channelpartner.de: Kürzlich haben die Minister Seehofer und Altmaier eine öffentliche Debatte darüber angestoßen, dass Europa zu abhängig ist von US-amerikanischen Cloud-Anbietern und dass eine Europa-Cloud Not täte.
Stefan van Randenborgh, A1 Digital: Die Debatte greift das auf, was wir seit langem sagen. "US-Konzerne dominieren den Markt", hat zum Beispiel das Handelsblatt geschrieben. In diesem Zusammenhang haben Zeitungen auch unsere Exoscale Cloud als Alternative genannt. Das hat uns natürlich gefreut und es gibt uns Sichtbarkeit. Mit Exoscale und Rechenzentren in Frankfurt, Genf, München, Wien und Zürich betreiben wir zwar nicht die Europa- sondern die DACH-Cloud mit allen Vorteilen bei Datenschutz und Sicherheit, was für die meisten unserer Partner im Grunde viel besser ist. Ein großer Vorteil der DACH-Cloud ist natürlich, dass unsere Kunden nicht vom US-Cloud Act betroffen sind. Bei uns sind die Daten vor dem Zugriff durch ausländische Regierungen sicher.
channelpartner.de: Die europäischen Anbieter würden lediglich Infrastruktur-as-a-Service (IaaS) anbieten, kritisiert das Handelsblatt im selben Beitrag.
Stefan van Randenborgh: Ich denke, dass das überspitzt formuliert ist. Neben IaaS bieten wir beispielsweise ISVs an, ihre Applikationen auf unserer Cloud zu betreiben, und wir unterstützen unsere Kunden dabei, IoT-Anwendungen zu realisieren. Natürlich können wir noch nicht die Vielfalt der Dienste aufweisen, die die amerikanischen Hyperscaler bieten. Dafür ist unser Angebot für Systemhäuser und Cloud Service Provider übersichtlich und einfach einzusetzen. Für den Bedarf der meisten mittelständischen Unternehmen ist der Umfang genau richtig, vor allem im Hinblick auf die Transparenz von Leistungen und Kosten. Unsere Partner und Kunden sehen uns als leistungsstarke Alternative zu den Hyperscalern, was auch Kundenreferenzen wie das Kernforschungsinstitut CERN bestätigen
Foto: A1 Digital
channelpartner.de: Wie verändert die Cloud die Arbeitsteilung innerhalb der ITK-Wertschöpfungskette?
Stefan van Randenborgh: Durch die Digitale Transformation und das Cloud Computing, das wir als Basis für des digitalen Wandels sehen, hat sich die Zusammenarbeit zwischen den Unternehmen und ihren Dienstleistern verändert. Einerseits geht es darum, dass mittelständische und kleine Unternehmen nach Partnern suchen, die sie beim IT-Betrieb unterstützen und ihnen diesen auch ganz abnehmen. Das Stichwort hier ist Managed Service, oder auch der Betrieb im IaaS-Modell. Auf der anderen Seite suchen sie Partner, die ihnen helfen, die eigenen Prozesse und Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln. Hier ist Kundennähe gefragt und ein Verständnis des Geschäfts der Kunden, das weit über IT hinausgeht.
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channelpartner.de: Inwiefern beeinflusst diese - durch die digitale Transformation bedingte - Veränderung auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Channel-Partnern?
van Randenborgh: Umsatz ist wichtig, aber Schulungen sind wichtiger, um erst einmal die Basis für erfolgreiches Geschäft zu legen. Unsere Partner benötigen Know-how. Für viele Häuser ist das Thema Cloud noch neu. Nur wenige haben Cloud- und Solutions Architekten. Aus diesem Grund halten wir ein breites Angebot an Schulungen vor und vergeben Zertifikate. Weil es mit Technik allein nicht getan ist, räumen wir in unserem Partner Programm auch Vertriebsschulungen viel Platz ein. Partner mit einer größeren Vertriebsmannschaft schulen wir auch vor Ort.
Am allerwichtigsten für eine erfolgreiche Partnerschaft ist uns Partnernähe. Wir betreiben unsere Partnerschaften langfristig und persönlich. Unser Team kennt die Partner und ihr Business, hat viele schon besucht und arbeitet intensiv daran, den Häusern das Tagesgeschäft so einfach wie möglich zu machen. Wer schwierige, weil ungewohnte Gespräche mit seinen Kunden führt, sollte sich über Herstellerprozesse keine Gedanken machen müssen.
Lesetipp: Cloud aus Österreich
channelpartner.de: Was empfehlen Sie Dienstleistern, die die Chancen ergreifen wollen, die die Cloud bietet?
van Randenborgh: Lernt Eure Kunden gut kennen, damit Ihr sie auf Augenhöhe beraten könnt. Und spezialisiert Euch und findet zuverlässige, starke Partner. Denn die IT ist so komplex, dass niemand - egal ob Systemhaus, IT-Dienstleister oder Cloud Provider - alle Disziplinen beherrschen kann. Wir laden Systemhäuser und Dienstleister ein, gemeinsam den deutschen Mittelstand in die Cloud zu bringen.