Um größere Stückzahlen zu verkaufen, müssen die Preise runter. Auf der anderen Seite ist eine genaue Kostenkontrolle erforderlich. Diese Aussagen treffen zwar nicht nur auf den Großhandel zu, doch in Bezug auf die transferierten Stückzahlen haben kleine Fehler oder Kontrollverluste in diesem Handelssegment eine größere Wirkung.
Mit der Königsdisziplin im indirekten Vertrieb beschäftigt sich auch der Software-Hersteller IBS und hat ein kostenloses E-Book zum Thema herausgebracht. Es soll das erste einer kleinen Serie sein.
Die sechs elementarsten Margenkiller fasst IBS kurz zusammen. Wir zeigen einen Auszug aus dem E-Book::
Preise reduzieren, um Stückzahlen zu erhöhen.
Hier handelt es sich um den wahrscheinlich größten Martenkiller in der Distribution, und es ist einfach zu erkennen, warum diese Absatzpraktik so oft angewandt wird. Das schnelle Geld ist verlockend. Dagegen zählen gewinnbringende Geschäfte sind nach wie vor als Anzeichen für ein erfolgreiches Unternehmen. Wenn das Verhältnis beginnt, zu schwanken, setzen Manager nach Meinung von IBS oftmals spezielle Werbepromotions oder Billigpreis ein. Die Idee scheint nachvollziehbar. Jede Senkung des Profit Margin scheint besser zu sein als ein Rückgang des Verkaufsvolumens. In der Realität kann eine Erhöhung der verkauften Stückzahlen durch billigere Preise den Margenverlust nicht kompensieren (siehe Grafik).
Kostenkontrolle im Verkaufsprozess
So, wie der Preis eine wichtige Rolle für die höhe der Marge spielt, spielt auch das Wissen um die Kosten für den Verkaufsprozess eine massive Rolle. Das Prinzip ist einfach: Je weniger man für ein Produkt bezahlt und je geringer die Allgemeinkosten für dessen Vertrieb sind, umso höher ist die Marge. Aber eine nicht ausreichende Kostenkontrolle und ineffiziente Verkaufsprozesse können die Kosten oft unbemerkt in die Höhe schleichen lassen und zum Margenkiller werden.
Ein Beispiel: Verkäufer sind nur so gut, wie die Informationen, die sie erhalten haben. Wenn Verkäufer nur über den Preis verkaufen, ignorieren sie Fakten wie Lieferfähigkeit oder Rückgaberaten des Produktes. Das sind reale Kosten, die die reale Marge auffressen.
Keine hochmargigen Geschäftsmodelle
Für Distributoren ist es wichtig, den Blick nicht nur auf die Leistungen zu werfen, die aktuell für die Kunden erbracht werden. Dienstleistungen, die Kunden bei individuellen Problemlösungen unterstützen, beinhalten oft neue Einnahmequellen, die wesentlich höher sind als reine Logistik-Leistungen.
Beispiele dafür sind: Vorab-Konfiguration, Cross selling oder Customization, durch Eigen-Label des Händlers auf einem Produkt oder kundenspezifsche Konfigurationen.
Die Margenkiller eleminieren
Das Bruttoergebnis ist einer der wichtigsten Eckpfeiler jedes Großhandels. Die großen, gut aufgestellten Distributoren verfügen über kompakte Systeme, die sie permanent über die Margensituation informieren. Die im E-Book "Die sechs Margenkiller in Großhandel und Distribution" genannten sechs Margenkiller finden sich in unterschiedlichen Ausprägungen in vielen Distributionsunternehmen. Einer der Hauptgründe dafür ist ein fehlender Gesamtüberblick des Managements zu sämtlichen Prozessen und den dazugehörigen Zahlen in jeder Einkaufs- und Vertriebsabteilung. Mehr als je zuvor sind solche Informationen lebenswichtig für die Distribution, meint IBS.
Das kostenlose E-Book mit allen sechs Margenkillern, das außer für Distributoren auch für andere Teilnehmer der Handelskette interessant sein kann, finden Sie zum kostenlosen Download unter diesem Link. (bw)