechte Beispiele, ich bedaure diese jungen Leute. Denn sie bekommen eine falsche Vorstellung von ihrem Berufsbild. Das ist von Nachteil für die gesamte Branche! Es gibt ohnehin zu wenig junge Leute, und die auch noch zu frustrieren! Ich appelliere an die Branche!
Das ist auch ein Generationsthema: Heute muss ich mich um Azubis bewerben und darum bemühen, dass sie bleiben. Hier muss ein Umdenken stattfinden. Junge Marktbegleiter gehen mit Azubis ganz anders um, als manch ältere Unternehmen.
Dem Fachkräftemangel können wir nur mit guter Ausbildung begegnen. Das kostet natürlich Kraft und Zeit. Aber wenn ein Azubi gut ausgebildet ist, kann er auch mit Senior Security Experten mithalten. Es ist also keine Einbahnstraße. Wer sich intensiv mit seinen Azubis beschäftigt, sie begeistert - und junge Menschen kann man begeistern! - wird davon anschließend auch wirtschaftlich profitieren.
Wir haben unsere Azubis gut ausgebildet und sie konnten bei ihren Mitschülern sehen, wie schlecht andernorts ausgebildet wird! Das allein ist schon ein Mehrwert für unser Unternehmen.
Ingo Lücker von ITleague, in dessen Netzwerk wir uns engagieren, hat das auch verstanden. Deshalb macht er Trainingscamps für Azubis! Auch einfache Softskill-Trainings, um den Horizont zu erweitern und Dinge zu trainieren, die ich mit den Azubis im Arbeitsalltag so nicht mit ihnen trainieren kann! Das ist bereichernd für alle.
ChannelPartner.de: esko-systems ist ein junges Unternehmen - Wie haben Sie die Mitarbeiter gefunden?
Manuel Köbler: Hüseyin Esnemez und ich haben die esko-systems 2017 mit 5 Mitarbeitern gegründet. 2020 haben wir mit 17 Mitarbeitern 9 Millionen Euro Umsatz gemacht. Ursprünglich hatten wir vor, binnen 4 bis 5 Jahren auf ca. 5 Millionen zu wachsen. Dieses Ziel mussten wir nach oben korrigieren.
Personal zu finden ist schwierig, wir haben fast alle Mitarbeiter persönlich über unser privates Netzwerk rekrutiert, weil das Recruiting dieser Mitarbeiter über Personal-Hunter nicht möglich ist.
ChannelPartner.de: Sind Sie ausschließlich mit Managed Services gestartet oder gab es immer einen Mix aus Managed- und On-Premise-Geschäft?
Manuel Köbler: Gestartet sind wir rein mit On-Premise, wir hatten anfangs noch keinen Managed Services-Ansatz, auch für die meisten Systemhäuser war das noch kein Thema. Wir wollten uns von vornherein auf Netzwerk- und Netzwerk-Security spezialisieren.
Wir sind in der Lage, jeden potenziellen Bedrohungspunkt zu schützen: den Virenscanner auf dem PC um USB-Sticks zu filtern bis hin zu Mail-Appliances, Firewalls am Gateway, Mehrfaktorauthentifizierung. Im Grunde gehören alle Bereiche zur Netzwerk-Security.
ChannelPartner.de: Warum haben Sie den Fokus gerade auf Netzwerk-Security gelegt - und das anfangs auf on-premise?
Manuel Köbler: Weil es in allen anderen Bereichen unfassbar viel Konkurrenz gibt, auch durch die Hersteller selbst, gerade bei Cloud-Themen. Die Konkurrenz wird größer, Marge kleiner.
ChannelPartner: Heute bieten Sie aber doch umfassende Managed Security Services an. Wie kam es dazu?
Manuel Köbler: Die Managed Services sind nach und nach entstanden. Für uns war immer wichtig, alle Managed Services so zu definieren, dass sie voll automatisiert von einer Maschine erbracht werden, ohne jeden manuellen Eingriff eines Mitarbeiters, denn nur so ist der Skaleneffekt möglich: mehr Geräte, mehr Intelligenz in die Geräte, mehr Kunden.
Aufgebaut haben wir unsere Managed Services parallel zum On-Premise-Geschäft. Insgesamt fußt unser Geschäftsmodell auf drei Säulen: Managed Services, Spezialisierung auf Netzwerk und Netzwerk-Security und drittens klassisches IT-Projektbusiness rund um Server, Storage, und Virtualisierung mit Microsoft und VMware. Beim Projektgeschäft gehen wir aber nicht aktiv in die Kundenakquise. Es ist eher ein Service für Kunden, die das als ergänzende Komponente für ihre Lösung benötigen.
ChannelPartner.de: Wie schaffen Sie es, Ihre Managed-Security-Dienste zu skalieren?
Köbler: Wir müssen nie den Spruch bringen: "Vergiss nicht wo Du her kommst!" Wir haben uns mit jedem Service, den wir hinzugenommen haben, sehr leicht getan. Wir haben zuerst ein Rechenzentrum gesucht, das uns zu guten Konditionen gute Lösungen anbietet, ISO 27001-zertifiziert. Wir haben alle Prozesse exakt ISO-konform beschrieben, das war eine große Arbeit, die sich aber lohnt. Die Bereitstellung der Dienste ist nicht aufwändig. Die ISO-Konformität aber setzen Endkunden voraus, das seht auf der Checkliste.
ChannelPartner.de: Arbeiten Sie auch mit anderen Partnern zusammen, um dieses letztlich doch breit gefächerte Themenspektrum abzudecken?
Manuel Köbler: Wir können relativ viel selbst abdecken, aber für Spezialthemen oder Auftragsspitzen nutzen wir Partnernetzwerke wie die ITleague und persönliche Netzwerke, vor allem beim Thema Herstellerzertifizierung. Denn wir können nicht für jeden Hersteller, mit dem wir zusammenarbeiten, unsere eigenen Mitarbeiter rundum zertifizieren, das wäre viel zu aufwändig. Umgekehrt unterstützen wir andere Partner mit unserem sehr tiefen und umfassenden Security-Know-how.
ChannelPartner.de: Welchen Anteil tragen Managed Services und On Premise-Geschäft aktuell zu Ihrer Rendite bei?
Manuel Köbler: Auf das Projektbusiness entfallen aktuell rund drei Viertel, auf Managed Services ein Viertel. Die Tendenz verlagert sich allerdings ganz deutlich in Richtung Managed Services, dieser Anteil steigt kontinuierlich.
"Wenn Angriffe von einer KI ausgelöst werden, dann hilft auch nur KI als Gegenmaßnahme!"
ChannelPartner.de: Wie bewerten Sie die aktuelle Bedrohungslage und kommende Risiken bei Ihren Kunden?
Manuel Köbler: Mail- und Webzugriffsattacken, Verschlüsselungstrojaner, die per PDF in die Unternehmen eingeschleust werden, und auch direkte Angriffe auf Maschinen und Dienste haben sich in den letzten zwei Jahren massiv verstärkt.
Inzwischen betreiben auch viele Maschinenbauer eigene Webportale für ihre Kunden. Gerade diese Webportale werden sehr häufig angegriffen. Es reicht nicht, nur Daten von Kunden zu sammeln. Entscheidend wird sein, wie ich die Daten sicher einsammeln kann.
Immer ausgeklügelter wird auch auch Social Engineering - CEO-Frauds mit passenden Inhalten, die für den User kaum mehr als Attacken zu erkennen sind. Insgesamt werden die Angriffe intelligenter.
Das Bewusstsein über die Risiken hinkt dem etwas nach.
ChannelPartner.de: Wie macht sich dieses Nachhinken konkret bemerkbar?
Manuel Köbler: Im Mittelstand gibt es oft Diskussionen um die Notwendigkeit von Security-Appliances. Häufig bekommt man zu hören: "Darum kümmert sich Herr XY!" Aber was ist mit den anderen Mitarbeitern? Wenn eine Botmail gut geschrieben ist, dann lässt sich für keinen erkennen, ob es sich z. B. um eine echte Bewerbungsmail handelt, oder eben um eine verdeckte Attacke.
Wenn Angriffe von einer KI ausgelöst werden, dann hilft auch nur KI als Gegenmaßnahme! Sicherheitsupdates helfen da nicht mehr weiter!
Das ist in der Breite noch nicht angekommen. Ich sehe hier einen riesigen Nachholbedarf! Aber mit jedem Fall, bei dem Lösegeld bezahlt werden muss, wird es besser. Hier hat der Gesetzgeber wirklich viel richtig gemacht, denn heute muss man veröffentlichen, dass man lahmgelegt wurde und Lösegeld zahlen musste. Und das ist gut so! Das ist auch ein Türöffner für uns, weil Kunden das natürlich dann auch erfahren.
ChannelPartner.de: Inwiefern ist Security by Design realisierbar?
Manuel Köbler: Es ist immer von Vorteil, wenn ein IT-Leiter auch Budgetverantwortung hat! Das ist der Idealfall. Wenn es nur einen IT-Beauftragten ohne Budgetverantwortung gibt, dann funktioniert es eher schlecht. Das ist sicherlich auch ein Generationenthema.
ChannelPartner.de: Inwiefern ist das ein Generationenthema?
Manuel Köbler: Junior-Chefs befürworten erfahrungsgemäß Budgetfreigaben für Security by Design Maßnahmen. Die jüngere Generation wächst mit diesen Bedrohungen auf und nimmt sie wahr. Senior-Chefs fragen häufiger, ob das wirklich nötig ist, weil sie in der Regel weniger von IT-Bedrohungen verstehen. Sie müssen dann anderen vertrauen - und an diesem Vertrauen gegenüber ihren IT-Verantwortlichen fehlt es oft, gerade wenn diese jünger sind.
ChannelPartner.de: esko-systems ist ein junges Unternehmen und schnell gewachsen - in einem gut besetzten und sich konsolidierenden Markt. Wie haben Sie das geschafft?
Manuel Köbler: Für jemanden, der IT-Security wirklich versteht, ist der Markt groß genug, da herrscht kein Verdrängungswettbewerb. Zwar wirbt jedes Systemhaus auf seiner Website mit IT-Security. Doch nur, weil ich eine Firewall ins Portfolio aufnehme, bin ich noch längst kein Security-Experte. Diese Art von Firmen fühlt sich von uns bedrängt. Ich muss die Appliances auch bedienen können! Systemhäusern mit wirklicher Security-Expertise arbeiten eher zusammen.
Wir sind so schnell gewachsen, weil wir bei vielen Kunden offene Türen einrennen. Oft wurden dort z. B. Firewalls eingesetzt, bei denen der Dienstleister keinerlei Regeln hinterlegt hatte! Das sind Basis-Themen! Und wir finden jede Woche weitere neue Kandidaten dieser Art. Das Schlimme daran ist auch, dass die Kunden dafür viel Geld ausgegeben hatten und sich sicher wähnten.
ChannelPartner.de: Wie entdecken Sie diese Sicherheitslücken?
Manuel Köbler: Beispielsweise wenn ein neuer Mitarbeiter in die Firma kommt, der sich einen ersten Überblick verschafft, dabei eine Lücke entdeckt, und uns dann anspricht. Oder wenn in der Firma ein ein akutes Problem auftaucht. Das muss kein schlimmer Security-Vorfall sein, z. B. wenn bei einer Vernetzung WAN-Verbindungsprobleme auftreten und der bisherige Dienstleister, der die Gateways eingerichtet hat, keine Lösung findet. Solche Probleme lösen wir und dann wird offenbar, dass der Kunde zuvor keine vernünftige Lösung hatte.
Zudem akquirieren wir mit Telemarketingagenturen Neukunden. Und oft entdecken wir im ersten Kundengespräch Sicherheitslücken. Dann scannen wir im Erstgespräch die Kundenumgebung. Der Kunde hat dabei nichts zu verlieren, außer zwei Stunden Zeit, im Regelfall aber Sicherheit zu gewinnen. Das funktioniert.
ChannelPartner.de: Sie erwähnten vorhin die Direktgeschäfte von Herstellern bei Managed Services…
Manuel Köbler: Momentan erbringt der Channel die Managed Services - aber der Hersteller kann sie auch direkt liefern, wenn er die Appliance selbst steuert. Für mich ist es deshalb interessanter, die Appliance selbst zu steuern, denn dann kann ich auch den Hersteller wechseln, wenn ich möchte. Momentan committen sich die Hersteller, über den Channel zu gehen. Aber sie könnten das auch jederzeit per Direktvermarktung umsetzen.
ChannelPartner.de: Hersteller könnten Standard-Services direkt übernehmen. Mit welchen Zusatz-Services sichert sich esko ihr Alleinstellungsmerkmal?
Manuel Köbler: Beispielsweise mit Logfile-Analysen, denn Logfiles sind nur sinnvoll, wenn man sie auch auswertet. Und auch hier hat der Gesetzgeber einen guten Job gemacht, indem er jedes Unternehmen verpflichtet, Logfiles zu speichern. Über den Hersteller kann ich ein paar Standardauswertungen erhalten. Wir dagegen schneidern Reports individuell auf den Kunden zu oder designen für ihn individuelle Mehrwertdienste.
ChannelPartner.de: Was sollten Hersteller verändern oder verbessern, um Partner wie Sie besser zu unterstützen - organisatorisch, strategisch, produkt- und lizenzseitig?
Manuel Köbler: Hersteller könnten uns am besten unterstützen, wenn sie sich nicht mehr wie US-amerikanische Börsenunternehmen verhielten. Große Systemhäuser stellen eigene Ansprechpartner nur dafür ab, Kontakte mit Herstellern zu pflegen. Bei uns dagegen passiert es häufig, dass zum Quartalsende Accountmanager des Herstellers anrufen, die unbedingt noch Deals abschließen müssen, um ihr Quartalsziel zu erreichen. Danach folgen die Anrufe vom Accountmanager des Distributors dieses Hersteller - mit demselben Anliegen. Wenn sie uns einfach die Zeit ließen, um den Kunden anzurufen, dann könnten wir den Deal auch schließen!
Kunden kennen dieses Spiel und in der Folge warten sie bis zum Quartalsende, idealerweise bis Oktober. Dann hat der Hersteller genug Druck und reduziert die Preise. Dieser Mechanismus ist unnötig stressig und verbrennt nur Zeit. Für uns ist es wichtiger, dass der potenzielle Kunde zum Kunden wird! Das ist doch wichtiger als Rabattschlachten zum Quartalsende.
Abgesehen davon sind wir mit unseren Herstellern sehr gut aufgestellt und sehr zufrieden. Produktseitig machen alle einen guten Job.
ChannelPartner.de: Aktuell fusionieren viele mittelständische IT-Dienstleister, oft mit, manchmal auch ohne Beteiligung eines Investors. Wie sieht Ihre Wachstumsstrategie für die nächsten Jahre aus?
Manuel Köbler: Wir haben auch selbst schon versucht zuzukaufen und wir kriegen jede Woche Kaufangebote! Grundsätzlich bin ich nicht dagegen. Denn wir agieren in der gesamten DACH-Region - und für 17 Beschäftigte von Augsburg aus ist das schon eine Herausforderung. Wenn es ein Unternehmen wäre, das die gleiche Philosophie teilt wie wir und im Raum Dortmund oder Berlin aktiv ist, wäre das für uns schon interessant, um eine bessere regionale Marktabdeckung hinzubekommen.
Bei den Gesprächen, die wir aktuell führen, wollen uns Firmen jedoch als Security-Unit dazu kaufen. Das ist nicht unser Ziel, denn dann wären meine Spezialisten bundesweit unterwegs. Uns geht es nicht ums Geld, sondern ums Modell. Denn wir verdienen genug und wir haben ein tolles Arbeitsklima. Ich will nicht riskieren, weder durch Akquisitionen oder durch Verkauf, dass sich Mitarbeiter nicht mehr wohl fühlen. So gut kann das Angebot gar nicht sein, dass ich das heute riskieren würde.
Wir planen deshalb organisch zu wachsen und gegebenenfalls eine esko-systems Nord als zweiten Standort zu gründen - sofern wir nicht von einer "esko-systems-Nord-Firma" mit derselben Firmenkultur gefunden und gekauft werden.
ChannelPartner.de: Was ist - über das bereits erwähnte Mitarbeiterverständnis hinaus - Kern dieser Firmenkultur?
Manuel Köbler: Wer wirtschaftlich erfolgreich ist, muss auch soziales Engagement zeigen. Wir machen das z. B. mit unserer großen "Let it bee"-Aktion mit Imkern. Aktuell haben wir 16 Hektar Wiesen gepachtet, die nicht landwirtschaftlich genutzt werden, sondern ausschließlich als Blühwiesen für Bienen. Und das bauen wir jedes Jahr weiter aus. Wenn man es sich leisten kann, hat man auch die Verpflichtung in dieser Richtung was zu tun.
Und Netzwerken mit anderen Partnern gehört dazu, speziell mit dem ITleague-Verbund, um Bereiche abzudecken, die wir nicht abdecken können, das gilt auch fürs Marketing.
Drittens leben wir: "Do what you do best and outsource the rest!" Das predigen wir auch unseren Kunden. Stark sind wir in unseren IT-Leistungen für Kunden. Alles jenseits dieser Kernkompetenz - Buchhaltung, Marketing etc. haben wir ausgelagert.
Und ein ganz wesentlicher Punkt: Wir kümmern uns um eine wirklich gute Ausbildung, insbesondere von Azubis und jungen Mitarbeitern.