Telco Tech ist ein deutscher Anbieter von IT-Security-Lösungen mit Sitz in Berlin. Das Unternehmen hat sich auf High-End-Lösungen für den Netzwerkschutz spezialisiert, zur Lösungspalette gehören Netzwerk-Check, Firewall, VPN und Content-Filter. Telco Tech vertreibt seine Produkte unter der Dachmarke "Liss" indirekt über Distribution und OEM-Partner. Der Hersteller beauftragte ChannelPartner zu einer Fachhandelsstudie zum Thema "IT-Security".
Um ihre Security-Appliances im anschaulichen Design erscheinen zu lassen, geben viele Hersteller eine Menge Geld aus, wie sie oftmals sogar gerne zugeben. Was jedoch zum größten Teil "rausgeschmissen" zu sein scheint, glaubt man dem Ergebnis unserer ChannelPartner-Umfrage, in deren Rahmen im Auftrag des Herstellers Telco Tech unser Dienstleister Compris 111 Fachhändler nach ihren Auswahlkriterien für Security-Produkten fragte.
Denn dem Ergebnis zufolge spielt das Aussehen der Schutzprodukte wenn überhaupt nur eine untergeordnete Rolle. Gefragt nach der Wichtigkeit der Optik der Produkte, machten rund Dreiviertel der Befragten ihr Kreuzchen bei "mittel-", "wenig" oder "überhaupt nicht wichtig".
Genauso verhält es sich mit der Bedeutung der Marke: Nur fünf Prozent der Fachhändler bezeichneten den Hersteller des Produkts als "sehr entscheidend", ein Viertel bezeichnete den Markennamen als "wichtig". Am häufigsten wurde jedoch die Antwort "mittelwichtig" (45 Prozent) genannt, es sind also offensichtlich andere Merkmale, die vom Handel geschätzt werden.
Innovativität zählt
Nicht weiter überraschend ist, dass dies in erster Linie die "Qualität des Produkts" ist, 99 Prozent bezeichneten dieses Merkmal als "sehr wichtig" oder "wichtig". Auch "Innovativität" zählt im Markt: 22 Prozent gaben neuartigen Funktionen "höchste", 61 Prozent immerhin "hohe Priorität", wenn es um die Auswahl des Produkts geht. Damit werden diejenigen Lügen gestraft, die den Deutschen im internationalen Vergleich wenig Affinität für neuartige IT-Lösungen zusprechen - ein Eigenschaft, welche den Bundesbürgern seitens der Branche gerne nachgesagt wird.
Im Markt für Security-Lösungen gelten anscheinend andere Gesetze; Eine Kenntnis, die den Herstellern im Gegensatz zur Design-Frage offensichtlich aber bereits vorliegt. Im Kampf um die Kunden beschreiben sie immer häufiger ihre Produkte und einzelne Funktionen als "innovativ" und "neuartig", auch wenn sie es nicht sind. Was wiederum die Rolle des beratenden Fachhandels unterstreicht.
Bedeutung des Channels wächst
Dass überhaupt die Rolle des einzelnen Händlers im für Endkunden so unübersichtlichen Security-Markt weiter steigen wird, zeigen die übrigen drei Ergebnisse: Die Folgekosten der Sicherheitslösungen, also die Kosten für das regelmäßige Aktualisieren der Produkte gegen neue Gefahren, an denen die meisten Händler mitverdienen, halten 90 Prozent der Händler für mindestens "wichtig", die Mehrheit von ihnen gar für "sehr wichtig". Das gleiche Ergebnis gilt für den angebotenen Service des Herstellers, der vorwiegend vom Fachhandel in Anspruch genommen wird.
Auf die Lizenzmodelle schließlich, etwa Rabatte für Sammelbestellungen, legen immerhin 76 Prozent der Befragten "großen" oder "sehr großen" Wert.
Was wiederum nur einen Schluss zulässt: Eine IT-Security-Lösung kann noch so innovativ oder qualitativ hochwertig sein; wenn der Handel mit den Verkaufs- und den so genannten "After-Sales"-Bedingungen nicht einverstanden ist, wird sie am Markt nur schwer Erfolg haben.
Die exklusive ChannelPartner-Studie zum Thema Sicherheit
Teil 1: Wo brennt`s beim Kunden?
Teil 2: Firewall, Spam- und Virenschutz, alles aus einer Hand oder einzeln: Welche Lösungen will der Kunde?
Teil 3: Worauf achten Händler und Kunden bei der Auswahl der Sicherheitslösungen?
Teil 4: Was ist dem Händler bei der Zusammenarbeit mit dem Hersteller wichtig?
Teil 5: Wohin entwickelt sich der Markt für IT-Security?
(aro)