Die besten Tipps, um neue Kunden zu gewinnen

Selbst die besten Unternehmen auf der Welt verlieren über kurz oder lang Kunden. Das lässt sich kaum vermeiden. Gründe für diese Entwicklung gibt es viele. Deswegen brauchen auch konkurrenzstarke Firmen immer wieder neue Kunden, um auf Dauer erfolgreich zu sein. Ohne eine dedizierte Strategie zur Neukundenakquise passiert jedoch zu leicht der Fehler, immer auf dieselbe Art und Weise weiterzumachen.

Eine mangelnde Pflege des Kundenstamms kann gerade für IT-Dienstleister, die oft nur wenige Kunden haben, existenzgefährdend sein. Wenn nur einer oder zwei dieser wichtigen Auftraggeber wegfallen, klaffen schnell gefährliche Löcher in den Auftragsbüchern, warnt der Verkaufstrainer Ingo Vogel. Wenn die Lücken dann nicht schnell genug geschlossen werden können, breche "der Notstand" aus und Personal müsse entlassen werden. Diese Entwicklung kann jedoch eine aktive und nicht nur rein passive Neukundenakquise verhindern.

Neukundenakquise - Definition

Was bedeutet Neukundenakquise überhaupt? Der Begriff steht für strategische Maßnahmen, die Sie durchführen können, um neue Kunden zu gewinnen und um damit den Umsatz Ihres Unternehmens zu erhöhen. Unterschieden wird dabei meist zwischen der "kalten" Akquise, bei der potentielle neue Kunden angesprochen werden, und der "warmen" Akquise, bei der es um eine Vertiefung einer bereits in der einen oder anderen Form bestehenden Geschäftsbeziehung geht.

Neukundenakquise im B2B-Bereich

Bei der kalten Akquise neuer Kunden sind die Ansprechpartner in der Regel vorher noch nicht bekannt. Weder haben Sie also mit der Person oder dem Unternehmen bereits einen Kontakt gehabt, noch der erhoffte Neukunde mit Ihnen. Oft wird diese Aufgabe, die auch als eher lästiges "Klinkenputzen" gesehen wird, nach Aussage der Trainerin und Akquise-Spezialisten Elke Klöfer allerdings "den unerfahrenen Neulingen zugeteilt, während sich erfahrene, arrivierte Account-Manager der Bestandskundenpflege widmen".

Das koste die Profis weniger Energie, da man bekannte Ansprechpartner treffe und die Kommunikation leichter falle. Das Motto laute allzu oft: "Warum sich diese Mühe machen? Da sollen sich die Frischlinge ihre Hacken ablaufen." Das könne aber dazu führen, dass Kundenanfragen nicht ausreichend gut bearbeitet und Bedarfsanalysen zu kurz kommen oder sogar schlampig durchgeführt werden, warnt Klöfer.

"In der klassischen Industrie wie Maschinenbau oder der Steuertechnik funktioniert die klassische Akquise von früher immer noch sehr gut", ergänzt Philipp Moder, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Phocus Direct Communication GmbH in Nürnberg. Es gebe aber auf der anderen Seite Branchen, in denen dieses Vorgehen nicht mehr funktioniere. Dazu zählt der Vertriebsprofi auch die IT-Industrie.

Eine erfolgreiche Generierung qualifizierter Leads mit einer kurzfristigen Abschlusschance seien hier oft nur "Lucky Punches". Mit strategischem Vertrieb habe das wenig zu tun. Adresslistenkauf und Durchtelefonieren seien nicht mehr zeitgemäß. "Heute wird die Akquisition mit digitalen Tools durchgeführt und teilweise von Machine Learning oder künstlicher Intelligenz unterstützt", so Moder im Interview mit ChannelPartner.

Tipps und Strategien für die richtige Vorgehensweise

Elke Klöfer rät besonders bei eingehenden Anfragen dazu, diese sorgfältig zu bearbeiten. Angebote, die auf einer solchen Basis erstellt werden, weisen nach ihrer Aussage sonst nur eine unzureichende Erfolgsquote auf. "Bei Neukundenanfragen ist deutlich mehr Sorgfalt angesagt und Vertriebsmitarbeiter sollten hier mit dem entsprechenden Bewusstsein um die langfristige Bedeutung für das Unternehmen arbeiten", erläutert Klöfer. Sie empfiehlt zudem Incentives für die Neukundenakquise einzuführen. Aber auch eine regelmäßige Leistungsmessung sollte nicht vernachlässigt werden.

Bei der klassischen Neukundengewinnung werde dagegen proaktiv auf potentielle Kunden zugegangen. Zunächst sollte eine Portfolio-Analyse durchgeführt werden, um die lukrativsten Zielgruppen zu identifizieren. So lassen sich nach Aussage von Klöfer Marketing- und Vertriebsressourcen wirkungsvoller und zu niedrigeren Kosten einsetzen. Auf keinen Fall sollte man den verbreiteten Fehler machen, die Kaltakquise nur den Anfängern zu überlassen. "Gerade bei diesem besonderen Vertriebsprozess sind Erfahrung und Professionalität vonnöten", betont Klöfer. Die Expertin empfiehlt "Motivation, gute Vorbereitung und eine gut trainierte Gesprächskompetenz".

Hilfreich seien zudem:

• eine im Vorfeld durchgeführte Portfolio-Analyse sowie eine klare Bestimmung der Zielgruppe,

• eine kluge Auswahl von Zielkunden und Ansprechpartnern mit hohem Potenzial,

• attraktive Prospekte und informative Handouts,

• vor- und nachbereitende Mailings,

• eine hohe Erreichbarkeit, damit auch nach der Akquise die Kontaktaufnahme für die Interessenten leicht ist, sowie

• eine gut gemachte Webseite mit sofort sichtbaren Inhalten, die sich auf den aktuellen Akquise-Vorgang (Produkte, Leistungen, Informationen) beziehen.

Darüber hinaus dürfe die Erfolgskontrolle nicht vernachlässigt werden. "Alle Aktivitäten eines Kaltakquise-Projektes sollten dokumentiert und ausgewertet werden." Dadurch werde etwa vermieden, Interessenten unbeabsichtigt mehrmals zu kontaktieren und wertvolle Wiedervorlagen zu verlieren. Außerdem fülle sich dadurch das CRM-System nach und nach mit den gewonnenen Kundeninformationen. Für künftige Maßnahmen sei das ein Vorteil.

Philipp Moder betont den Wert des Telefons. Bei der modernen Kaltakquise sieht er es immer noch als Dreh- und Angelpunkt. Plattformen wie Xing und LinkedIn sollten aber ebenfalls berücksichtigt werden. Moder nennt ein Beispiel aus der Praxis: Es gebe viele Unternehmen, die mit "No Name Policies" arbeiten. "Wenn Sie dort anrufen und den IT-Leiter sprechen möchten, dann erhalten Sie als Antwort: Wir nennen keine Namen, schicken Sie eine Mail."

Besser sei es, bereits im Vorfeld auf Social-Media-Plattformen den Namen des zuständigen Ansprechpartners zu recherchieren. "Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich durchgestellt werde, signifikant höher", erklärt Moder.