Telco Tech ist ein deutscher Anbieter von IT-Security-Lösungen mit Sitz in Berlin. Das Unternehmen hat sich auf High-End-Lösungen für den Netzwerkschutz spezialisiert, zur Lösungspalette gehören Netzwerkcheck, Firewall, VPN und Content-Filter. Telco Tech vertreibt seine Produkte unter der Dachmarke "Liss" indirekt über Distribution und OEM-Partner. Der Hersteller beauftragte ChannelPartner zu einer Fachhandelsstudie zum Thema "IT-Security".
Viele Fachhändler tun sich oft schwer, wenn sie ihr Security-Sortiment aufstellen: Für welchen dieser Hersteller von Gateway-Schutzprodukten soll ich mich entscheiden, wo sie doch alle ein ähnliches Lösung bieten?
Zudem ist es oft schwer, sich im Dschungel der angebotenen Channel-Dienstleistungen der Sicherheitslieferanten zurechtzufinden, wie viele Händler zugeben. Der wirbt für ein attraktives Partnerprogramm, der nächste für ein ansprechendes Marketingbudget und der dritte stellt einen 24/7-Support in Aussicht.
Genau das interessierte Telco Tech: Das Unternehmen beauftragte ChannelPartner, der Frage nachzugehen, auf welche Kriterien der Fachhandel bei der Wahl "seines" Herstellers achtet. Unser Dienstleister Compris fragte bei der bunten Zahl von genau 111 Händlern sämtlicher Größenordnungen nach.
Rabattkonditionen nur auf Rang drei
Der Gewinner heißt "Kompetenz": 84 Prozent der Befragten gaben diesem Kriterium die Schulnote eins, 15 Prozent die Note zwei. Deutlicher hätte das Ergebnis kaum ausfallen können: Wer seine Expertise dem Handel nicht vermitteln kann, der hat schon in der Vorauswahl keine Chance. Es folgen die angebotenen Service- und Supportleistungen eines Herstellers: 97 Prozent der befragten Händler halten diesen Punkt für "wichtig" oder "sehr wichtig". Vermittelte Kompetenz scheint nicht viel wert zu sein, wenn der Hersteller anschließend den Handel damit alleine lässt.
Für manchen vielleicht überraschend: Das "liebe Geld" folgt erst auf Rang drei: Auf die Rabattsysteme und Konditionen von Herstellern achten 58 Prozent der Händler mit höchster Priorität, insgesamt versahen 98 Prozent aller Händler dieses Kriterium mit den Schulnoten "eins", "zwei" und "drei". Dass es dabei nicht immer unbedingt um Bares gehen muss, zeigt der Channel-Erfolg vieler Security-Lieferanten, die sich kreative Rabattsysteme einfallen lassen. Auch wenn fleißigen Händlern für erzielte Umsatzsprünge "nur" indirekte Auszahlungen wie Reisen, Geld- und Geschenkgutscheine winken, erfreuen sich entsprechende Aktionen großen Andrangs, wie viele Berichte von Händlern und Herstellern immer wieder zeigen.
Abgeschlagen: Marketing und Schulung
Nicht zu unterschätzen sind auch die Punkte "persönliche Ansprechbarkeit" und "Projektunterstützung": Erstgenanntem Kriterium gaben 85 Prozent der Händler die Note eins oder zwei, zweitem knapp 80 Prozent. Beide Punkte haben mit Vertrauen zu tun - Mit Herstellern, die sich nicht gerne in die Karten schauen lassen, scheint der Handel seine "liebe Müh" zu haben.
Abgeschlagen sind die beiden Kriterien "Marketingunterstützung" und "Schulungsangebote". Beide Serviceleistungen werden von nur knapp 50 Prozent der Händler für mehr als nur "mittelwichtig" eingeschätzt. Viele Security-Hersteller werben zwar vor dem Channel damit, viel in Ausbildung und Marketing zu investieren, doch möglicherweise unterschätzen sie den Fachhandel auch dabei:
Ein Reseller, der sich wirklich gut aufgehoben fühlt bei seinem Hersteller, der wird es ihm schon danken: Er setzt sich zum einen mit den Produkten von alleine intensiv auseinander und zum anderen betreibt er Marketing auf seine eigene Weise: spätestens dann, wenn das Verkaufsgespräch beim Kunden ansteht.
Exklusive ChannelPartner-Studie zum Thema Sicherheit
Teil 1: Wo brennt`s beim Kunden?
Teil 2: Firewall, Spam- und Virenschutz, alles aus einer Hand oder einzeln: Welche Lösungen will der Kunde?
Teil 3: Was ist dem Kunden bei der Auswahl der Produkte wichtig?
Teil 4: Was ist dem Händler bei der Zusammenarbeit mit dem Hersteller wichtig?
Teil 5: Wohin entwickelt sich der Markt für IT-Security?
(aro)