Ist es für Fachhändler derzeit tatsächlich so einfach, virtualisierte Desktop-Landschaften bei ihren Kunden zu etablieren? ChannelPartner hat die wichtigsten Hersteller in diesem Segment nach den entscheidenden Verkaufsargumenten gefragt.
"Oft zählt das schnelle Ausrollen von neuen Client-Arbeitsplätzen beim Kunden als das Verkaufsargument schlechthin", meint Ralf Gegg. Im Idealfall sollten neue virtualisierte Arbeitsplätze für die Mitarbeiter quasi "auf Knopfdruck" zur Verfügung stehen. "Das führt zu höherer Zufriedenheit der Mitarbeiter", glaubt der VMware-Manager. Auf jeden Fall kann damit den Angestellten die Angst genommen werden, dass sie auf eine für sie ungewohnte Desktop-Umgebung treffen würden, sollten sie einmal einen neuen Arbeitsplatz und ein neues Endgerät in der Firma erhalten. "Auch dem Datenmissbrauch beugen vollständig virtualisierte PC-Arbeitsplätze vor", argumentiert Gegg. In der Tat, an derartigen Thin Clients lassen sich keine USB-Sticks anstöpseln und firmeninterne Daten vom Server ziehen.
Michael C. Reiserer verweist auf die oft unterschätzte Problematik mit der Verwaltung der Softwarelizenzen innerhalb der Unternehmen: "In virtualisierten Umgebungen ist Lizenzmanagement deutlich einfacher zu bewerkstelligen." Außerdem werden serverseitig Vorgänge wie Archivierung oder Backup lückenlos dokumentiert. In vielen Fällen muss der Kunde auch gar keine zusätzlichen Server anschaffen, die bestehende Hardware ist oft unausgelastet und kann noch zum Hosten der virtualisierten Clients verwendet werden.
Freie Wahl des Endgeräts
Die freie Wahl des Endgeräts für die tägliche Arbeit gibt für Lübben den Ausschlag, dem Kunden virtualisierte Desktops schmackhaft zu machen: "Für den Anwender besteht dann kein Unterschied mehr, ob er Apples iPad oder Dells Strike einsetzt." Der Citrix-Geschäftsführer glaubt, dass das Unternehmen immer mehr zum Cloud-Anbieter mutiert und damit seinen Mitarbeitern Desktops an jedem Ort sicher und flexibel zur Verfügung stellen kann. "Desktop-Virtualisierung gerät zum strategischen Faktor für die Produktivität und den Erfolg eines Unternehmens", gibt Lübben seinen Resellern mit auf den Weg.
Konkreter argumentiert da schon Hölzl: "Virtualisierte Desktops lohnen sich bereits ab 20 Arbeitsplätzen. Wir empfehlen Resellern, sich stark auf den Mittelstand zu fokussieren, das kann bei Out-of-the-Box-Lösungen beginnen." Zu den gängigsten Verkaufsargumenten bei der Präsentation von VDI-Architekturen zählt der Parallels-Manager niedrigere Betriebskosten und höhere Sicherheit.
Die Virtualisierung eines kompletten Client-Desktop hat sich laut Korp dort bewährt, wo der Zugriff auf Unternehmensdaten aus ungesicherten Umgebungen zwar erlaubt werden soll, dabei aber keine geschäftskritischen Daten auf den (unsicheren) Endgeräten verbleiben. "Selbstständige Handelsvertreter, externe Dienstleister oder auch Nutzer in Internet-Cafés sind hierfür die passenden Anwendungsszenarien", postuliert der Microsoft-Manager.
Oracle-Managerin Musiol führt zusätzlich das Beispiel des Home-Office-Workers an, der sich vom heimischen Wohnzimmer aus ins Firmennetzwerk einwählt und von dort seine gewohnte persönliche Arbeitsumgebung bereitgestellt bekommt. Nutzen die Angestellten auch noch Thin Clients als Desktop-Hardware, spart das Energiekosten, das diese Endgeräte über keine Festplatten verfügen und mit einer Strom sparsameren CPU auskommen.
Dieses Verkaufsargument spielt natürlich Thin-Client-Herstellern wie Wyse, Igel, Stratodesk oder HP in die Hände, die im Zuge der Desktop-Virtualisierung zusätzliches Geschäft wittern. Bei den Empfehlungen an die Reseller halten sich aber Vertreter dieser Hersteller mit der Werbung in eigener Sache noch merklich zurück. So zielt etwa Karl Heinz Warum ganz klar auf die allgemeinen Kosteneinsparungen in virtualisierten Desktop-Landschaften: "IT wird ja nicht zum Selbstzweck eingesetzt. Zentrale IT-Architekturen können helfen, die Effektivität zu steigern und somit Wettbewerbsvorteile zu erzielen", argumentiert der Wyse-Geschäftsführer.
Ähnlich äußert sich Emanuel Pirker, Geschäftsführer der Stratodesk Software GmbH: "Reseller sollten ihren Kunden verdeutlichen, dass eine gute Managementsoftware Möglichkeiten und Vorteile bietet, die weit über die reine Verwaltung von Clients beziehungsweise Images hinausgehen. Richtig interessant und produktiv wird es, wenn auch Endpoint Security, Lifecycle Management für Hard- und Software, Contract und License Management sowie weitere Bereiche eingebunden sind." Hier spielt er auch auf weitergehende Dienste an, die Fachhändler ihren virtualisierten Kunden offerieren könnten.
Welche Zusatz-Services?
Neben der Einweisung der Systemadministratoren in die Software und Schulungen der Anwender benötigt der Kunde laut Pirker weiterhin kontinuierliche Unterstützung von seinem Systemhaus: "Das umfasst dann auch wiederkehrende Services wie Aktualisierungen oder das Einspielen von Patches." Der Reseller könnte aber auch das gesamte Management der virtualisierten IT-Infrastruktur für den Kunden übernehmen. So wäre er unter Umständen eher in der Lage zu entdecken, wo sich weitere Prozesse vereinfachen lassen und wo noch zusätzlicher Bedarf an virtualisierten Desktops besteht.
Ins gleiche Horn stößt Microsoft-Consultant Michael Korp. Denn auch virtualisierte Systeme müssen genauso wie deren physische Pendants überwacht werden. Softwareaktualisierungen fallen genauso an, auch wenn sie nur noch am Server durchgeführt werden müssen. Außerdem muss der externe Systemadministrator stets die Sicherheit des firmeninternen Netzwerks gewährleisten und den Zugriff von außen regeln.
Für Stefan Hölzl von Parallels könnten die Desktop-Virtualisierungs-Projekte dem VAR sogar den Einstieg ins Cloud-Computing-Geschäft markieren. Größere Systemhäuser würden so in die Lage versetzt, eigene Rechenzentren zu betreiben und damit bestimmte Anwendungen ihren Kunden flexibel im SaaS-Verfahren (Software-as-a-Service) oder als Cloud Apps anzubieten. Auch kleinere VARs könnten laut Hölzl auf diese Weise gemeinsam mit ihren Kunden wachsen.
Damit dies auch gelingt, fördert Citrix seine Vertriebspartner. Besonders fähige Reseller werden etwa in Sachen Desktop-Virtualisierung technisch geschult. "Außerdem erhalten unsere Partner eine intensive Vertriebsausbildung", so Lübben gegenüber ChannelPartner. VMware hat vor gut einem Jahr die Desktop-Kompetenz innerhalb des eigenen Partnerprogramms neu geschaffen und in Deutschland dafür einige Reseller begeistern können. "Mit dieser Qualifizierung bietet sich VARs im Desktop-Virtualisierungs-Umfeld ein Riesenpotenzial." So enthusiastisch zeigt sich Partner-Direktor Ralf Gegg. Denn Zusatzgeschäft für Reseller ergibt sich manchmal von allein: "Im Laufe der Desktop-Virtualisierungs-Projekte stellen viele Kunden oftmals die Frage, ob der durchführende Partner nicht auch den Betrieb dieser neuen Infrastrukturen übernehmen und sich gleich noch um die Server, die Storage- und die Netzwerkkapazitäten kümmern könnte." (rw)