Weshalb Systemhäuser mit Cloud-Angeboten neue Kunden erreichen können, und wo die Knackpunkte in diesem Geschäft liegen, erklärt Henning Meyer, Geschäftsführer des Cloud-Distributors Acmeo, im Interview mit ChannelPartner.
Wie stark geht Ihrer Erfahrung nach das Cloud-Business zu Lasten des klassischen Verkaufs von IT-Hard- und Software: Ist es eher ein Ersatz- oder echtes Zusatzgeschäft?

Henning Meyer: Wir beobachten durch die Cloud eine Ergänzung des klassischen Geschäfts. Es kommen neue IT-Dienstleister und Beratungshäuser auf, die sich mit der klassischen Welt nie beschäftigt hatten und nun durch die Standardisierung, Nutzenfokussierung und einfachen Bereitstellungsmodellen der Cloud deutlich Fahrt aufnehmen. Bei unseren IT-Systemhauspartnern erleben wir, dass sie durch die Cloud-Angebote ganz neue Kundenzielgruppen angehen. Die Cloud zieht hier Kunden in das Systemhaus, die mit den traditionellen Modellen schlichtweg nicht interessant waren. Bei den Bestands-Kunden mit klassischen Infrastrukturen beobachten wir inzwischen deutlich mehr Evaluierungen und Umsetzungen als noch vor ein bis zwei Jahren. Allerdings sind hier keine erdrutschartigen Veränderungen zu erwarten. Vielmehr ist es ein langsamer Prozess die vorhandenen Strukturen zu hinterfragen.

Was sind Ihrer Erfahrung nach beim Endkunden die klassischen Auslöser, um sich mit Cloud-basierten Modellen auseinanderzusetzen?

Meyer: Bereitstellungszeiten und Evaluierungszeiten reduzieren sich drastisch, so dass schneller auf Marktveränderungen reagiert werden kann und schnell Wettbewerbsvorteile ausgenutzt werden können. Im Cloud-basierten Modell nutzen die Kunden in der Regel Managed Services, was die Betriebsverantwortung komfortabel zum Anbieter verschiebt. Ob Cloud oder nicht, das konkrete Angebot macht den Unterschied. Cloud ist kein Selbstzweck sondern nur ein hervorragendes Bereitstellungsmodell. Manche Anbieter nutzen diese Basis und erstellen geniale Lösungen, manche nutzen es nur als Buzzword für alten Wein in neuen Schläuchen.

Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hürden, die Vertriebspartner beim Wandel ins Cloud-Geschäft meistern müssen, und wie unterstützen Sie Partner auf diesem Weg?

Meyer: Wichtig ist, den Systemhäusern Argumentationshilfen im Gespräch mit Endkunden zu geben, ein stabiles Vertragskonstrukt, saubere Sicherheitsdokumentationen und Datenschutzregelungen, deutsche Rechenzentren. Kurzum: Das "Acmeo Managed Service Konzept". Wir bieten dies unseren Systemhäusern an, um schnell im interessanten Markt des Cloud-Geschäfts Fuß zu fassen. Es enthält Vertragsvorlagen, Leistungsbeschreibungen, Kalkulationen, Marketingflyer und -ideen, geschulte Dialogmarketing-Kapazitäten und vieles mehr. Wichtig ist: Sämtliche Unterlagen kommen aus dem Systemhausgeschäft und sind nicht von Hersteller oder Distributoren ausgedacht worden. Mehr als 750 Systemhäuser in der DACH-Region nutzen unsere Konzepte und haben darüber nennenswerte Erfolge in überschaubarem Zeitrahmen erreicht.

In welchen Bereichen werden sich Ihrer Meinung nach künftig Cloud-Lösungen etablieren (private, hybrid, public) und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?

Meyer: Egal ob private, hyprid oder public: Es kommt immer auf das individuelle Leistungsangebot an. Erhält der Kunde einen hohen Nutzen mit wenig Aufwand zu klar dargestellten sauberen Vertragsvereinbarungen schlägt er zu. Gute Beispiele gibt es in allen Bereichen. Ich persönlich glaube vor allen Dingen an die Public Cloud, die sofern sie ein durchdachtes Sicherheits-, Datenschutz-, Betriebs- und Vertragskonzept hat, grandiose Angebote an Kunden definieren kann. Hier wird auch zukünftig sicherlich die größte Dynamik herkommen.

Welche Rolle werden Applikations-Marktplätze der Hersteller künftig für das SaaS-Geschäft spielen?

Meyer: Ich glaube persönlich, dass es auf Dauer nicht mehr als drei bis fünf bedeutende Applikationsmarkplätze gibt. Diese werden vor allen Dingen in den Bereichen der überschaubaren Geschäftsprozesse oder einfachen Privat-Apps erfolgreich sein. Dass komplexe ERP- oder CRM-Lösungen über diese Marktplätze gekauft werden halte ich für unrealistisch, da hier das Thema Anforderungsanalyse, Evaluierung, Integration intensive Beratung benötigt, für die Applikations-Marktplätze in der Regel nicht bekannt sind.

Je höher der Cloud-Anteil, desto geringer fällt in der ersten Phase gewöhnlich das transaktionsorientierte Geschäft für das Systemhaus aus. Die Höhe der Umsätze mit Hard- und Software bilden jedoch bei vielen Herstellern ein wichtiges Kriterium für die Einstufung des Partners. Inwiefern honorieren die Hersteller das Engagement der Partner in Richtung Cloud tatsächlich?

Meyer: Bei Herstellern, die das Thema Cloud strategisch nach vorne treiben und das innerbetrieblich so organisieren, dass die Cloud gefördert und nicht durch ängstliche Umsatzbewahrer immer wieder gebremst wird, sehen wir große Erfolge. Ein gutes Beispiel ist aus meiner Sicht die Firma GFI Software, mit der wir eng zusammen arbeiten. Hier wurde das Cloud-basierte Geschäft in die Business Unit GFI Max strategisch zusammengeführt. Der hohe Erfolg dieser Business Unit gibt die Bestätigung, dass es Sinn macht, die Cloud-Anstrengungen zusammenzuführen und über genaue Zielgruppendefinitionen abzubilden.
(rb)