CP: Herr Scamperle, Sie leiten seit 01. März 2015 die Geschäftspartnerorganisation von IBM in der DACH-Region. Was hat Sie in den ersten hundert Tagen Ihrer Amtszeit am meisten überrascht?
OLAF SCAMPERLE (lacht): Dass ich so viel zu tun habe. Nein, im Ernst: Ich habe ja eine Historie im Channel, deshalb war ich auf die Aufgabe gut vorbereitet. Was mich allerdings doch erstaunt hat, ist die Geschwindigkeit, mit der die digitale Transformation voranschreitet und wie weit das Thema bereits bei den Partnern angekommen ist. Egal, mit welchem Partner ich rede, wir sprechen über den Wandel hin zu den Lösungsthemen, wir sprechen über die Digitalisierungsagenda. Das ist auch notwendig, weil sich die Geschäftsmodelle der Kunden, aber auch der Partner dramatisch geändert haben. Das geht im B2B-Bereich durch die komplette Lieferkette, vom Hersteller über den Distributor bis hin zum Partner und zum Kunden.
CP: Wie unterstützt IBM Partner auf diesem Weg?
SCAMPERLE: Wir führen regelmäßig Transformationsworkshops durch und schauen gemeinsam, welche Prioritäten der jeweilige Partner bei seiner Transformation hin zu unseren Kernthemen Cloud, Analytics, Mobile, Social sowie Sicherheit setzen sollte. Das stößt auf sehr gute Resonanz und es ist ganz erstaunlich, welche Dynamik diese Veranstaltungen entwickeln. Wir hatten schon Workshops, in denen die Teilnehmer nach zwei Stunden sagten: Wir müssen die Agenda komplett neu machen.
CP: Kann jeder Partner einen solchen Transformationsworkshop buchen?
SCAMPERLE: Nein, das ist kein „Massenprodukt“. Wir bieten es unseren größeren Partnern an.
CP: Wie helfen Sie kleineren Partnern, mit der Veränderung ihres Geschäftsmodells klar zu kommen?
SCAMPERLE: Da bieten wir für alle Bereiche Lösungen. Seit der SoftLayer-Akquisition haben wir eine hervorragende Cloud-Plattform im Angebot. Dazu gehören auch entsprechende Programme, um sie dem Partner im Reselling zur Verfügung zu stellen. Einen wichtigen Beitrag leisten auch unsere Distributoren, die zum Teil selbst Cloud-Marktplätze eröffnet haben, auf denen Reseller sehr einfach IBM-as-a- Service beziehen können.
CP: Viele Reseller sehen beim Verkauf von Cloud-Services die Gefahr, die Kundenbeziehung zu verlieren. Können Sie das nachvollziehen?
SCAMPERLE: Ich sehe keinen Kunden, der seine gesamte IT in die Cloud bringt. Es gibt mehr und mehr hybride Modelle, Kunden lagern vereinzelt Services, Prozesse oder IT-Funktionen wie Storage in die Cloud aus, von daher ist die Kundenbeziehung immer noch gegeben.
CP: Sie haben in diesem Jahr fünf regionale Partnerkonferenzen durchgeführt statt einer großen. Wie ist das Konzept bei den Partnern angekommen?
SCAMPERLE: Durchweg positiv. Wir können so die Partner individueller ansprechen und haben mehr Zeit für das persönliche Gespräch, das in einer Großveranstaltung doch eher zu kurz kommt. Auch unser Ziel, die Partner untereinander stärker miteinander zu vernetzen, lässt sich so besser erreichen.
CP: Was wünschen sich denn die Partner, mit denen Sie gesprochen haben?
SCAMPERLE: Was sich Partner immer wünschen: einfachere Prozesse. Dem tragen wir natürlich Rechnung. Wir haben seit Anfang des Jahres eine One Channel-Organisation, in der wir alle partnerbezogenen Aktivitäten bündeln, sowohl Services als auch die Bereiche Software und Systems/Hardware. Sämtliche partnerbezogenen Funktionen inklusive der strategischen Allianzen für Deutschland, Österreich und die Schweiz sind unter meiner Führung. Im Herbst werden wir dem Channel vier weitere mobile Applikationen zur Verfügung stellen, was noch einmal die Interaktion mit uns deutlich erleichtern, die Prozesse verschlanken und uns in der Partnerkommunikation effizienter machen wird.
CP: Was sich Partner natürlich auch immer wünschen, ist mehr Marge …
SCAMPERLE: Auch da sind wir sehr gut positioniert. Im Software-Bereich haben wir mit der Software Value Initiative (SVI) beziehungsweise dem Software Value Plus-Programm ein Margenmodell, das es dem Partner ermöglicht, bis zu 60 Prozent Marge zu erzielen, ich denke, das sucht seinesgleichen auf dem Markt.
CP: Wie sieht es denn im Hardware-Bereich aus? Wird sich IBM nach dem Verkauf der x86-Server-Sparte an Lenovo und der Veräußerung der Chipfertigung aus weiteren Hardware-Bereichen zurückziehen?
SCAMPERLE: Nein, das High Value Hardware-Geschäft mit Power Systems-Servern und den Storwize-Speichersystemen hat für uns strategische Bedeutung. Wir hatten im ersten Quartal ein außergewöhnlich gutes Wachstum sowohl im Power- als auch im Storage-Umfeld. Ich bin überzeugt, dass unsere Aussichten für das Geschäftsjahr 2015 im High Value Hardware-Bereich absolut positiv sind.
CP: Gibt es bei den Partnern eigentlich noch Gesprächsbedarf zum Lenovo-Deal?
SCAMPERLE: Nein, das Thema ist durch und auch verstanden. Wir haben unsere Strategie im Serverbereich klar kommuniziert und es besteht kein Diskussionsbedarf mehr.