"Die Cloud schmackhaft machen"

Herr Tübinger, wann haben Sie angefangen, sich als Cloud-Anbieter zu positionieren?
Stefan Tübinger: Tatsächlich bieten wir als Dienstleister von Managed Services schon seit Jahren Rechenzentrumsleistungen an. Mit dem Einzug der Cloud in den Geschäftsalltag in den vergangenen Jahren ist die logische Konsequenz, dass wir diese Dienstleistungen nun vorantreiben und neue technische Möglichkeiten nutzen, um unseren Kunden ein erweitertes Serviceportfolio anzubieten.

Wie verändert die Cloud Ihr Geschäft? Beispiel Finanzplanung: Den Vertriebsaufwand haben Cloud-Dienstleister in der Regel im Vorfeld, aber Umsätze und Deckungsbeiträge werden erst über die nächsten Jahre während der Laufzeit des Projekts erwirtschaftet.
Tübinger: Wir haben den Vorteil, dass wir aufgrund unserer Historie bereits in der Vergangenheit Investitionen auf die jeweiligen Laufzeiten umgelegt haben. Insofern ist das kein neues Modell für uns. Aber wir merken, dass sich die Art unserer Leistung verändert: Der Dienstleistungsanteil wird deutlich höher im Vergleich zum klassischen Systemhausgeschäft. Denn bei den Cloud-Themen ist sehr viel mehr Beratungsaufwand erforderlich, Stichwort "Cloud Readiness": Wir prüfen immer zuerst, ob der Kunde von seiner Infrastruktur und seinen Prozessen her überhaupt schon in der Lage ist, die gewünschten Services aus der Cloud zu beziehen. Dazu gehören zahlreiche Facetten, zum Beispiel die vorhandene Bandbreite der Netzanbindung oder eine Applikation, die vielleicht von den Cloud-Technologien noch gar nicht unterstützt wird. Der erste Schritt ist also, dass wir es dem Kunden ermöglichen, bestimmte Services als Cloud Services zu beziehen.

Wie unterstützen Sie Ihre Kunden beim Weg in die Cloud?
Tübinger: Wir starten immer mit individuellen Workshops, in denen wir Teilprojekte identifizieren: In welche Systeme kann man einfach eine Lösung aus der Cloud integrieren? Wie lässt sich das mit den kundeninternen Prozessen kombinieren? Welchen Teil bringen wir jetzt in die Cloud und welcher wird erst in einigen Monaten so weit sein?

Wichtig ist dabei auch – und das ist ein erheblicher Unterschied zum klassischen Systemhausgeschäft - Preismodelle für die Cloud transparent und einfach zu gestalten. Wir müssen dem Kunden das Thema Cloud schmackhaft machen. Der Preisaufbau darf nicht zu kompliziert und mit zu vielen Variablen verbunden sein, sondern der Kunde muss wissen: Es gibt zwei, drei Stellschrauben, ansonsten weiß ich, was an monatlichen Kosten auf mich zukommt. Wir haben dafür ein Kalkulator-Tool entwickelt, mit dem wir Services dynamisch verändern und dem Kunden Preismodelle demonstrieren können, die für ihn nachvollziehbar sind.

Reagieren manche Kunden skeptisch auf die Cloud?
Tübinger: Nicht wenige. Unsere Kunden kommen querbeet aus dem gesamten Mittelstand. Zwar ist die Cloud branchenübergreifend angekommen, aber der Gedanke, Teile der eigenen IT in fremde Hände zu geben, ist vielen nicht geheuer. Die Frage nach Sicherheit hören wir oft, sowohl was den Schutz der Daten und Anwendungen an sich betrifft als auch im Sinne der Sicherheit vor einem Systemausfall sowie der Verfügbarkeit.

Was hilft den Kunden, Vertrauen in die Cloud zu bekommen?
Tübinger: Zum einen unsere langjährige Erfahrung als Anbieter von Managed Services, also Rechenzentrums- und heute Cloud-Dienstleistungen. Wir machen das nicht erst seit gestern und das merken unsere Kunden auch. Ein wesentlicher Punkt sind zum anderen auch individuell vereinbarte Service Level Agreements, kurz SLA. Individuell bezogen auf den Kunden, aber auch auf die Dienstleistung an sich: Cloud Services können die Basisbereitstellung von Computing, Storage oder Netzwerk umfassen, aber auch bis zum Betrieb einer Applikation auf einem bestimmten Level gehen. Nicht jeder Service benötigt die gleichen SLA.

Und hilfreich zum Aufbau von Vertrauen ist sicherlich auch unsere Partnerschaft mit der Telekom. Wir sind Reselling-Partner im Telekom Partnerprogramm Mittelstand, beziehen das Produkt vCloud von der Telekom. Das machen wir in unserer Leistungsbeschreibung gegenüber unseren Kunden natürlich transparent – und stoßen damit auf sehr positive Resonanz. Denn die Telekom genießt einen Ruf als verlässlicher ITK-Infrastrukturlieferant. Das gibt den Kunden Vertrauen und ein Sicherheitsgefühl.

Stichwort vCloud: Wie ergänzt das virtualisierte Rechenzentrum von der Telekom Ihr Serviceangebot?
Tübinger: Wir nutzen die vCloud sowohl für eigene Services als auch als Plattform für Kundenanwendungen. Größtenteils sind es DMZ-Services, die wir in die Cloud überführen. Das sind Anwendungen aus dem Netz der sogenannten "Demilitarisierten Zone". Sie enthält zum Beispiel Services zur Kommunikation mit mobilen Endgeräten oder auch Applikationen, die gesicherte Zugriffe für Kunden und Partner auf Daten ermöglichen. Das DMZ-Netz läuft getrennt vom LAN des Kunden und kann deswegen gut in die Cloud überführt werden. Oder es geht um die Anbindung von mehreren Standorten: Statt alle an das Headquarter anzubinden, stellen wir ein System in der vCloud bereit und alle Standorte wie auch die Zentrale greifen darauf zu. Das schaltet den Engpass, den die Zentrale bis dahin eventuell dargestellt hat, komplett aus.

Der Vorteil für die Kunden: Sie erhalten eine höhere Verfügbarkeit und müssen keine Investitionen tätigen, sondern können diese in monatliche Betriebs- und Managementkosten umwandeln.

Und die Vorteile für Sie als Systemhaus?
Tübinger: Wir können unseren Kunden sehr schnell Ressourcen aus der Cloud anbieten – und das skalierbar und dynamisch veränderbar. Wir sparen uns die Investition in physische Rechenzentren, reduzieren unsere Betriebskosten und nutzen eine standardisierte, hochperformante Infrastruktur, die wir mit unseren Dienstleistungen veredeln und den Kunden als Gesamtpaket anbieten. Für uns mit die stärkste Motivation ist das hochsichere vCloud-Umfeld, das uns unser Partner Telekom bieten kann: Hosting der Daten in deutschen Rechenzentren, hochperformante und zuverlässige Anbindung – das zählt für uns, und das wissen auch unsere Kunden zu schätzen. (rb)