Manchmal ist es besser, wenn man im Vorfeld nicht zu sehr auf die Pauke haut. Dies hat sich nun auch bei dem Vergleich der Partnerprogramme von UC-Anbietern bewahrheitet.
Wie bei all unseren gemeinsam mit dem Marktforscher insalcon durchgeführten Umfragen, haben wir auch die UC-Anbieter (Unified Communications) gebeten, sich selbst ein Zeugnis auszustellen - was die Qualität des eigenen Partnerprogramms betrifft.
Insgesamt haben wir für den Vergleich zehn Anbieter von UC-Lösungen in Betracht gezogen und sie alle gebeten, sich an unserer Umfrage zu beteiligen. Leider haben nur drei UC-Anbieter den Mut aufgebracht, sich einem derartigen Vergleich zu stellen: Aastra, Alcatel-Lucent und Unify.
Da es bei Aastra und Alcatel-Lucent innerhalb des gesamten UC-Portfolios keinerlei Unterschiede im Partnerprogramm gibt, bezieht sich die Bewertung der Partnerprogramme dieser beiden Hersteller auf das gesamte UC-Produktportfolio. Bei Unify gibt es ein dediziertes Partnerprogramm hingegen nur für den Vertrieb der Produktlinie "OpenScape Business". Darüber hinaus vermarktet Unify noch andere UC-Lösungen vorwiegend direkt - was im Channel zu einigen Konflikten führt.
Aufbau der Studie
Um einen Vergleich von Partnerprogrammen einigermaßen fair und nachvollziehbar durchzuführen, haben wir gemeinsam mit insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, den wir bereits seit zwei Jahren mit einigen Modifikationen für den Vergleich der Partner-Programme in den einzelnen IT-Segmenten heranziehen.
Der Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Support sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.
Die von den Anbietern abgelieferten Antworten werden anschließend noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Hersteller muss nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten des eigenen Lieferanten vorgelegt werden. So kann es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verliert und von uns nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wird. Genauso ist es in der Tat zwei UC-Herstellern ergangen.
Laut Selbsturteil hätten nämlich Unify und Alcatel-Lucent so viele Punkte durch ihre Partnerprogramme gesammelt, dass beide sich das Prädikat "uneingeschränkt empfehlenswert" mit jeweils fünf der maximal möglichen fünf Sterne verdient hätten. Das haben aber die von uns befragten Partner von Unify und Alcatel-Lucent anders gesehen, was zu deutlichem Punktabzug führte. Dadurch verloren zwar beide UC-Anbieter jeweils einen Stern, aber mit vier Sternen ausgezeichnet heißt immer noch, dass das Vertriebspartnerprogramm Resellern empfohlen werden kann.
Auch Aastra-Wiederverkäufer wurden durch insalcon zur Qualität des Partnerprogramms des Herstellers befragt. Hierbei ergab sich nur eine sehr geringe Diskrepanz zwischen Eigen- und Fremdwahrnehmung. Am kritischsten gegenüber den vom Hersteller angegebenen Programmleistungen waren die Unify-Partner (2,92 von maximal möglichen vier Punkten), dicht gefolgt von den Alcatel-Lucent-Partnern (drei Punkte). Am stärksten bestätigt wurden die von der Aastra angegebenen Programmleistungen (3,58 Punkte).
Foto: insalcon ChannelPartner
Das hat nur zu geringen Abzügen in der Benotung des Aastra-Partnerprogramms geführt, so dass dieser Hersteller schlussendlich in der Endauswertung den Sieg für sich verbuchen konnte - mit 3,22 Punkten, vor Unify mit 3.18 und Alcatel-Lucent mit 2,80 Punkten. Vor der Bewertung durch die Partner war die Reihenfolge genau umkehrt.
Stärken und Schwächen
Wo liegen nun die Stärken und Schwächen der Partnerprogramme der drei untersuchten UC-Anbieter? In der Bewertungskategorie "Aus- und Weiterbildung" haben alle drei Hersteller gut bis sehr gut abgeschnitten. Sieger ist hier das Partnerprogramm von Unify, das in allen vier Bewertungskriterien: Produktschulungen ohne Anwender, Vertriebsschulungen, Zertifizierungsprüfungen und Online-Trainingsangebote die Vertriebspartner überzeugt hatte und die maximale Punktzahl (vier) holen konnte.
Bei der der Generierung, Qualifizierung und Weiterleitung von Leads an Vertriebspartner konnte Aastra mit 3,3 Punkten die höchste Bewertung erreichen. Um unteren Bereich der Skala bewegt sich hingegen Unify mit gerade mal 1,5 Punkten. Mit den vom Hersteller zur Verfügung gestellten Marketingmaterialien hadern nur die befragten Alcatel-Lucent-Partner (2,0 Punkte). Fasst man all diese Aspekte zusammen, ergibt sich in dem Bereich "Marketing unterstützenden Maßnahmen" ein Ranking, das Aastra mit 3,6 Punkten deutlich anführt. Alcatel-Lucent und Unify hingegen müssen - was Marketing-Support der Partner betrifft - noch ihren Hausaufgaben machen. In diesem Bereich wurden diese beiden UC-Anbieter mit jeweils 2,3 Punkten relativ schlecht bewertet.
Foto: insalcon ChannelPartner
Die Frage, ob der Hersteller seine Partner in der Verkaufsphase durch dediziertes Pre-Sales-Consulting unterstützt, haben Aastra-Partner mit vier Punkte (stimmt genau), Unify-Partner mit drei Punkten (stimmt größtenteils) und Alcatel-Lucent-Partner mit zwei Punkten (stimmt nur teilweise) beantwortet. Das spiegelt sich auch in der Gesamtbewertung der Maßnahmen zur vertrieblichen Unterstützung der Partner wieder: Während auch hier Aastra mit vier Punkten ins Schwarze trifft, gibt es bei Alcatel-Lucent (2,9 Punkte) noch einigen Verbesserungsbedarf. Unify (3,4 Punkte) ist da schon auf einem guten Weg,
Der Aussage, dass es beim Hersteller eine dedizierte Partner-Hotline für den 2nd-Level-Support gibt, haben nur die Partner von Aastra uneingeschränkt zugestimmt (vier Punkte). Das schlechteste Feedback vergaben hier die Alcatel-Lucent-Partner (zwei Punkte).
Wo die UC-Hersteller sehr gut abschneiden
In der Bewertungskategorie "Partner Portal" haben alle drei Hersteller sehr gut abgeschnitten; Alcatel Lucent und Astra mit 3,5 sowie Lucent mit 3,9 der maximal möglichen 4.0 Punkte. Und die Angabe der UC-Hersteller, dass sie mit einem dedizierten Partner Management ihre Händler vor Ort unterstützen, haben alle befragten Partner bestätigt.
Und noch eine gute Nachricht: Keiner der benoteten UC-Hersteller verlangt von seinen Partnern eine jährliche Partnergebühr. Dafür gibt es aber auch nicht immer eine kostenlose NFR-Lizenz (not for resale) für die Vertriebspartner. Hier hat Aastra am besten mit drei Punkten abgeschnitten - am schlechtesten Unify mit gerade mal einem Punkt.
Was Partnermarge betrifft, also die Summe von Lizenzrabatt, Rabatt auf Softwarepflege, weiterer Sonderrabatte und Werbekostenzuschüsse (WKZ), da haben alle drei Hersteller sehr gut abgeschnitten: Alcatel-Lucent Unify mit 3,4 sowie Aastra mit 3,5 Punkten.
Im Bereich der relevanten Sonderleistungen für neue Vertriebspartner, zum Beispiel kostenlose Trainings, kostenfreies Pre-Sales-Consulting vor Ort, WKZ auch ohne historischen Umsätze und so weiter, da konnten alle drei UC-Hersteller die Maximalpunktzahl (vier) holen.
Allerdings ist der Enablement-Prozess für Neupartner bei allen drei UC-Anbietern nicht oder nur rudimentär dokumentiert (maximal ein Punkt). Eine Blaupause für einen erfolgreichen Start in die Partnerschaft sieht anders aus.
Bestehende Partnerschaften werden im UC-Umfeld aber redlich gepflegt. Hier bemühen sich die Hersteller erfolgreich darum, ihren Wiederverkäufern zusätzliche Kunden zuzuführen und für sie neue Geschäftsfelder zu beackern. Was Business Development betrifft, bestechen alle drei UC-Hersteller mit guten Bewertungen: Aastra und Alcatel-Lucent mit 3,3 sowie Unify mit 3,7 Punkten.
Wo gibt es noch Nachholbedarf?
Nachholbedarf gibt es teilweise noch beim technischen Support, etwa bei Fragen zur Funktionsweise der Software. Hier habe noch Unify mit 3,3 und Alcatel-Lucent mit 3,0 Punkten recht passabel abgeschnitten, die 2,5 Punkte beim Produkt-Support sollten Aastra hingen schon etwas zu denken geben.
Bei der Zufriedenheit der Partner mit der Umsetzungsqualität des angebotenen Partnerprogramms hat Alcatel Lucent mit deutlichem Abstand (2,5 Punkte) am schlechtesten abgeschnitten. Unify folgt mit 3,3 Punkten. Sehr gutes Feedback zur Umsetzungsqualität haben nur die Aastra-Partner gegeben (3,7 Punkte).
Unify- und Alcatel Lucent-Partner bemängelten vor allem die fehlende Flexibilität der Hersteller. Positiv haben Unify-Reseller das Vorhandensein der Unterlagen und die Möglichkeit der Kontaktaufnahme mit dem Hersteller in deutscher Sprache gewertet, das war bei Alcatel-Lucent leider nicht immer der Fall. Dafür wird der französisch-amerikanische UC-Anbieter vorwiegend als fairer Geschäftspartner geschätzt (3,3 Punkte).
So haben sich die drei UC-Hersteller hinsichtlich der Kommunikation zu den Partner recht unterschiedliche Benotungen abgeholt: Während hier Unify mit vier Punkten bereits das Optimum erreicht hat, gibt es bei Aastra (2,8 Punkte) noch einiges zu tun. Mit 3,6 Punkten haben die Alcatel-Lucent-Partner die Kontaktaufnahmemöglichkeiten mit dem Hersteller relativ gut bewertet.
Platz: | UC-Anbieter: | Punkte: | Sterne: |
1. | Aastra | 3,22 | **** |
2. | Unify | 3,18 | **** |
3. | Alcatel-Lucent | 2,80 | **** |