Im September 2023 wechselte Tom Schröder auf die Position des Region Director DACH bei dem finnischen Softwareanbieter Frends (ChannelPartner berichtete). Schon kurz danach gelang es ihm zwei weitere namhafte Channel-erfahrene Manager mit an Bord zu holen: Max Hausladen als Enterprise Account Manager DACH im November 2023 und Robert Panholzer als Partner Happiness Manager DACH im Dezember 2023. Was an Frends so attraktiv ist, das erzählte uns Panholzer in einem längeren Gespräch.
Foto: Frends
Der Firmenname FrEnDS ist demnach nicht an dem englischen Begriff "Friends" (Freunde) angelehnt, sondern ein Acronym für Front End Dialing System (FrEnDS). Diese Lösung hat das finnische IT-Beratungsunternehmen HiQ entwickelt, um alle Tankstellen Finnlands via Einwählmodems an ein zentrales System (damals ein IBM Mainframe) anzubinden.
Im Prinzip ging es damals darum, Daten aus unterschiedlichen Systemen (ERP, CRM, etc.) sinnvoll zu verknüpfen. "Daher sehen wir unsere Lösung als eine Art Middleware, die unterschiedlichen Systeme miteinander verbindet", so erklärt es Panholzer im Gespräch mit ChannelPartner. Im offiziellen Jargon von Frends handelt es sich dabei um eine sogenannte IPaaS-Lösung, als um eine "Integration Platform as a Service". Die Verwendung dieses Begriffs ist laut Panholzer notwendig, um klar zu stellen, dass Frends die eigene Software ausschließlich im Abonnement offeriert.
Und diese Software kommt eben dann zum Einsatz, wenn es darum gilt, völlig unabhängig voneinander erzeugte Datensilos so zu verbinden, dass daraus für den Kunden ein Mehrwert entsteht und neue Geschäftsmodelle möglich werden. Da geht es zum Beispiel auch um sinnvolle Verknüpfung von ERP- und CRM-Systemen mit Daten, die in neu etablierten IoT-Devices entstanden sind, etwa in Solarparks. "Das kann kein SAP-Integrator leisten", behauptet Panholzer, die von Frends angeboten Integrationsplattform hingegen schon. "Denn unsere im Low- und No-Code-Verfahren entwickelte Lösung kann auch die bei Kunden bereits bestehenden Applikationen mit einbinden", so Frends' Partner Happiness Manager weiter.
"Aus einer ehemals monolithischen Struktur erzeugen wir auf diese Weise Microservices, aus denen wir völlig neue Anwendungen zusammen bauen können". Daraus wiederum können wertvolle neue Daten über die Kunden gewonnen werden.
Die Channel-Strukturen
Ein völlig unbekannter finnischer Anbieter kann in Deutschland selbstredend nur über Vertriebspartner neue Kunden gewinnen. Vor allem deshalb wurde Robert Panholzer von Frends engagiert. "In 99 Prozent der Fälle wollen wir, dass der Partner die Implementierung durchführt", so der Channel-Manager. Dabei erwirbt der Kunde die Rechte an der Nutzung der Software direkt bei Frends oder eben bei dem Partner, der ihm dann im Nachgang die Kosten für die Nutzung der Software monatlich in Rechnung stellt.
Die Lizenzkosten beginnen bereits bei 200 Euro monatlich, je nach Anzahl der Prozesse, die integriert werden müssen. "Unser durchschnittlicher Umsatz pro Kunde und Monat beläuft sich monatlich auf 2.700 Euro, und das europaweit", gibt Panholzer offen zu. "Nur ein Prozent der Kunden steigt bei diesen Preisen vorzeitig aus ihrem Vertrag aus", so der Channel-Manager weiter.
Das Charmante an der Integrationssoftware von Frends ist die Tatsache, dass sie sowohl von kleineren als auch größeren Kunden genutzt werden kann, denn die monatlichen Lizenznutzungsgebühren für die halten sich ja in Grenzen, und der Nutzen für den Kunden erschließt sich rasch. Große Abnehmer zahlen mehr, weil sie eben mehr Prozesse und Applikationen zu integrieren haben. Die Zahl der User spielt dabei keine Rolle, es sind eben keine "named accounts". Deswegen gehören sowohl Mittelständler als auch Möbelhäuser, Automobilkonzerne und Energieversorger zu den Abnehmern der IPaaS-Lösung.
Anbetracht dieser attraktiven Lizenzmodelle gelang es Frends, auch schon in Deutschland eine Handvoll aktiver Vertriebs- und Implementierungspartner für sich zu gewinnen, etwa die Münchner Scandio GmbH die Nürnberger Ancud IT oder AmberTech Solutions aus Salzburg. Einen ISV-Vertrag gibt es ebenfalls schon, zum Beispiel mit dem Softwarehaus Efecte, der schon bald von Matrix42 übernommen werden könnte.
Die Frage, wie viele Partner Frends in der DACH-Region insgesamt haben möchte beantwortet Panholzer mit 42 - mit Anspielung auf seinen ISV-Partner Matrix42 und die Antwort eines Supercomputers auf die Frage nach dem Sinn des Lebens in dem Roman "Per Anhalter durch die Galaxis". Und so hat Panholzer gerechnet: Pro deutsches Bundesland im Schnitt zwei Partner, und wenn Deutschland für 80 Prozent des Geschäfts in der DACH-Region verantwortlich ist, dann werden es eben 42, mit je vier bis fünf Partnern in Österreich und in der Schweiz.
Auf dem "channel meets cloud"-Kongress am 17. April in München wird Robert Panholzer gemeinsam mit Christian Kienzl, dem Gründer der Salzburger Frends-Partnerunterunternehmens AmberTech Solutions, ein mit der IPaaS-Lösung des finnischen Anbieters realisiertes Projekt vorstellen - eine rein österreichische Show, denn Panholzer ist Wiener. "Und Christian kennt sowohl die Kunden - als auch die Partnerseite, das wird eine sehr informative Session", so der Channel-Chef bei Frends, der von der finnischen Unternehmenskultur seines neuen Arbeitgebers sichtbar begeistert ist.
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